资料探勘在资料库行销上应用.ppt

資料探勘的應用 美國聯邦政府利用資料探勘來找出罪犯 從數以千計的相關報導中，篩選可能的關聯性以及可能的頭緒 是最早使用資料探勘的單位之一 是屬於文件探勘的應用之一 商品擺設 美國安道超市 (Safeway Corporation) 紀錄每一筆顧客的交易，他們藉此找出哪些商品應放在一起賣，並找出容易對特定商品有回應的消費者 資料探勘的應用 客戶招攬 Firefly(螢火蟲)公司要求他的會員對音樂及電影評分，透過評分所顯示的好惡程度自動將喜好相似的人分群，並建立虛擬社群 (Virtual Community)。在將每個會員分派至對應的社群後，自動計算出這個社群大多數人評分最高的音樂及電影，並推薦給這社群的成員 交叉銷售(Cross Sale) USAA針對軍人及眷屬開設保險公司，它可透過資料探勘來預測客戶的生命週期中，何時需要哪些產品？ 資料探勘的應用 客戶挽留 開發一個新客戶比維持一個舊客戶所花的成本更高 美國南加州天然氣公司利用資料探勘後發現哪些類型的客戶對價錢較敏感？哪些類型的客戶對贈品較有興趣？ 不要根據客戶花在公司的消費額來決定要給客戶的服務 有些優良的客戶即使沒有禮物也會繼續使用公司的產品 注重流行的客戶可能就需要禮物來留住他 客戶區隔 信用卡銀行可利用資料探勘去分析哪些客戶會對哪些企劃案有興趣？ 資料探勘的應用 客戶流失 有些公司流失的客戶遠比新加入的客戶還多，而新客戶所帶來的利潤卻不如以往 為彌補客戶流失所帶來的損失，而暫停一些不賺錢的服務，並不一定是個好的策略 例如某家銀行決定停止部分賠錢的轉帳繳費服務，然而根據研究指出大部分高價值及忠誠度高的客戶是使用該服務的族群，冒然停止這項服務可能會導致這群客戶的流失 為避免客戶流失而提供更多服務，有可能只保住了一小部分的客戶，而讓公司花了太多的錢 公司可利用資料探勘針對已經離去的客戶，找出可能的離去原因，以發動預防措施 風險評估及詐欺察覺 銀行可利用資料探勘去分析公司或個人的財務狀況，以作為是否貸款給他們的參考 信用卡公司可利用資料探勘去分析信用卡在哪些情況下會被盜刷？ 統一超商砸四十億找出氣溫和銷售關係 統一超商砸下一年的獲利打造情報高速公路 七五三感冒指數 根據統計，氣溫差三度，某些商品的銷售就可能相差一倍以上 在這個氣象經濟的時代，掌握溫度變化就等於掌握了商機 日本零售商對於「七五三感冒指數」就很敏感，如果一天當中溫度相差七度、今天和昨天的溫度差到五度、且溼度差大於三○％的話，代表感冒的人會增加，商家就要考慮把感冒藥、溫度計和口罩之類的用品上架 溫度和暢銷商品 除了感冒指數，溫度和暢銷商品之間也有密不可分的相關性 氣溫在二十四度到二十七度之間時 鰻魚、冰品和防曬乳會賣得好 溫度在二十二度到二十五度時 涼飲、冰咖啡和殺蟲劑就不可少 溫度在十七度到二十度當中時 布丁、沙拉和優格則很受歡迎 統一超商雖提供門市詳細的氣溫與商品銷售資訊做為店長訂貨的依據，但是也相對要求各門市對營運成績負更大的責任 Amazon 全球最大的網路書店亞馬遜 (Amazon) 也有一套強大的顧客管理系統 (CRM)，能夠迅速處理每日高達二十萬人次流量的龐大資訊 當顧客在亞馬遜網站買東西之後，銷售系統就會紀錄下顧客買了什麼、甚至還在哪些商品上面做過停留 當下次這位顧客再次進入亞馬遜書店時，系統會主動識別出顧客身分、並根據顧客的喜好推薦商品，這顯然對維持顧客忠誠度有很大幫助 CRM 讓亞馬遜擁有高達六五％的顧客回流率 WAL-MART 世界大零售商威名百貨 (WAL-MART) 也很善用「購物籃分析」 (Market Basket Analysis)，讓毫不起眼的資訊變黃金 威名百貨在一次分析客戶資料庫時發現，跟尿布一起購買最多的商品竟然是啤酒 後來透過市場調查才得知，原來美國的太太常叮嚀丈夫在下班前幫嬰兒買尿布，而四○％的先生在買完尿布後，又會隨手拎兩罐啤酒 既然尿布和啤酒一起購買的情形特別多，威名百貨就在各個賣店把啤酒和尿布擺在一起，結果尿布和啤酒的銷售量雙雙增加三成！ 績效的增益 大量郵寄 (改進前): 回應率=1% 100萬*1%=1萬?10萬*1%=1000 精準郵寄 (改進後): 20% 的顧客?產生80%的回應 20%* 100萬 (郵件)?80%*1萬 (回應) 20萬 (郵件)? 8000 (回應) 10萬 (郵件)? 4000 (回應) 增益(Lift): 4000/1000 = 400% Total Gross Margin: 4000*1,000元=400萬 Total Promotional Cost: 10萬份*10元=100萬 淨賺300萬 資料探勘的定位及展望 資料探勘的定位 資料探勘在資料