论营销之根本.pdf

老科提出的4P一直都为营销界引为经典，至后来6P、12P、4C、4R、虽有认同者，但在分 析市场时，4P还是被当成一个基本的分析手段进行应用。 4P：产品/渠道/价格/促销 产品，企业之根本。 产品包括有形产品和无形的服务，无论是做有形产品的，还是做无形提供服务产品的企 业，产品均为企业之根本，传销除外（传销主要以会员发展下线为主，产品退为次要地位）。 纵向分析企业市场发展的各个阶段，我们看到产品市场经历了以生产为导向、到以销定 产、再到以需求定生产开发这样一个发展历程，但产品都以一种硬性、实在服务的形式贯穿 其中存在、并影响着消费者的购买。 今天，不少企业、营销人高举“品牌”的大旗，倡导重视品牌的力量，这一切都是基于产 品基础上而进行，好品牌的背后绝对有一个优秀的产品，离开产品的品牌，那都是忽悠。 在中国不少的中小型企业当中，产品和品牌成为了一对矛盾体而存在，既然好品牌需要 好产品与之相匹配，而与大中型企业相比，小型企业无论在资金投入、技术创新和改造、人 才引进、渠道拓展上都相差一大截，何来产品实力？于是为了在短期内获取最大收益，不少 企业一边在浪费资金“做品牌”（实则是欺骗性的宣传而已），一边在忽悠客户购买“名不符实” 的产品，当市场政策进行了限制或消费投诉加剧、企业口碑变味、老板狠赚一笔之时，该企 业要么转型，要么就倒闭了。这也是很多中小型企业死在通向做大、做强路上的一个原因之 一。 有人曾说过这样一句话：中国没有企业家，只有老板！我想这句话描述中小型企业的领 导者是十分到位的。 打造品牌、做百年企业，不是靠几个广告、一群销售人或者一堆帮你开拓区域市场的 理商就能建立起来，中小型企业要想在竞争中夺得一席之地以图天下，必然要求企业重视对 产品性能的改良，更好的满足消费需求，俗话不是说“天下没有免费的午餐”么？自然，企业 不能拿一个母鸡蛋卖出一个金蛋的价钱。 渠道，销售之通路。 渠道为王的时代仍然没有过去，所谓渠道就是产品至消费者之间的通路，传统模式下有 代理－经销－批发－零售，这么几种方式，在互联网发展起来以后，出现了阿里巴巴这样的 B2B和淘宝C2C/B2C这样的渠道销售模式，更随着苏宁、国美、沃尔玛这样大型的零售终 端崛起，渠道扁平化逐渐成为当代渠道建设的趋势所在。而如安利、玫琳凯这样的直销模式 也不断的进入人们视线，渠道模式多样化、实用性成为企业在选择渠道时的主要考虑因素。 俗话说“巧妇难做无米之炊”，企业光有技术，有好的产品，但在竞争激烈的市场环境下，自 然“酒香也怕巷子深”，如何将产品转化为资金，真正实现产品的使用价值？自然得依赖渠道， 无论是传统渠道、直销、电子商务，都是链接产品和消费者的通道，是将产品转化为资金的 途径。在这里，要说到4P 的渠道和4C 的便利、以及4R、4S等的比较，4P 的渠道，也称 之为“分销”，是对既定模式的一种描述，即存在的硬性指标，而后来的4C/4R、4S 中只是 对渠道的一种细化，是一种修饰和补充，其存在的前提仍然是现有存在的渠道，4C 说的是 满足消费者的地点，4R是强调建立一种长久合作关系，至于4S说的创新、系统、速度等， 也都是这个意思。这些原理说法都是对如何建设好渠道的一种补充，从实际意义上来说，并 没有否认4P 中提及的渠道。因此可以这么说，渠道选择和建设是基本的，是硬性指标，是 贯穿整个企业运营当中必不可少的一个条件。 价格，也翻译成定价。我觉得定价和价格都可以。