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药店采购培训 药店采购培训讲师:谭小琥 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 中国式沙盘模拟培训第一人 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团 讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 ——南方石化 谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们 的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团 告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居 药店如何采购有潜力的高毛利主推产品 零售连锁药店采购高毛利产品作为药店的主推产品，已经成为目前零售连锁 企业常规的经营模式，而且在采购技能上还在不断地优化和提升。连锁药店的采 购经理如何结合自身的品牌形象和经营定位采购有潜力并且能够长线合作的主推 商品，成为大家热议的话题。 分析 采购主推产品之现状 目前许多连锁药店的采购经理在采购主推高毛利产品时的现状如下： 1．自大的采购心态 唯我独尊，唯我自大的心态普遍存在。在这种心态下，很容易让一些好的潜 力品种悄悄从身边溜走。 2．采购谈判程序简单 首先是简单看看，然后预测产品是否好销售，并以此为依据进行下一步的重 点谈判——价格。重点谈判产品的采购价格，毛利率是多少？一般连锁公司的普 遍规定为60%毛利率起步，根据其产品特性进行±20%的浮动，这项毛利率的硬指 标为公司制定，很难撼动。而有的采购经理，由于自身缺乏药学和医学专业知识， 药品营销经验欠缺，医药环境变化学习能力不够等诸多因素，对主推产品采购软 性指标的把握能力不够。 据了解，一般连锁公司对主推产品的毛利率分配为店员 10%，公司管理费用 10%，公司基本利润要求10%~20%，理想要求能达到40%。因此，如果采购的主推 产品没有特殊特点，一般毛利率要求在60%以上，产品力好、有特点或品牌的产 品最低毛利率也在40%以上。同时要求供应厂商给予产品知识和卖点技巧的培训 配合，现在许多连锁公司内部已经成立了主推产品的培训部门，专门针对主推产 品对下属各门店店员进行产品专业知识和营销技巧的培训工作。而对于不能进入 主推产品的一般产品的采购，也需要保证30%的毛利率，即一般药品的销售利润 要求在零售价格的30%以上，采购价格为批价的扣率为1.15×（1-30%）=0.805； 即批价的80%以下采购。毛利率是采购的硬性指标，而相应的销售额或数量才是 该产品是否能为连锁公司带来利润的关键，而目前产品的销量逐渐得到重视和认 可，考核标准以产品实际销售情况来判断，是滞后的指标，这种事后判断的指标 在产品滞销后，其后期处理会给公司带来许多资源的浪费和无形的损失。 策略 合理选择并适时调整 主推高毛利产品的选择，我们首先要明确什么是合理的毛利率？它与产品的 属性紧紧相连，但我们必须明确产品采购是毛利率导向还是利润额导向？长期合 理高毛利还是短期超高毛利？毛利额和销售额如何平衡？平均毛利多少才算合 适？单品利润额＝毛利率×周转率×单品金额等等。 同时选择高毛利主推产品还需要注意的几点：1.门店客流量的影响；2.产品 质量，尤其是中成药产品的质量疗效和生产企业关系密切；3.顾客的满意度；4. 店员推荐产品的信心，即店员的推荐能否先打动自己；5.采购和门店销售结合（例 如产品的动销率）等。 目前在新医改形式下，零售药店并没有直接从本次医改中获利，国家重点支 持和建设基层医疗机构，使患者购药途径逐渐发生改变，而