《渠道营销培训》.ppt

Trade Marketing渠道营销 ;Agenda;Overview ;第一讲 渠道营销概念; 渠道的概念 渠道的特点和结构 渠道营销管理的概念 ;“营销渠道决策是企业管理层面临的最重要的决策。公司所选择的渠道将直接影响所有其他营销决策。”;渠道就是销售通路或分销渠道 “某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物 和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人” “将商品快速送到每一个目标终端消费者或客户的沟渠或 道路”;实体流程 产品从制造商向最终用户转移的过程 所有权流程 货物所有权在各个市场营销机构转移的过程 付款流程 货款在各市场营销中间机构之间的流动过程 信息流程 市场信息的传递过程 传播流程 运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对目标用户施加影响的过程;渠道中的角色; 渠道的概念 渠道的类型和特点 渠道营销管理的概念 ;直接渠道 生产商不通过中间商环节，直接将产品销售 给消费者。如，工业产品;间接渠道 指生产商通过中间商环节把产品送到消费者手中 如，消费产品 - 长渠道 - 短渠道 ;渠道的类型;宽渠道 产品有广泛的分销范围。有多家批发商和广大 的零售商。如一般日用消费品 窄渠道 使用少量的中间商。由一家中间尚包销，几家经销。 如，贵重和耐用消费品;单渠道 企业自行销售产品，或全部交给代理商销售。 多渠道 使用多种渠道方式的组合销售模式。;渠道的特点;渠道的特点;渠道的特点;渠道形成的阶段;渠道结构范例;手机产品渠道的发展阶段;移动电话行业渠道变化;Business Model Focus on mobile technical and service solution providing To own research@ development , sales, marketing, after sales service, content @ application add value service Outsource manufacture and distribution;Channel Model 3 level distribution channel Major distributor + Area distributor + retailer;SE的渠道变化;Business Model Focus on IT service solution providing hard ware soft ware manufacture and sales To own research, sales, marketing, after sales service Outsource manufacture and distribution;Channel Model Indirect channel ;Business Model Focus on IT solution providing Network hard ware soft ware manufacture and sales To own research, sales, marketing, after sales service Outsource manufacture and distribution;Channel Model Short channel Recruited one level reseller to distribute and sell product to the end user;Business Model Direct sell model 2 target business B2B and B2C To own research, sales, marketing, manufacture and after sales service,outsource distribution To provided 800-858-2414 sales hotline and to make order;Channel Model Direct channel ;Business Model “Great Legend” concept 2 target business B2B and B2C To own research, sales, marketing, manufacture and after sales service To outsource distribution;Channel Model Indirect channel ; 渠道的概念 渠道的结构和特点 渠道营销管理