供应商管理供应商的细分方法.ppt

一个女孩买裤的杀价过程 顾客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！ 老板：嘿嘿，30元行不？我的meimei ，让我赚点。 顾客：钱是小意思。只是你的行为让我气愤。你深深伤害了一个消费者的心灵。 老板：有那么严重？ 顾客：难道你认为欺骗行为不严重吗？再发展下去，可就是诈骗，就是犯罪！ 老板：妈呀，好夸张啊。这样，你消消火，我25元卖给你，就赚五元。 顾客：什么？25就是二百五的意思，你瞧不起我？ 老板：没有没有，就24吧。 顾客：有一个4，就是“死”的意思，不吉利，我很迷信的。 老板：天，23没有毛病吧？ 顾客：好吧，成交 第二十九页，共七十一页。 第三节 采购谈判 一、采购谈判前的准备 1. 分析对手的地位 2. 明确自己的目标 3．确定方案 4. 分析对手的方案 5. 确定和组织问题 6. 计划你的战略和战术 7. 选择谈判团队 8. 定出谈判的议程 第三十页，共七十一页。 第三节 采购谈判 二、制定采购谈判的目标和策略 （一）采购谈判目标的制定 1．谈判目标是指通过谈判能够得到的量化的结果。 2．谈判目标的确定与选择： （1）目标的确定 （2）变量目标的确定 3．判定对手的目标——“知己知彼，百战不殆”。 第三十一页，共七十一页。 第三节 采购谈判 1．避免争论策略? 2．抛砖引玉策略 3．留有余地策略 4．避实就虚策略 5．保持沉默策略 6．忍气吞声策略 7．多听少讲策略 8．情感沟通策略 9．先苦后甜策略 10．最后期限策略 （二）采购谈判的策略 决不轻易让步 第三十二页，共七十一页。 第三节 采购谈判 三、谈判过程 （一）开始阶段 （二）相互验证阶段 （三）提出建议阶段 （四）讨价还价阶段 （五）达成协议阶段 第三十三页，共七十一页。 第三节 采购谈判 （一）倾听的艺术 （二）察言观色艺术 （三）表演艺术 （四）入题技巧 （五）阐述艺术 （六）提问技巧 （七）答复技巧 （八）说服技巧 四、谈判技巧 第三十四页，共七十一页。 解释手势 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 第三十五页，共七十一页。 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 解释手势 第三十六页，共七十一页。 案例： “温馨的陷阱” ９０年代，大阪电器株式会社和美国家用电脑公司根据双方高层人士达成的合作意向，派员洽谈一项微机软件的专利购销合同。日方代表是技术部正、副经理山田与片冈，美方代表是总经理助理高韩。 高韩是台湾人，留美获法学学位后曾在纽约一定律师事务所短期供职，取得律师资格后受雇于电脑公司，因年纪轻、脑子活、办事认真而受总经理器重。 山田与片冈是久经征战的谈判老手，素以老辣著称，尤善把握促使对方妥协让步的火候，这对“黄金搭档”认定与对手见面之际即是谈判的开始，把对手送出谈判大厅之时，才算谈判的结束。 第三十七页，共七十一页。  ９月１０日下午，高韩带着一大堆分析日本人心理的书和株式会社的情况简报飞抵大阪机场。 在接机的车上，山田亲切地：“高韩先生，您会说本地话吗？” “你是指日语吗？”高韩反问道。 “是的，在日本，我们谈判时都用日语。”山田谨慎地说。 “这个，我不会，我想谈判时可以用英语。不过，我可以学几句对话，我带着日文字典呢。”高韩很有把握地说。至此，山田和片冈已从短暂的接待中发现对手少年得志，觉察出对手言谈举止中透着年轻气盛。 第三十八页，共七十一页。 大轿车继续前行，双方随便地闲聊。山田颇似关心地问：“你是不是一定要准时搭机回国？如果是，我安排这辆车准时送您到机场。” “谢谢您的关心。”高韩说罢伸手从口袋里掏出返程机票交给山田。山田接过仔细一看，班机是９月２５日下午３时，看完又郑重其事地递给片冈，仿佛把这件尊贵客人交办的事宜，必须一丝不苟地完成似的。 其实，他俩从与高韩见面的那一刻起，就开始使出闲聊摸底的惯技，竭力想从对手的言行举止中找到蛛丝马迹，推断对手的谈判实力。孰料无经验的高韩竟把该守口如瓶的“绝密”，亦即谈判截止期限乃登机前的９月２４日，漫不经心地和盘托给对手。 第三十九页，共七十一页。 大轿车在一座高级宾馆门前停下，山田和片冈一直把高韩送进预定的套间。高韩性急地询问：“什么时候开谈？” 山田笑吟地答道：“早点开谈当然很好，可并不重要，我们是贵公司的老客户，双方有着良好的合作记录。我们从来没有使贵公司任何一位贸易代表感到为难。请放心，凡是可以让步，我们一概会说服董事长。” 此番表白无疑是试放一颗“定心丸”，眼见高韩全无拒绝之意，山田又说：“助理先生首次来日本，我们非常