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第四讲：法律谈判磋商技巧 目录 1.磋商阶段的含义 2.磋商的主要技巧 把握优势 适度让步 黑脸红脸 声东击西 化解僵局 缓兵之计 回避策略 权力受限 最后通牒 沟通说服 1. 磋商阶段的含义 磋商阶段: 也叫交锋阶段，是谈判的实质性阶段，是随着谈判开局阶段任务的完成和议题的深入的中心阶段，即指谈判开局后到谈判终局之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的中心环节。 磋商阶段是谈判的实践阶段，是谈判主体之间实力、智力和技术的具体较量阶段，也是主体求同存异、合作谅解、让步和妥协的阶段。 磋商阶段的目的和手段 目的：谈判各方都期望在谈判中获得利益。 手段：谈判人员有效利用智慧、策略、技巧和手段。这个阶段贯穿着交替进行的激烈发言，充满着错综复杂的斗智场面。 2.磋商的主要技巧 第一个技巧：把握优势 优势：信息、时间、权力 任何一次谈判都包括信息、时间和权力三个具有决定性的因素。在谈判中，任何一方要获得成功，都必须把握这三个方面的优势。 Ⅰ.信息优势 把握信息优势就是使己方在谈判信息上占有优势。谈判成功的关键是建立在对全部谈判活动情况的准确分析基础之上。如果缺乏信息，就不能对对方的谈判意图和需要作出准确而完整的判断。 优势的表现 谈判中拥有了各种信息，就能对谈判对手的意图和需要作出准确的判断。即使对方有谈判的信息，己方也可以通过巧妙地安排来调动、操纵对方。 注意两点： 全面收集谈判对手的信息 善于隐匿己方的信息 案例：年轻的尼克赴日谈判 当保罗·尼克接受任务到日本谈判。一周之后，他乘上了去东京的飞机，去参加为期14天的谈判。飞机到达后，两位衣着考究、面带微笑的日本先生在迎接他，并向他客气地躬身行礼。两位日本人帮他通过海关，然后又陪同他坐上一辆大型豪华卧车。他舒舒服服地倚在棉绒座靠背上，心里顿时拥有一种居高临下、众星捧月般的优越感，并煞有介事、大大咧咧地说：“你们为什么不跟我坐在一起呢？后面不有的是空间嘛？”他们毕恭毕敬地回答道：“不！您远道而来，您是重要人物，刚下飞机，显然很有必要好好休息一下。”对二人的回答，尼克很满意。其中一位日本人问道：“先生，您是否关心您乘飞机返程的时间？我们可以安排车子送您到杌场。” 尼克很受感动，并从衣服口袋里掏出返程机票给他们看，以便让他们知道什么时间开车送他到机场。 大家思考：尼克犯了什么错误？ 运用信息的方法 向谈判对手适时展示己方的信息，给对手压力，使其顺从地进行合作。 当对方要采取不利于己方的行动时，适当透露己方掌握的对方信息，使对方有所顾忌，不敢擅自行动。 针对优势信息制定应对策略。 Ⅱ.制造和把握时间优势 任何谈判都有从开始到结束的时间期限。谈判的时间期限会给谈判各方的心理与情感产生影响。 把握时间优势的方法 第一、有足够的心理准备。在谈判中有足够的耐心、不急于求成、稳扎稳打的谈判人员，往往容易成功。 第二，不轻易向对方透露自己的最后期限。 第三，根据情况灵活处理。最后期限有一种无形的压力，谈判时间表应针对不同情况制定几套方案可供执行。 案例：不懂得利用时间优势的代价 中华大地机械厂刚成立，需要到国外引进大型设备。于是成立了以厂长为首的代表团赴德国考察谈判。在经过简单介绍之后，中方就开始了谈判： 中方：“我们的厂房已经建造好，就等设备开工了。” 外方：“这批设备需要300万美元一台。” 中方：“你们的报价太高了吧，比国际市场高了1倍。” 外方：“因为考虑到您们急需，所以我们要从外面加急给你们运过来，成 本就很高了。” 中方：“再高也不能比国际市场高一倍呀。” 外方：“中国人讲义气，我们也不能一点不让步。这样吧，看在我们是长 期合作的份上，我们就一人让一步，200万元一台吧。” 中方代表团最后经过一阵考虑，最终因为急着工厂开张，就按照这个价 格成交。 Ⅲ.制造和把握权力优势 权力优势就是设法使己方的威慑力大于对手的威慑力，从而给对方心理压力。 权力优势是无形的，又是无处不在的，也是可以人为制造出来的。 制造和把握权力优势的方法 运用合法权力：合法权力是借助法律为己方设置的一道防护屏障。（如探视权、继承权、夫妻财产分割、违约责任纠纷等） 制造选择权力：给谈判对手制造竞争者来为己方提供更多的选择余地，从而向对手放射出一种威慑力。 显示专业权力：谈判人员凭借自己的坚实的专业知识或较强的谈判能力而给对手形成威慑力。 第二个技巧 适度让步 谈判开始时，谈判各方总是制定一个较高的谈判目标，所以，让步是谈判的重要一环。即“退一步，海阔天空” 让步涉及到：如何让、何时让、分几次让、让多少等等问题。 让步是在谈判出现僵局后的转机，没有让步，谈判很难达成协议。 让步没有没有固定不变的程序，只能凭借谈判人员的经验和直觉处理。 让步的原则 服务于谈判总体目标。 关