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规模效益与销售定价 常用的定价方法有： －成本导向定价法：成本加成法、保本定价法、目标利润定价法 －购买者导向定价法 －竞争导向定价法：现行价格定价法、投标定价法 保本定价法，是首先找 到保本点，即在一定的预期销售量下使总收入等于总支出时的 价格，或在一定的价格下使总收入等于总支出的销售量。 保本价格 = 固定成本/预期售量+可变成本 = 300000/50000＋10 = $16 目标利润定价法，是根据预期销售量和目标利润确定产品的售价。 若企业的目标利润为100000，则： 产品售价 = ( 固定成本+ 目标利润)/预期售量+ 可变成本 = (300000+100000)/50000 + 10 = $18 感受价值定价法，主要依据购买者感受的价值，而非产品的成本来定价。 该定价法的关键在于准确估计不同价格下 产品的预期销售量和总生产销售成本，然后 确定合适的价格。 价格调整，是根据顾客差 异和环境变化等因素来调整产品的基本售价，包括： －折扣与折让 －差别定价 －促销定价 －地理性定价 是否具有规模效益？ 销售量与产品成本关系： 1.制造费用： 销售量变化——单位固定成本变化——单位成本 2.管理费用： 单位产品销售费用 = 总销售费用 / 销售量 连锁经营的定价策略 1．控制毛利率定价法。控制毛利率的习惯做法是确定一个较低的毛利率水平，然后平 均在每一种商品上实施。这种方法实际上对顾客不会产生很强的吸引力。美国有“超级市 场之父”之称的迈克尔•卡伦认为，连锁店和超级市场的低价策略可以采取分品种分别加上 一个毛利率的方法，这比平均加成的效果更好，因为其中有一部分商品定价很低，就会对 顾客产生很强的吸引力。连锁店要实行分别加成的定价方法，要依照商品特点选择低毛利 率加成的商品。一般来说，进货量大、进货价低的商品，总代理与总经销的商品、自有品 牌的商品应采取低价。商品种类不同，加价率存在的差异也较大，比如法国的连锁店、超 级市场的食品杂货、饮料的加价率为9．58％，鲜活商品为16．77％小商品为16．99％， 纺织品为21．1％。 2．成本定价法。成本定价法是按进货成本和经营费用来制定价格。采用这种定价方法， 首先确定单位变动成本，再加上平均分摊的固定成本，组成单位成本，在此基础上加一定 比例的利润，成为销售价格。此方法利于连锁店保本销售，因此多在连锁店初期采用。比 如，日本西友公司采用此方法定价，T 恤衫零售价格的构成是：生产成本占3．5％，运输、 仓储、销售费用占30％，零售毛利则为35％，西友公司靠批量进货压低进价，努力减少 成本费用，以此增加利润。成本加成率的确定同控制毛利率定价法中的毛利率的确定一样， 应针对不同品种的商品有所不同。 3．需求定价法。顾客是产品和价格的接受者，因此产品的价格也受顾客需求的影