《渠道推广培训》.ppt

“卡卡杜·波浪石”渠道推广培训 Products of Kakadu 店面零售 消费者关心的是莫过于品牌、价格、产品质量、售后服务等条件； 店面零售作为传统的销售渠道，在此方面就显得尤其重要； 店面也是品牌表现价值的重要渠道之一； 店面可表现因素：店面装修、店面气氛布置、店员素质（服务和销售能力）、店面产品摆放、在同区域中产品优势与价格优势； 店面零售 店面注意事项 （1）气氛布置； （2）产品展示； （3）顾问式推介； （4）促销提点； （5）导购技巧； （6）售后服务。 1.地方媒体广告； 2.户外广告； 3.传单的派发； 4.户外气氛布置； 5.现场促销； 6.店长人选。 推广方法（如何推广产品） 店面零售 1.店面经营目标; 2.以微笑迎接客户（礼仪）; 3.了解和判断客户的需求; 4.有效的与客户讲解产品; 5.顾客购物的心理过程； 6.促进成交与售后服务; 7.回顾与总结。 操作步骤 店面零售 “卡卡杜·波浪石” 专用物料 卡卡杜店面气氛布置 卡卡杜店面气氛布置 卡卡杜店面吊旗 卡卡杜店面指示牌 业务员讲解 家装渠道拓展及运作 一、家装市场的现状 二、市场开拓的技巧 ·装饰公司的信息来源 ·制定操作模式 ·拜访前的准备 ·拜访应得到的信息 . 开拓市场 . 市场保护，避免冲突 三、 操作模式 家装渠道操作模式 一、促销方案的沟通； 二、返点的确定； 三、产品的介绍； 四、制定设计师会议与活动； 五、装修公司店面宣传； 业务员讲解 谢 谢 建筑陶瓷产品销售渠道经历了初级代理、铺货销售、设仓代理； 目前普遍存在的渠道模式主要有两种: 一是以国内大多数企业为代表的代理制，他们一般经历了销售渠道的发展过程，积累了一定的经验和教训; 一是以分公司制，他们一般有成熟的科学管理模式，雄厚的资金力量。 分销渠道 分销渠道是指生产企业把某一区域内的某类产品的销售许可权授 权给经销商，经销商一般是买下所经销的商品，然后再出售。 其优点在于: 1) 充分利用市场现有的营销网络资源，直接借用经销商的分销网络 抵达市场终端; 2) 渠道建设的投资成本较小，对企业渠道建设资本要求较低; 3) 企业可以集中精力于生产、技术水平的提高，从而带来技术上的 领先优势; 4) 将市场问题交由经销商处理，管理面较窄，有利于产品成本的降低; 5) 与经销商共同承担市场进入风险，风险有效降低。 其缺点在于: 1) 产品销售基本由经销商掌握和控制，对市场控制力很弱; 2) 市场信息沟通不够畅通，造成对市场变化的反应不够迅速; 3) 经销商会因为谋求短期利益而忽视公司的长期利益和战略; 4) 各经销商目的、要求、计划不一，难以统一管理。 分销渠道 管理分销工作安排： 1.分销网络销售代表的岗位职责； 2. 分销网络购买决策因素分析； 1）分销网络购买产品的目的 2）限制分销网络购买产品的因素 3）决策者与执行者 3.分销网络开发程序； 1）调查 2）选择 4.分销服务； 5.分销管理。 分销渠道 分销渠道 分销商注意事项： （1）代理商与分销沟通； （2）产品上板； （3）价格定位； （4）店面布置； （5）促销方案同步； 分销商可实行促销方式 1.代理商与分销沟通同步促销； 2. 分销商自行促销； 3.分销商联通促销（自有多个品牌）； 业务员讲解 谢 谢