各国商人的商务谈判风格概述.ppt

? 英国人的谈判风格 延迟交货 索赔条款 英语是绝对母语 谈判前准备较差 在夏季（7月初到8月底），圣诞节到元旦，贸易活动不是太多 第三十一页，共五十四页。 ? 第三十二页，共五十四页。 ? 法国人不喜欢谈判时提过多的私人话题 喜欢用法语作为谈判语言 善变 珍惜人际关系 每个人所担任的工作范围很广 凡事不勉强 创造气氛 法国人的谈判风格 第三十三页，共五十四页。 ? 第三十四页，共五十四页。 ? 北欧人的谈判风格 北欧：芬兰，瑞典，丹麦，挪威等国家。 斯卡迪纳维亚: 瑞典，丹麦，挪威 挪威人先思考，瑞典人来制造，丹麦人去推销 文静，平静，工作计划很强 坦率 擅长提出建设性意见，作出积极的决策 政府制定严厉的饮酒法 不喜欢无休止的讨价还价 重视中间商或代理商 第三十五页，共五十四页。 ? 第三十六页，共五十四页。 ? 东欧人的谈判风格 东欧，多半是指德国、奥地利、意大利以东的欧洲，但缺乏明确的定义和边界 。 民族文化各有特点 在谈判过程中国家利益观念、组织观念比较强 受政治因素的约束比较多 自主性比较差 第三十七页，共五十四页。 ? 俄罗斯人的谈判风格 擅长讨价还价 受官僚主义影响，办事拖拉 对技术细节感兴趣 易货贸易 第三十八页，共五十四页。 ? 各国商人的商务谈判风格 第一页，共五十四页。 ? 第二页，共五十四页。 ? 第三页，共五十四页。 ? 第四页，共五十四页。 ? 第五页，共五十四页。 ? 第六页，共五十四页。 ? 第七页，共五十四页。 ? 第八页，共五十四页。 ? 七大洲： 亚洲（Asia，全称”亚细亚洲”）、欧洲（Europe，欧罗巴洲）、非洲（Africa，阿非利加洲）、北美洲（North America ）和南美洲（South America ）（南北美洲合称“亚美利加洲”，简称“美洲”）、大洋洲（Oceania ）、南极洲（Antarctica） 四大洋： 太平洋（Pacific Ocean）、大西洋（the Atlantic (Ocean) ）、印度洋（Indian Ocean ）、北冰洋（the Arctic Ocean） 第九页，共五十四页。 ? 第十页，共五十四页。 ? 各国商人的商务谈判风格的影响因素 交流方式 风俗习惯 宗教信仰与禁忌 思维方式 自我意识 时间观念 人际关系 民族性格 第十一页，共五十四页。 ? 第十二页，共五十四页。 ? 第十三页，共五十四页。 ? 第十四页，共五十四页。 ? 日本人的谈判风格 日本人的特点是慎重、规矩、礼貌、团体倾向强烈，有强烈的团体生存和发展的愿望。 团队意识首屈一指 分工非常明确 吃苦耐劳，敬业 态度、语言表达委婉 第十五页，共五十四页。 ? 日本人的谈判风格 喜欢“投石问路” “拖延战术” “一丝不苟”的日本作风 谈判过程中不能坦率、明确的表态 签订合同之前格外谨慎 第十六页，共五十四页。 ? 第十七页，共五十四页。 ? 韩国人的谈判风格 被西方国家称为“谈判的强手” 进行充分的咨询准备工作 注重礼仪，创造良好的谈判气氛 巧妙地运用谈判技巧：横向式谈判和纵向式谈判 第十八页，共五十四页。 ? 第十九页，共五十四页。 ? 第二十页，共五十四页。 ? 第二十一页，共五十四页。 ? 东南亚地区人的谈判风格 新加坡：谨慎、守信用、看重“面子” 印度尼西亚 越南 缅甸 马来西亚 菲律宾 泰国 第二十二页，共五十四页。 ? 第二十三页，共五十四页。 ? 第二十四页，共五十四页。 ? 第二十五页，共五十四页。 ? 德国人的谈判风格 从整个民族的特点来看，德国人自信、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、工作注重效率、追求完美。 严谨保守 果断，不拖泥带水 自信而固执 严格的交货日期，严格的索赔条款 谈判者的个人关系非常严肃 严格守时 第二十六页，共五十四页。 ? 第二十七页，共五十四页。 ? 第二十八页，共五十四页。 ? 第二十九页，共五十四页。 ? 特点：讲礼仪，友好，善于交往，使人感到愉快。 英国人谈生意有三忌：一是不要佩戴有条纹的领带；二是不要以英国皇室的私事作为话题；三是不要直称他们是英国人，而是“大不列颠人”。 英国人的谈判风格 第三十页，共五十四页。