拓客渠道培训.ppt

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工具包 个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品,便于派单员登记资料、整理信息 小礼品 派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品,激发当场看房或日后到访热情 VI推广品 派发项目VI宣传资料、光盘等,增强客户印象与好感度。 根据当地风俗习惯,准备一些印有项目logo和电话的小礼品是吸引客户、传播项目信息的低成本有效方法。 备用单片通常拿在左手,便于右手取用 派单时应从客户侧面45度左右走近,这样客户既能看到派单人员也不会感觉太意外,不可迎面走近或从背后忽然走近 派单时应递送在客户方便接单的手,如左手拎物品时就应事先移动到右侧,递送到右手 派单时需要来回移动,扩大派单范围,不可站在原地不动 派单时应面带微笑,不可愁眉苦脸或怒气冲冲 派单主要动作就是派发单片,看似简单,具体执行过程中也有一些技巧: 4、动作要领 情况处理: 如客户接单后直接走开,表示大多兴趣不大,客户出于礼貌接单,派单人员应该跟上客户,把既定的说辞说完,如客户继续前行,则不必再纠缠以免引起反感; 如客户接单后停顿下来听介绍,表示有点兴趣,派单人员可继续进行项目的简单介绍,如地段、面积段、价位段、开发商等; 如客户接单后提问,表示有较大兴趣,派单人员应着力拉客到访或留电,但要避免继续深入介绍项目,应交待客户到访或来电后会有专业的置业顾问为其服务 不同派单任务与对象,派单说辞均会不同,各项目也会有各自独特的说法,一般来说,派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。 一般套路是: 5、派单说辞 以下分三种情况进行派单说辞介绍: 卖点介绍(先生/女士你好,双地铁口有大型购物中心商铺,小型办公公寓,5A甲级写字楼,你看了解下,升值潜力无限?) 项目一句话介绍(这是**项目的宣传资料) 优惠或活动(这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动) 邀请看房(有时间的话到现场去看一下,有专门的置业顾问为您介绍,多比较比较) 资源拓展简介 四 1、资源拓展目的 鉴于传统派单拓客行为相对的局限性,因此,需要通过对客户资源的整合来采取更加立体化的大拓客行为,真正实现对目标市场的覆盖、深耕、转化。 2、社会合作资源对象 街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 大型企事业单位名录及负责人或召集人 车友会、4s店;奢侈品商家;高尔夫球会;俱乐部;各类商会;行业协会等 3、资源拓展的工作重点 完成当地社会合作资源的建设,建立制度,要求将个人所拥有的社会合作资源汇总进入合作资源库 资源拓展负责根据各板块提供的线索,进行日常关系维护,以及数据库管理 利用相关合作资源,做好维护与服务,并反馈在资源库中 通过寻找关系渠道,拓展新的合作资源 4、资源合作——维护方法 市场资讯、信息的共享和交流 节日的祝福和关怀 论坛、房地产的相关活动 不定期召集组织活动,如员工联谊、运动会、冷餐等,增加互动,增进交流 给予合作单位内部认购、优先选房、团购折扣、优惠房源等利好,为其意向客户设置专场接待服务 个人之间的公关活动 拓客12式 拓客12式概述 拓客12式详解 根据不同拓客任务与对象,派单执行要求也不同,以下概括了拓客常用的招式 拓客12式概述 一 工作定义:根据客户地图,派单人员以派发单片,加简短介绍,直接传递项目 信息并客户邀约。派单拓客可以理解为售楼处外延的销售行为,是一种推广聚 客的手段,关注度、约客看房是拓客目标,是最常用、到达率最高的推广方式。 由于客流量大,通常不留电。 拓客地点:商场、商业街、超市、集市、公园等人流密集区派单 场所特征:人流量大,人群结构复杂,难以锁定目标客户 1、商圈派单 拓客12式详解 二 1、商圈派单 跑量为主,注意规避场所管理人员,经常移动或换人 注意 拓客对象:大众人群 动作要领:面带微笑、来回移动 说辞要求:要求简单明了、直接说重点或卖点 执行关键:客户的判断与选择 拓客方式: 派单人员大量派发单片,所派DM单片最好要设计有创意,或具功能性,如扇子、年历、常用 电话查询表、地铁和城市地图、菜谱、礼品券、抽奖券等,以引起客户兴趣 目标客户选择以2人同行或家庭同行为主,一般选择女性为派发对象 派发的时候,简短介绍项目,突出优惠和活动信息,求派发数量最多派发速度最快 可附增价值极低的小礼物(如书签、手机挂链、气球等),以提高接收率、对话交流率、阅读率和收藏率 有时候还会采取问卷拦截的方式,填写问卷的同时附赠小礼品,以便留下客户信息 1、商圈派单 工作定义:根据客户地图,整合

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