第五讲四大营销策略（4PS）.ppt

定价方法 2、需求导向定价（感受认知价值） 3、竟争导向定价 1）随行就市定价法 2）投标定价法（Sealed Bid P。 3）拍卖定价（Action Pricing） 拍卖价格是买方公开竟价，投标价格是卖方密封递价 产品定价的策略 1、高价策略 （1）质价相符（2）接受并愿购 （3）竞争者短期内不易打入2、低价策略 低价入市，薄利多销，在价格上有竞争优势，但回收投资慢，易形成低档产品形象。适用条件： （1）产品价格需求弹性大，目标市场对价格敏感（2）生产和分销成本能随产量和销量增大而降低。北京亚都加湿器用 3、中间价格策略 1、产品线定价。 2、非必需附带产品定价。 3、必需附带产品定价。 4、产品群定价如影剧院 二、产品组合的定价策略 一、新产品定价策略 产品价格调整的策略基本价格定好后，因营销过程中市场供求、服务对象、交易条件等的变动，需随时调整价格 一、折扣和折让定价策略 1、现金折扣（Cash Discount） 2、数量折扣（Quantity Discount） 我国通常称为“批量差价” 3、功能折扣（Functional D.） 4、季节折扣Seasonal Discount ） 也称季节差价。 5、折让（Allowance）以旧换新 二、地区定价策略 1、FOB原产地定价（FOB Origin Pricing 2、统一交货定价（Uniform Delivered Pricing）与上相反。没地区差价，按平均运费计算统一价格。 3、区域定价（Zone P） 4、基点定价（Basing--point Pricing）。确定基点城市 5、免收运费定价（Freight Absorption Pricing） 产品价格调整的策略 心理定价（Psychological P） 1、尾数定价：用于需求价格弹性较大的中低档商品 2、声望定价（整数定价）：高档名贵商品。 3、参照定价： 4、促销定价（招徕定价）如大甩卖，大酬宾，利用价廉的心理吸引顾客，统售 差别定价（Discriminatory P） 1、按不同顾客差别定价 2、按产品不同形式差别定价3、按产品不同部位差别定价4、按不同销售时间差别定价 具备条件（1）市场必须是可细分的且强度不同（2）不可能转手到卖（3）无竞争者的低价竟销（4）管理费用小于额外收入（5）形式合法 三、心理定价策略 四、差别定价策略 * *  市场营销专题 市场营销原理 Principle Of Marketing 西安电子科技大学经济管理学院 王益锋 第六讲 四大营销策略（4P’S） 4P’S： Product——产品 Price——价格 Place——分销 Promotion——促销 Strategy——策略 所谓的营销组合就是以上4个P的组合 Marketing Mix 产品策略 一、我们（企业）制造什么？ 我们（企业）制造产品！?但更重要的是为顾客提供最需要的东西，提供能满足他们各种欲望和需要的复合性利益。 二、整体产品理论及其应用 （一）产品的一般概念：有形的实体 （二）整体产品概念（Total Product Concept） 有形的实体he无形的服务 包括三层含义： gainiankuozhan 案例：Revlon公司(雷夫隆公司) 雷夫隆（Revlon）（露华浓）公司每年销售给全世界的悄费者10亿美元以上的化妆品和香水。由于拥有许多成功的香水产产品，使得雷夫隆公司在极不稳定且高度分裂，年销售额达40亿美元的香水市场中，勇夺平价香水市场的冠军。严格地讲，雷夫降公司的香水也只不过是经过小心调配组合的天然及化学香料而．但是雷失隆公司知道，在卖香水时，不仅是卖具有香味的液体——它卖的是香味所能带给使用者的一切利益。 介绍实例 案例：Revlon公司(雷夫隆公司) 其实，香水的魅力不仅来自其成份和气味。事实上，当雷夫隆公司设计新香水时，气味总是最后考虑。雷夫隆公司首先研究妇女们对于她们本身的态度和感觉，以及她们和别人之间的关系，然后开发和