管理学王凤彬－应用－销售管理.ppt

优秀精品课件文档资料 教材目录 第1章 管理与管理工作 第3章 计划 第4章 组织 第5章 领导 第6章 控制 第7章 管理思想的演变 第8章 事务型管理与变革型管理 第9章 人力资源管理过程 第10章 销售工作管理过程 第2章 管理决策 概述 职能 综合与 应用 管理学（第三版） 版权所有，未经允许不得翻版 王凤彬、李东 编著 2007年8月 版权所有，未经允许不得翻版 2007年8月 第 * 页 第10章 销售工作管理过程 第1节 销售工作中的计划 第3节 销售工作中的领导 第4节 销售工作中的控制 第2节 销售工作中的组织 管理学（第三版） 版权所有，未经允许不得翻版 王凤彬、李东 编著 2007年8月 版权所有，未经允许不得翻版 2007年8月 第 * 页 一、指导销售工作的管理计划 在销售工作中，主管人员需要通过具体的销售计划把现实与未来联系起来，以实现由当前的销售状况向理想的销售状态的转换。 第1节 销售工作中的计划 企业重要的销售计划 1．目标市场策略 2．宣传与促销策略 4．销售预算 3．销售人力资源计划 管理学（第三版） 版权所有，未经允许不得翻版 王凤彬、李东 编著 2007年8月 版权所有，未经允许不得翻版 2007年8月 第 * 页 一、指导销售工作的管理计划 1. 目标市场策略 目标市场策略指出企业在未来特定的期间内将以哪个地区、何种顾客群作为自己的服务对象。 2．各品种销量计划 销量计划是对企业所经营的各种产品，根据时间进度进行销量的分解。销量计划是“狭义”的销售计划。 3. 宣传与促销策略 宣传与促销策略指明企业在未来各期将以什么样的主题、通过何种渠道、向什么人群并以何种方式来传达其有关的产品、服务和企业信息。 第1节 销售工作中的计划 管理学（第三版） 版权所有，未经允许不得翻版 王凤彬、李东 编著 2007年8月 版权所有，未经允许不得翻版 2007年8月 第 * 页 3. 销售人力资源计划 企业销售系统必须有其自身的人力资源开发计划，对企业将在何时、何地以何种方式引进何种专业、何种级别或培训何种人才等工作预先作出安排。 4. 销售预算 任何一项销售工作，包括市场调研、商务谈判和磋商、宣传等都需要动用一定的资源。一个好的销售预算，可以对各方面销售工作产生很好的指导和控制作用。但编制出好的预算，要求销售主管人员掌握有比较系统的有关销售工作的基础资料、数据和定额等。 第1节 销售工作中的计划 管理学（第三版） 版权所有，未经允许不得翻版 王凤彬、李东 编著 2007年8月 版权所有，未经允许不得翻版 2007年8月 第 * 页 二、计划理念与计划技能 第1节 销售工作中的计划 销售工作中的重要计划技能 1. 目标确定技能 2. 环境分析技能 3. 预测技能 一个优秀的销售主管应该有计划观念和相应的计划技能。 管理学（第三版） 版权所有，未经允许不得翻版 王凤彬、李东 编著 2007年8月 版权所有，未经允许不得翻版 2007年8月 第 * 页 二、计划理念与计划技能 1. 目标