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如何与大客户谈判、成交 2、怎样与大客户谈判？有什么技巧、秘诀？ 　 与客户谈判的技巧： 有条件的让步 锚定-取法乎上，得其中也。 层级递进 结构化 二、如何与大客户谈判、成交 3、与大客户成交的秘诀:点头、微笑、赞美 有道理！ 一看您就是专家！ 。。。同时。。 以前也有一些老客户（也可具体）这样想，不过，他们经销了以后，发现销售非常好 成交的秘诀4步走： 同流 交流 交心 交易 (成交) 大客户销售的八种武器（辅导经销商用） 快速进入新市场—展会 到客户那里去做技术交流和洽谈 测试和样品 登门拜访 赠送礼品 商务活动 参观考察：在客户内部酝酿阶段请客户高层参加。 电话销售 一、快速进入新市场—展会 招聘新人—培训—收集新人的区域潜在客户资料—筹备一个研讨会—市场部人员给予专业讲师做极具煽动力的介绍—定五星级酒店—发出精美的请柬给100家客户（受邀出席率70%）--准备茶点和咖啡—安排不同级别的经理跟进不同的层次客户，VIP客户发给胸花，安排所有业务员与2-3客户沟通，充分收集客户资料和个人资料--安排午餐，发《客户反馈表》（客户规模、有无兴趣和我们联系、最近有无采购计划、一年的预算、以前使用哪些客户的 产品）： 100个客户会有10个意向客户可以让新员工来跟单—成交3个。 可以完成宣传和介绍和建立初步的信任两个销售步骤。 降低展会费用（香格里拉客户恳谈会） 自己租大会议厅：五星酒店 自己买水果点心 自己租服务人员：租模特做服务人员（300元/天）。 二、洽谈和技术交流 洽谈或技术交流：到客户那里去，只需带一个投影仪，低成本。 将客户的名字镶在真皮笔记本上；绣在日用专属品上。 三、测试和样品 DELL的电脑坚固性。在董事长面前摔电脑。 越复杂的设备的采购指标越没有，可以被引导，要建议进行测试实验。一招制敌，与技术部门要配合好。测试代价比较大，一般不常用，关键时刻一用制胜。 四、登门拜访 仔细地咨询，深入探寻客户的需求。倾听和观察客户，多提问。 代价最昂贵的一种方法，当时又很重要 是挖掘客户需求的最好的方法。 最后要根据客户的需求达成下一次专门的技术交流机会。 五、赠送礼品 小的礼品是一种很有效的手段。 深入了解客户的办公室和聊天，发现客户的兴趣和需求所在。 赠送客户真正喜欢的一些小礼品能收到很好的效果，建立良好的互信关系。 产品介绍三段论、图片讲解法 BFAE: 绿都牌B1级橡塑产品介绍 B产品给顾客带来的好处 F产品特点 A对特殊性质加以说明—优点 E证据 表现得像游戏节目主持人，产品展示：激发客户购买欲望。而不是介绍产品的特性。 给客户留下深刻的印象 增加客户参与感 客户容易明白 吸引客户注意力 L:用锤子砸玻璃来买玻璃；阻燃试验？ 六、商务活动 商务活动发展：喝酒吃海鲜—卡拉OK—洗浴—发展一些健康有益的兴趣爱好运动—更看重对公司机构的利益。 自己培养对公司商务活动有益的商务活动和兴趣。与客户达成互信。电影、话剧、球类。 七、安排客户高层商务考察 在客户的内部酝酿阶段，就请客户的高层来公司参观考察，这是功效最强大的销售活动。 EBC（客户参观中心）：经理非常漂亮，非常有煽动能力；服务技巧非常专业。 收集奇珍异果给客户吃，请专业人士介绍。 谈三个小时，可以改变整个人的人生观。 八、电话销售 一个普通的电话销售员，将艺术照发给客户，再与客户电话交流。当月销售额增加了30%。 戴尔电话销售员每个月平均销售300-400台，每个人面前放一面镜子。要让客户看到自己的笑容。 最经济最便捷的一种方式 每天打100-150个销售电话。 八种销售活动总结 请客吃饭吃到一半时也可以请求客户让自己介绍一下方案。 组合越多的销售活动，越能增加你的销售力度，并取得更好的销售结果。 建议一个季度请一些客户来公司或去成功的样板参观考察。 认清产生业绩的因素 态度因素：业务员的态度，追单到客户出差的宾馆房间。外部困境决定业务员的价值。 销售人员应具备的态度：永不放弃；销售活动是只有第一没有第二的竞赛。银牌是最可怜的，费时费力费钱陪别人玩。L:追单到12点，谈家庭谈生活。 团队合作：请公司各部门协助，是一个资源配置师。每次跟公司的工程师共同完成项目后，都会发一个邮件给老板，说项目成功是工程师起到非常重要的作用，并拷贝给工程师。结果，所有的工程师都愿意和他工作。 能力因素： 认清产生业绩的因素 能力因素：是可以快速提升的。IBM三周培训，低于70分的就开除。 一对一销售的技能（访谈）； 一对多销售的技能（介绍）； 处理客户异议的技能 谈判技能 三、如何提高大客户行销业绩 3、提高大客户行销业绩 6