《接近顾客的技术》.ppt

接近顾客的技术; 预热提示;本章学习内容（8课时）;第一节 寻找潜在顾客的方法（2）;任务3-1：寻找顾客;能力展示;一、寻找顾客的方法（一）;一、寻找顾客的方法（二）;6、电话寻找 7、信函寻找 8、资料查询(企业名录、商标公告、产品目录、统计年鉴等) 9、市场咨询 10、个人观察;能力巩固;参考：开发客户的十大技巧; 三、电话要简短? ?? 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。???? ? 电话做销售应该持续大约?3?分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。???? 四、在打电话前准备一个名单;想一想; 美国有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买汽车，推销员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她做出最后的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销员赶快离开。后来又有一位汽车推销员应约上门推销，这位推销员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。 思考与讨论： 这两个推销员为什么一个推销失败，而另外一个则能达成交易？应该如何判断顾客的资格是否有效？ ;第二节 顾客资格审查(1);拓展知识：建立顾客信息卡;顾客信息卡（参考式样一）;第三节 拟定拜访计划(1);拜访计划的五个主要内容;三种模式：确定拜访路线; （二） mù xu yè mó shì 苜 蓿 叶 模 式;（三）主要城区模式;第四节 约见顾客（1）;情景体验3-2：约见王经理;任务3-2; 约见的内容即约见的基本要素： 1、访问对象。约见首先要确定具体的访问对象，避免在无权或无关人员身上浪费时间。 2、访问事由。即明确访问的事由。 一般来说，推销人员约见顾客??目的和事由有以下几种： 推销商品 市场调查 提供服务 签订合同 收取货款 走访用户;; 1、电话约见 2 、信函约见 3、当面约见（上门约见） 4、委托约见（委托熟人） 5、广告约见（常用于展销会、贸易洽谈会的邀请） 6、网上约见（公告板、电子邮件、QQ等）;第五节 接近潜在顾客的方法（2+1）;（一）接近顾客的原则▼;某公司推销员培训课程内容之一;★巧设“开场白”（一）;运用FABE法则（即费比法则）介绍产品：特征-优点-利益-证据 把握顾客的兴趣点：如商品的用处、流行性、安全性、美观性、教育性、保健性、经济性、耐久性等 进行精彩示范;分析评价二则“开场白”实例;（二）接近潜在顾客的方法之一;（二）接近潜在顾客的方法之二;（二）接近潜在顾客的方法之三;双证沟通;案例：接近顾客二例;范例2：上;范例2：下;分析提示;[案例3-2]：以狗交友，做成买卖 一位推销员接连四次拜访一位老板都被拒之门外。后来他左思右想，决定从这位老板的爱好方面下手。他打听到这位老板喜欢卷毛狗，而且每天傍晚都到小区里遛狗，于是这位推销员心生一计，他先学习了一些狗的知识，然后借了一条卷毛狗，也在傍晚的时候去小区遛狗，装作一个偶然的机会遇到这位老板。两人津津有味的谈论起狗来，从狗的品种到如何喂养等，两个人很快成了忘年交，因为狗的原因成了朋友。后来，自然而然就顺理成章地完成了交易，并使老板成为他的稳定客户。;[案例提示];[案例3-6]：请教法——使生意出现转机;　　于是，陈海重整旗鼓，到陈教授执教的学校去拜访，见了面，如此这般地说：“陈教授，今天，我来拜访您，绝不是来向您推销。过去我读过您的大作。上次跟老师谈过后，回家想想，觉得老师分析很有道理。老师指出在设计上我们所代理的电脑，确实有些特征比不上别人。陈教授，您在××公司担任顾问，这笔生意，我们遵照老师的指示，不做了！不过，陈教授，我希望从这笔生意上学点经验。老师是电脑方面的专家，希望老师能教导我，今后我们代理的这种产品，将来应如何与同行竞争，才能生存?希望能听听老师您的高见。”陈海说话时一脸的诚恳。　　陈教授听了后，心里又是同情又是舒畅，于是带着慈祥的口吻说道：“年轻人，振作点。其实，你们的电脑也不错，有些设计就很有特点。唉，我看连你们自己都搞不清楚，譬如说……”于是，陈教授讲了一大通。“此外，服务也非常重要，尤其是软件方面的服务，今后，你们应该在这方面