贷款公司营销技巧.ppt

三、营销流程—处理拒绝 处理拒绝技巧五：客户说贷款太复杂 强调我们的贷款已经很便捷了，最快二天就可以拿到贷款； 客户经理还可以上门集中受理有意向的客户的申请； 可以让客户先把材料准备齐全，然后让担保人参加； 向客户耐心解释自己会一直跟随客户走过整个流程的。 对信誉好的老客户提供“优先，优惠，优质”三优原则，即申请贷款优先办理，享受利率优惠，简化办理流程，为老客户贷款开通绿色贷款通道。 三、营销流程—处理拒绝 处理拒绝技巧六：客户排斥贷款调查 贷款必须首先让我们了解您的经营状况，知道您有还贷能力； 客户经理还可以在调查过程中帮客户组织和分析经营情况，判断贷款是不是适合您的情况需要； 这也是双方建立信任关系的环节。客户经理可以发现客户是诚实可信的客户，客户也可以发现银行是认真帮助客户的银行； 小额贷款公司河南分行已经有近30万户满意客户了，都在这里成功贷了款，发展了自己的业务。 询问何时可以贷款 询问贷款产品的具体信息（利率、期限、还款）或申请办法等。 询问一些关于银行的肯定问句，例如“邮储现在放了很多小额贷款是吗？” 让销售人员重复说明一些信息。 讲述与之前银行合作时出现的问题，希望在你这里得到保证，不会出现同样的问题。 询问再贷款问题。 要求再次面谈，或是与公司或家庭中的其他成员面谈。 询问其他满意客户。销售人员可以准备一份满意客户信息列表给提出该要求的潜在客户。（确保在这之前已经联系了这些满意客户并得到使用它们信息的允许） 三、营销流程—完成销售 客户准备申请贷款时发出的信号 向客户提出是否需要此产品的封闭性问题后，就停止说话，给客户一个表述申贷意愿的机会。 提供附加值服务，例如有可能的话，提供上门服务。 提供一个选择机会，例如 “先申请一个小额贷款尝试一下，积累经验，怎么样？” 引导客户做一些小的决定，例如：谁可以做担保人？贷款用途会是什么？贷款会怎么样改善客户经营状况？这些决策问题应该很容易获得客户的答案，从而引导潜在客户做出较大的决定，申请贷款。 不要轻易放弃。摸索潜在客户的购买习惯；有些人做决定需要更长时间。 三、营销流程—完成销售 促使潜在客户做出申贷决定的技巧 贷款销售的跟进和监督非常重要，有助于在销售人员与客户之间建立更加牢固成熟的关系，并形成客户对银行的忠诚度。 销售人员定期回访客户，可以了解风险点、监督客户及其商铺的情况、并建立长期的合作关系。销售人员必须利用这一有效手段。 满意的客户就是最好的广告。优秀的跟进和监督回访可以： 建立并维护销售人员的良好声誉 建立销售人员、客户和公司之间的信任关系 获得再次销售和客户推荐的机会 三、营销流程--跟进和监督 （1） 受访单位：受访公司在广告或招牌上的名称以及注册名称（如果两个名称不同的话）。 （2） 公司股东：如果公司或员工愿意提供老板姓名的话，销售人员可以填写这一栏。如果他们不愿意，则留空，在得到该信息之后再填入。 （3） 公司地址:地址信息可以由受访者提供，也可以填写与附近已知地址的位置关系。 （4） 公司电话:公司电话可以通过广告得到或是从员工那里获得。 （5） 行业:通过在受访店铺的观察和询问，了解公司主要经营业务属于什么行业。 （6） 经营类型:通过在受访公司的观察和询问，了解公司主要经营类型。 三、营销流程—完成销售访问记录 （7）目标客户 判断受访单位是否是目标客户、潜在目标客户或非目标客户。 如果销售团队有充足的信息可以判断客户是否为目标客户， 则可以将客户标注为目标客户或非目标客户； 如果销售团队掌握信息不全，则标注为潜在目标客户。 销售团队在做销售访问时应集中访问目标客户和潜在目标客户。非目标客户可以偶尔访问，以查看客户的情况是否改变，可以成为目标客户了。 三、营销流程—完成销售访问记录 （8） 需求情况 潜在客户是否有意向？销售团队得到足够的信息了吗?潜在客户是否符合条件，该不该划归为非目标客户？根据以上信息和其他栏中的信息，销售人员可以判断出哪些客户是真正的对小额贷款公司贷款感兴趣的目标客户。 （9） 上次访问时间 如果销售人员之前访问过店主或店铺经理，已经有机会介绍交流小额贷款公司的情况，销售人员应将上次访问时间记录在销售访问记录中。销售人员每做一次成功访问，介绍了小额贷款公司的情况，都要更新这一时间记录。 这一栏信息有助于销售团队找出近几个月没有访问的客户集中做销售访问。销售人员与客户每三至六个月见一次面，对建立巩固的客户关系非常重要。 三、营销流程—完成销售访问记录 小额贷款公司业务营销技巧 公司业务部 销售理念 销售技巧 销售理念 白猫黑猫 许多企业没有一套专业的销售流程，没有一套专业的销售方法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，所以销售工作总也做不好。企业要想培养营销高手，必须要对销售人员设计专业的培