谁来打造中国的市场总监.pdf

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谁来打造中国的市场总监? 关于“中国市场总监与销售经理业务资格培训认证”的采访札记 《成功营销》, 2003-12-09 , 作者: 王伟群, 访问人数: 1851 困惑:哪里有最优秀的CMO? 目 录 星期一早上,陈东照例在8:30 分进入办公室。还没坐定,秘 书就送上了一打客户委托单,看着看着,他皱起了眉头。 困惑 陈东是一家具有国际背景猎头公司的客户总监,公司的中国总 破题 部设在上海。 提升 让陈东心烦的是,8 张委托单,有5 张是要找市场总监的,开 问答 的价码都不低,50 万年薪的就有好几个。可到哪里去找呢?上次好 容易挖到的几个几乎花了他们半年的时间。 来自多家猎头公司的消息表明,企业委托抢挖高级营销人才连年来一直是最为热门的业 务。 国家人事部公布的2003 年第三季度人才供需分析中,市场营销职位招聘数量达36.7 万,遥居第一位,较排第二位的机械专业人才需求量( 23.8 万)多出近13 万人。这一状 况在北京市场尤为明显。 10 月20日,在某省举行的秋季人才交流会上,深圳一家保健品企业欲出价年薪36 万元招聘一名市场总监。两天会场上收了400 多份自荐函,人事部经理先是大喜过望,继 而失望而归。仔细筛选所有的材料之后,竟然没有找出一位满意的人选。难,重金难求啊! 那位人事经理慨叹不已。 一个优秀的市场总监(CMO),已经成为了当今中国市场最为稀缺的人力资源。 原康柏大中国区市场总监孙秀芳曾经有一段被广为流传的名言:在全球化跨国公司里, 市场总监的位置极其重要。从覆盖层面的角度来讲,销售部看起来像陆战队,是陆军,市场 部是空军,市场空间是通过空军定位之后,才会有陆军直接准确地进入。市场总监作为一个 市场的培育者、酝酿者,如果不了解市场技术的需求,不可能做出准确的市场判断。 在跨国公司内部,市场总监一职也是最早开始本土化的一个职位,原因就在于不了解本 土市场的空军,是根本无法精确定位的。所以,在中国大陆尚未形成一个成熟的市场总监的 人才市场的时候,港、台甚至新加坡的营销人往往被各跨国公司委以重任,担任中国区的市 场总监或市场部总经理一职,仅仅因为他们具有中国文化的背景,但这其中往往缺憾甚多, 他们依然不了解中国独特的市场环境。 无独有偶。远不是只有跨国公司才对本土的优秀市场总监青睐有加,中国土生土长的民 营公司更是如此。 杨周是国内一所著名大学的EMBA 学员,入学之前,他和朋友在创办了一家科技实业 公司,专门生产防暴器材。苦心经营数年后,杨周的公司有了不错的架子,整个市场三分天 下有其一。但是,企业要进一步发展和提升,要阻挡对手的进入,就必须迅速提高自身的竞 争能力。于是他开始了自己的扩张行为。但结果却和他当初的设想大相径庭。 只因为我是办《成功营销》杂志的,他经人介绍找到我,张口就说:“我求贤若渴,今 天你无论如何要给我找到一个象样的市场总监。” “为什么不找你的同学,多方便啊?” “找了,若是不找他们,我的公司还不致于这么惨?” “嗯?” 杨周一副垂头丧气的样子。半年前,即将毕业的杨周热情邀请了班上的3位同学加盟 他的公司,并且提供了不错的待遇:名车+30万年薪+期权.其中一位担任他的营销副总兼市 场总监。但是,杨周很快就发现他选错人了。 “举一个例子吧,我的一个老客户来找我,我想他的事应该是市场部管的,就把这个关 系介绍给我的这位同学了,他老兄倒好,人家来了,他只打几个电话敷衍一阵,愣是把客户 气跑了。当年我是怎么做市场的,好容易有客户对我的产品感兴趣了,到北京来,我一定要 亲自到机场迎接,安排住地,请人吃饭,这才有了不少铁杆客户。新任市场总监了了不到半 年,我的这些老客户已经走了差不多一多半了,我只好让他也走人吧。” 杨周找错人了,EMBA本来就是给企业老总们开的班,本来就不是培养职业经理人的。 但是杨周到哪里去找到合适的人才呢?登报,发招聘启事,或者就象他今天这样病急乱投 医? 偶尔撞大运,或许能碰上个把不错的人才,但这样成功的机率太低,而且很可能成本巨 大,就如同杨周那

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