高端酒店营销问题及策略.docx

高端酒店营销问题及策略 五星级酒店营销类型。第一种散客营销。酒店营销类型 中最大的潜在消费群体--散客。这一部分消费群体可以打电话到酒店预订房间；也可以通过酒店官网网上预订房间；近 年来受 OTA 影响，顾客可以在携程、艺龙、Expedia、Agoda 等第三方平台进行预订；也可以通过旅行社代订房间；常见 的是公司客人预订。第二种团队营销。团队销售额对酒店业 绩的影响占很大比重，并为酒店淡季房间的销售业绩做主要 的贡献。以大连香格里拉团队预订为例，旺季时团队预订以 旅行社的团队较多以旅游为主，旺季团队的房间需要提天预 订。淡季时团队预订以公司团队召开会议并需要住宿的团队 为主。淡季的住房率与旺季的住房率相比会有至少 20%的下降幅度。第三种宴会营销。在高端酒店营销中称为最盈利的 营销。以大连香格里拉大酒店 9 月宴会销售收入为例，17 年9 月宴会收入元，比 16 年同期增长 6%。收入中包括三大来源，社会组织、婚宴以及团队的宴会收入。第四种 会议营销。在酒店基础设施中占地面积较大的还有会议厅。 大小会议室、多功能厅等同样是酒店的卖点。酒店为了完善 设施会定期维护保养会议厅，吸引更多购买会议场地的消费 群体。高端酒店营销渠道--以大连香格里拉酒店为例。客人可直接在香格里拉全球订房中心选择入住城市大连或者通 过集团官网、贵宾金环会、官方微信公众平台预订。公司协 议预订，每年各地公司会和酒店签订协议价，公司员工差旅 入住时可以享用协议价入住。第三方订房平台预订。在与大 连香格里拉合作的将近十种 OTA 中，订单率最高的携程， 也有艺龙、Agoda 等。根据相关政策，符合条件的差旅客人也会根据其住店时间的长短而累积不同数量的航空里程。此 外有旅行社团队预订。分为大批量房间数量的预订、散客或 少量小团体预订。如大连中旅 CTS 等。 传统营销方式的艰难局面。随着大数据时代的到来，消 费群体追求独特的消费体验，消费需求随之发生变化。传统 的营销模式面临艰难局面，消费者不只注重价格的高低，而 开始追求品质注重体验、享受产品带给他们的喜悦感满足感。传统营销模式地域因素及成本因素限制的弊端日益显现。销费群体年轻化。据调查显示 2017 年高端酒店市场消费者仍以 26-35 岁人群所占比例最高。35 岁以下消费者占比接近 80%，可见 8090 后正在成为消费市场的主力军。与 16 年相比 17 年 19-25 岁消费人群增长比例明显提升，对于酒店经营者而言整个市场正传达出年轻化的信号，这部分人群虽 然仍以男性为主，但女性消费者的比例在 17 年提升了个百分点，值得密切关注。[1]互联网营销的冲击。当今时代下手机电脑成为人们生活必备，网络媒体更是重中之重。入住的 客人也因此多了一个网上预订的习惯，比如查看价格、阅读 评论、访问许多网站，然后做出最终的决定。消费者将时间花在OTA 的平台上,最终也会选择在网上预订酒店。追求房。间数量的营销缺乏对店内其他设施的营销酒店每个季度会 制定计划，房间收入、平均价格等。不断追求满房，关注每 天的入住率，其中有很大一部分客人只有房费和少量的餐饮 消费。追求满房、高入住率对于营业额是至关重要的，但是 高端酒店的卖点除了房间外还有餐饮和其他娱乐项目。如果 只销售房间，其他项目不加以销售，既是高成本的浪费，也 错过了商机。因此高端酒店要重视除房间外的其他项目的营 销。 实体营销手段落伍。以产品为中心的营销时代和以消费 者为中心的重情感价值的营销时代，显然已经退出历史舞 台。而以价值观为中心的营销时代才是当下营销的关键，这 个时代的营销以社群和部落的方式来呈现，要将消费者看成 是具有独立思想情感的完整的个体，将以前的交换和交易模 式提升为互动和共鸣模式。当下营销主张要从功能和情感的 差异升华到精神与价值观的响应，多关注情感体验和互动交 流。网络媒体及用户群体之间交流的结果会影响酒店的营销。[2]消费升级，对产品要求更高。以 8090 后消费者为代表的高端酒店消费人群，呈现出更多元化的消费喜好。对于 高端酒店来说既是机遇也是一种挑战，如何营销才能吸引更 多的消费者是高端酒店面临的一个难题。一方面年轻化消费 趋势会对高端酒店的定位带来一定影响；另一方面女性相对男性而言感性消费的可能性更高，消费的关注点也有所不 同。网络营销不规范。据TravelClick 的调研显示，约有65% 的旅行有哪些信誉好的足球投注网站始于有哪些信誉好的足球投注网站引擎。网友的留言评价也因此成为消费者选择酒店的重要参考因素；其次由于不同的网站打折促 销、OTA 之间的竞争使得消费者比较价格选择最优惠的途径进行购买。因此高端酒店以往的营销模式受到互联网冲击。[3]网络价格多种多样，支付安全性有待考验，消费者个人信息隐私是否会泄露成为疑问。收益管理人才紧缺。诞生于上世纪八十