合作冲突与谈判讲义.ppt

? 对上述的分析及其结果做出说明： 第一，谈判者的谈判行为和谈判选择是相互作用的。 第二，谈判者个人理性和集体理性的冲突。 第三十页，共四十页。 ? 如何处理谈判者的两难选择呢？ 第三十一页，共四十页。 ? 第一，非赢即输与双赢的谈判哲学。 非赢即输得谈判哲学，认为谈判就是一种竞争和对抗，很明显，这种哲学对联合收益持排斥态度。双赢的谈判哲学认为，谈判是谈判者采用创造性的手段寻求联合收益的过程。 第三十二页，共四十页。 ? 第二，谈判者的重复博弈。 博弈： 博弈就是要把所有可能出现的对策一组一组排列出来并进行分析，为决策提供参考。 重复博弈就是指： 重复博弈是指同样结构的博弈重复许多次 。 第三十三页，共四十页。 ? 囚徒的困境 囚徒困境的故事讲的是，两个嫌疑犯作案后被警察抓住，分别关在不同的屋子里接受审讯。警察知道两人有罪，但缺乏足够的证据。警察告诉每个人：如果两人都抵赖，各判刑一年；如果两人都坦白，各判八年；如果两人中一个坦白而另一个抵赖，坦白的放出去，抵赖的判十年。于是，每个囚徒都面临两种选择：坦白或抵赖。 第三十四页，共四十页。 ? 然而，不管同伙选择什么，每个囚徒的最优选择是坦白：如果同伙抵赖、自己坦白的话放出去，不坦白的话判一年，坦白比不坦白好；如果同伙坦白、自己坦白的话判八年，不坦白的话判十年，坦白还是比不坦白好。结果，两个嫌疑犯都选择坦白，各判刑八年。如果两人都抵赖，各判一年，显然这个结果好。但这个帕累托改进办不到，因为它不能满足人类的理性要求。囚徒困境所反映出的深刻问题是，人类的个人理性有时能导致集体的非理性——聪明的人类会因自己的聪明而作茧自缚。 第三十五页，共四十页。 ? 囚徒的困境：虽然双方都知道追求联合收益比不合作要好，但双方不得不接受不能合作的结果，因为选择创造价值的合作不符合个人理性。 第三十六页，共四十页。 ? 但是，囚徒的困境的结果，出现在博弈参与人之间的博弈发生一次的情形，如果博弈并非进行一次，即同样结构的博弈进行多次，构成重复博弈，那么就可以改变一次博弈的结果。 第三十七页，共四十页。 ? 重复博弈使得博弈参与者走出囚徒的困境，原因： 1.如果重复无穷次，那么短期的机会主义行为的所得都会变得微不足道。 2.每一个参与人都产生长期利益，从而参与人必须在短期利益和长期利益中权衡。 第三十八页，共四十页。 ? 从上面的分析中，我们可以得出如下结论： 现实中，谈判者是可以摆脱两难选择困境的。因此，谈判的重复的相互作用和谈判者对长期利益的追求，可以使谈判者摆脱囚徒困境的结果，实现谈判各方为寻求共同价值和共享利益的合作。 第三十九页，共四十页。 内容总结 第二章。谈判的议题有三个：用户支付的收视费用。网络完全投入运营的时间（工程完成日期）以开设的频道数目。因此S公司希望获取最高的价格，同时有一个不太紧张的工期。在谈判准备阶段，委员会的谈判代表沃德回忆期一个同事的一段经历。沃德也在做这样的猜测，即上面这样的谈判结果可能正是S公司十分渴望的。接着他表达了对C市和S公司达成有益于双方的协议的强烈愿望。在谈判的开局阶段，他们都认真地寻找彼此的兴趣所在。正式谈判开始的时候，沃德与史蒂文之间的攻势也拉开了序幕。他还指出，工程尽快完工和提供大量的频道是C市居民所希望的。谈判结果是这样的：适中的价格、不快也不慢的工期以及可以提供的做多频道数目的一半 第四十页，共四十页。 ? 第二章 第二章 合作、冲突和谈判 第一页，共四十页。 ? 理解谈判是怎样一个过程 价值创造和价值索取的关系 教学目的要求 第二页，共四十页。 ? 复习+提问 1.商务谈判的主要特征是什么？ 2.商务谈判发生的动因是什么？ 3.谈判双方的关系是怎样？ 第三页，共四十页。 ? 合作、冲突与谈判 谈判是一个充满冲突和合作的过程，是一个竞争性因素和合作性因素混合在一起，无法分开的过程。 第四页，共四十页。 ? 第一节 谈判中的冲突和合作 一、冲突与价值索取 1.冲突的概念：冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的意愿不相容时的竞争情形。 第五页，共四十页。 ? 2.冲突的种类： ①利益冲突 ②结构性冲突 ③价值冲突 ④关系冲突 ⑤数据冲突 第六页，共四十页。 ? 二、 合作与创造价值 与那种认为，谈判者就是价值索取者观点相对的另外一种观点，认为谈判是合作和创造价值的过程，谈判是为了共享利益。 第七页，共四十页。 ? 三、 谈判过程中冲突与合作的关系 谈判既是一种讨价还价的 竞争过程，也是一种创造价值和寻求联合收益的过程 第八页，共四十页。 ? 联合收益