《培训产品成交》.ppt

; 世界上每一位有成就的人几乎都是从销售做起。; 大多数人不愿做销售的误区;① 销售没保障 销售是世界最有保 障的工作 ;② 收入不稳定 就是不稳定才有高收入;③ 求人没面子;④ 不想被拒绝;⑤ 在校没学过;① 销售没保障 ② 收入不稳定 ③ 求人没面子 ④ 不想被拒绝 ⑤ 在校没学过 ;;成交步骤;没有准备就是准备失败 没有计划就是计划倒闭;作为销售员首先是精神上的准备：;体能上的准备： 充分的休息、适当的饮食、运动、精力要充沛 对产品的知识做准??： 给顾客带来的好处、为什么有这样的价值、产品的卖点是什么，顾客购买你的产品的理由是什么 了解顾客的背景，对顾客的背景做准备;其次还要准备些什么？;2、调整情绪，达到巅峰状态;;;5、塑造产品价值;7、解决客户抗拒;要求、要求、再要求;②成交的艺术：;③成交的法则：;④成交结束后，还得问，问到他不后悔 ------这就是成交的艺术！;;要求顾客转介绍的时机 ①他买的时候 ②他不买的时候;一、顾客提出抗拒问题后怎么解决;步骤一、判断真假 （因为大部份顾客讲的会是假的，会是借口） 步骤二、使用销售 话术 问句： （检测、套牢、锁定） ;话术：第一句（检测）问句---判断真假 顾客先生，这是否是您，今天唯 一不能跟我购买的原因？ ;话术：第二句（套牢）问句 --- 确认它是 唯一真正的抗拒 你要接着问他，除了这个原因，还有第二个原因吗？ 或者换句话说，要不是这个原因，您就会跟我购买了是吗？ 经过你这两句问话他都说是的话，这就证明你确认了顾客，锁定了他的问题，而不会在你解决后，他又冒出其它问题。 ;话术：第三句（锁定）问句 --- 测试成交 接着问他，如果说，今天我可以帮你解决这个问题你会下决定吗？（你会购买吗？） ; 检测： 顾客先生，这是否是您，今天唯 一不能跟我购买的原因？ (是的) 套牢：除了这个原因，还有第二个原因吗？ （没有） 要不是这个原因，您就会跟我购买了是吗？ （是的） 锁定： 如果说，今天我可以帮你解决这个问题你会下决定吗？（你会购买吗？） （是的） ;经过你的三个问句：（检测、套牢、锁定） 顾客都说：YES、YES、YES的话，那就太棒了。 接下来你只需合理的解释他的问题； 如果你拿出合理的解释，去证明他刚刚的问题，并让他说YES后，你就直接要求成交了！ ; 如果他这其中有一句NO的话，表示什么呢？;所以在这三次套牢的反问、套牢的检测、锁定了他的问题后，他还会说NO的话， 表示： 第一、你就没有判断出那是真的抗拒点； 第二、他有可能是借口或是骗你的、假的。 如果经过检测、检测、在检测，发现这不是唯一抗拒点，OK你就要找出真正的抗拒点才可以往下，继续返回检测、套牢、锁定。 ;二、顾客最常说的抗拒（推脱借口）;首先，顾客为什么会有抗拒点？（没有分辨好准 客户） ①对产品有理由产生兴趣的人 ②有经济能力购买的人 ③有决定权购买的人 ④倾向于购买的人 重点：没有找到需求---对顾客了解不透 没有建立信赖感---表现的冷冰冰 没有针对价值观---塑造产品价值的力 度不足;顾客最常说的抗拒（推脱借口）;B、这么重要的事您需不需要和别人商量商量一下？ （太好了，你很有主见，我非常欣赏你） 我们要学会赞扬他，因为人一但受到赞扬，就会放松警惕。 逆转形势;我要考虑考虑;我要考虑考虑;我要考虑考虑;我要考虑考虑; 我要考虑考虑 A、顾客先生太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？ (是) B、这么重要的事您需不需要和别人商量商量一下？ （不用了） C、您这么说应该不会是想打发我吧？（不会 不是） D、那么代