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见 面 走近客户时,应在离人或桌子一米左右的地方停下。不要离客户太近,给人一种被压迫的感觉。 交换名片时,应主动向前迈出半步,身体略前倾；顺畅地从西服上衣口袋中掏出名片(如有提包应事先放在脚边或地上),自己的名字冲着对方,双手递出,整个动作郑重而有力。 不论拜访时间长短,务必求座。在心态、地位上使双方平等,也不会给人一种急躁、仓促的感觉 现场咨询技巧训练 第一百二十七页，共二百一十三页。 寒暄的重要作用 开门寒暄就是打开客户的心中之门,寻找客户的需求,捕捉客户的购买点。 在寒暄时,要记住“赞美价连城”,如果你能从恭维客户开始来展开话题,调动起客户的情绪,很容易使客户与你交谈。 消除客户的戒心与不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墙,或产生不妨谈一下的念头,与之建立同理心,再适时引入到共同话题之中。 现场咨询技巧训练 第一百二十八页，共二百一十三页。 寒 暄 拉家常 说轻松话题 寻找优点 说好听的话 现场咨询技巧训练 第一百二十九页，共二百一十三页。 寒暄的要领 问 听 说 现场咨询技巧训练 第一百三十页，共二百一十三页。 寒暄常犯错误 ●说话多 ●心太急 ●太实在 ●做事太直 现场咨询技巧训练 第一百三十一页，共二百一十三页。 赞 美 处理心情的最佳方式 现场咨询技巧训练 第一百三十二页，共二百一十三页。 赞美的方法 保持微笑 寻找赞美点 请教 用心去说 赞美缺点中的优点 赞美别人赞美不到的地方 现场咨询技巧训练 第一百三十三页，共二百一十三页。 赞美的要领 注意力放在别人的优点而非自己身上 只有赞美没有建议 现场咨询技巧训练 第一百三十四页，共二百一十三页。 讨论发表 如何赞美前台 如何赞美老板 如何赞美办公环境 如何赞美事业 如何赞美家庭或孩子 如何赞美员工 。。。。 现场咨询技巧训练 第一百三十五页，共二百一十三页。 面谈话术 参见收单环节话术 PP19 现场咨询技巧训练 第一百三十六页，共二百一十三页。 练习 分组：将人员按偶数分为若干组，如6人一组，选出组长，组长负责召集、监督、打分等 背诵话术：1课时 练习：1课时，两人一对，分别扮演学习顾问和客户。演练，点评，再演练，然后互换角色（重点练习进门、求座、寒暄、赞美） 演练标准：动作到位，有亲和力，寒暄自然、赞美得体，能快速建立信任感。 现场咨询技巧训练 第一百三十七页，共二百一十三页。 销售流程—收单 现场咨询技巧训练 第一百三十八页，共二百一十三页。 学习目标 熟练掌握收单的技巧和话术 清楚各类型企业的特点和常见问题 熟练掌握各类型企业的成交沟通话术 学习时间 讲授4课时，训练5课时 通关4课时 现场咨询技巧训练 第一百三十九页，共二百一十三页。 收单技巧 步骤一:介绍 1、自我介绍，交换名片 2、介绍随行人员 如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识（这需要事前与随人员交流，提前做好准备） 如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来学习顾问要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色。要切记：不要随意插话，岔开话题。 现场咨询技巧训练 第一百四十页，共二百一十三页。 讨论分享 如何介绍同行的经理、总监、总经理？ 如何介绍同行的老师？ 注意的细节有哪些？ 现场咨询技巧训练 第一百四十一页，共二百一十三页。 收单技巧 步骤二：赞美、寒喧（参见跟单） 注意：寒暄、赞美是为了营造一个良好的签单氛围，不是没完没了的聊天，感觉气氛好，就及时做出成交动作。 现场咨询技巧训练 第一百四十二页，共二百一十三页。 收单技巧 步骤三：成交动作 1、已交定金已定卡的，直接递卡。 2、已交定金，未定卡的： 直接拿出课程表，“*总，您看哪一种学习卡适合您和您企业发展呢？” 如对方还不能确定卡类，可以直接询问，帮他做分析：有多少中高层管理人员，可以上哪些课；又有多少营销人员可以上哪些课；还有财务人员上什么课？…… 3、异议处理 现场咨询技巧训练 第一百四十三页，共二百一十三页。 收单技巧 成交后动作 1、恭喜 成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；“*总，恭喜您做了一个明智的决定。” 2、转介绍 立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；“*总，您身边有没有哪些像您这么爱学习的朋友？” 3、转换话题 要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户一句。先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了；可以聊家常，兴趣爱好（简单几句就好） 现场咨询技巧训练 第一百四十四页，共二百一十三页。 收单技巧 4、学会走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱