商务谈判实训.ppt

谈判主题 谈判团队人员组成 1、主谈人：秦敏儿 2、商务人员：骆嘉泉 3、技术顾问：罗佩珊 4、法律顾问：赖敏儿 5、财务人员：韩慧贞 6、记录人员：黄日光 我方核心利益 1.希望以每集2万元的价格购 买电视节目影片 2.提高节目收视率 3.摆脱财务困难 对方核心利益 我方优势 1.我方是广东地区最大的电视台 2.本地区的三家网络电视台不会对此节目感兴趣，因此存在的竞争对手不多 3.我方公司在本地区有一定的收视率 4.如果我方不买《精英勇士》还可以购买另一家制片商的一个电视节目 我方劣势 1.近几年因片源不足，导致节目收视率较低 2.财务状况曾陷入困境 3.我公司迫切需要为下一季度寻找一部具有吸引力的新点电视节目 对方优势 对方劣势 谈判目标 议题 议题一：关于购买《精英勇士》，定为2 万元每集 议题二：如《精英勇士》重播率没有达到H公司所预期的，H公司是否退还B电视台二分之一的资金。 议题三：关于购买《精英勇士》重播权的付款方式 对方对议题的反应 议题一的反应：会因价格过低而予以拒绝并要求提高价格。 议题二的反应：会觉得我方提出要求退还二分之一金额不合理，对方会提交相关资料证明《精英勇士》重播率的资料。 议题三的反应：对方希望我方能一次性付款 我方对对方反应的反应 程序及具体策略 3、讨价还价策略： （一）讨价 第一阶段：由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因此，采用全面讨价，要求对方从总体上改善报价。例如，对方一开始就报价500万元出售《精英勇士》重播权，我方应对卖方提出价格解释，我方则进行价格评论。 第二阶段：讨价进入具体内容，这时采用针对性讨价，在对方报价的基础上，我方找出明显不合理、含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求，要求对方把水分挤出去以改善报价。 第三阶段：我方在做出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行分析。 若在首次讨价，就能得到对方改善报价的反应，说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大，价格中的水分较多，或也可能表明对方急于促成交易的心理。例如，他可能在做了一、二次价格改善后，就会说：“这是我的最后的价格了，不能在降价了，没利润可言了。” 这时，我方要根据价格分析情况与卖方的价格解释、价格改善状况而定，判断对方是否有大幅度的明显让步，而定讨价还价的次数。不要被卖方的“表演”所感动。 （二）还价 1.暂缓还价法，针对对方报价与我方看法过于悬殊，请对方重新考虑比较实际的报价。 2.低还价法，限制对方的期望值，纠正讨价还价起点的作用。 3.列表还价法，可以考虑让步的项目，表明让步的幅度和范围。 4.条件还价法，在同意价格的同时，要求对方放宽其他条件。 4.让步策略（列出让步清单） 同意与对方签下5年合作关系，每年都要购买对方的节目影片的重播权 我方的最高限度是350万，如果超过这个价格我方则放弃 5、僵局的处理 当双方僵局的出现： 一、把注意力集中到问题本身 商务谈判进人僵局，是因为双方对同一问题的解决方法有不同的想法。当双方陷于关于哪一种 解决方法更好的争辩中时，就很难发现其他的选择，这使他们无法找到使双方都满意的第三种解决方法。不要在现有的解决办法上争论不休，而是应该退一步，说些诸如此类的话：“我们双方都认为这确是一个有待解决的问题，只是我们对解决方法无法达成一致。先不要急于破弃，让我们再花些时间回顾一下，再看一下是否有其他解决办法能使我们彼此满意。” 二、变困境为多种选择的局面 有时．一个问题很难有合适的解决办法。如果这个问题是谈判的核心．整个进程会因此而中断。如果无力解决问题而造成了僵局，应该试着把绊脚石转变为多种选择局面。列出尽可能多的解决方案，然后选择最佳的方案，或不同方案中的平等成分。你可以这么说：“我们好像被困在这里了．好像没有其他路可走。我们不应该放弃，而是应该集思广义，想出尽可能多的解决办法，然后从中选择出最佳方案。”最后，把所有可能的解决方案的优点写在一张清单上。 三、把注意力从选择转向问题本身 当双方无法从几个不同的方案中选择最佳方案时，谈判可能会中断。这种情况通常发生在双方提出几个方案，但每个方案都有优势与劣势时。你可以绕开这一点，把注意力集中到原先要解决的问题上。与其在解决问题办法的好坏上争论不休，还不如问一下自己究竟想获得什么。 四、缩小问题的范围 商务谈判中断往往是由于谈判者想一次解决太多问题。问题的每一部分也许都容易解决，可是放在一起就难对付了。你可以把综合的大问题，分成若干个小问题，然后逐一解决。 五、扩大问题的范围 这个方法与上面的方法刚好相反。当所有的解决方案单独看来都很好，但对一些未列人讨论计划范围内的方面产生负面影响时。这个方法是相当有