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公关方案——锁定教练 能随时约见对方 主动帮引见领导，主动透露决策层的相关信息 主动指导我们做下一步工作 主动帮助我们屏蔽竞争对手 和对方绑定个人利益并得到对方认可 主动提交给领导倾向我们产品的测试报告 主动透露竞争对手的信息（对手方案，价格和投标信息等） 判断是不是自己的教练，需要由很多方面去验证 同时，还需要通过别的途径去验证教练是否起到了关键作用 第三十页，共五十三页。 公关方案——方法和资源 客户公关切入方式 自下而上拜访 客户心中的六大问题 你是谁？ 直接拜访高层 通过关系人拜访 公关活动接触 通过关联方接触 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要现在跟你买？ 第三十一页，共五十三页。 公关方案——方法和资源 生活中 的角色 内心的 渴望 兴趣 爱好 公司 个人的 发展 部门 职位 人的需求分析 第三十二页，共五十三页。 人的社会关联 领导下属关系 老师 同学 人 家庭关系 朋友关系 同事与盟友 其他 公关方案——方法和资源 第三十三页，共五十三页。 1225 42875 15006251838265625 35 1人 一个人，能认识多少人？ 公关方案——方法和资源 第三十四页，共五十三页。 我们拥有的资源有哪些 我们的资源 工贸 修养 出游 知识 平台 人脉 家乡 公关方案——方法和资源 第三十五页，共五十三页。 大客户销售 大客户销售简介 战略客户开发 项目客户开发 客户公关方案 投标报价 客户组织架构及决策链 第三十六页，共五十三页。 组织属性 锁定教练 第一级——执行层 部门主管 部门职员 工程师、设计师、采购经理、合约经理、成本经理… 项目方案预审者 项目方案提报者 项目方案执行者 项目方案无权决策 个人需求胃口小 部门主管亲信 职能属性 权利属性 个人属性 教练候选者 大客户销售——客户公关 第三十七页，共五十三页。 “我需要考虑一下。” 客户可能存在的想法 销售人员只关心自己的产品，不了解我的需求 “对不起，我没空。” “我想再多比较两家供货商。” “我想买，但价钱太贵了。” “老实说，我们的预算已经花光了！” 初期拜访被拒绝的情况 “我对现在的手里的产品很满意。” “我需要总部批准” 销售人员专业知识太肤浅，没法交流 对前任代表有看法 对公司有成见 客户自身有问题 原来的供应商比较满意 客户认为产品不理想 销售拜访紧张，相互间地位不平等 客户对陌生的销售人员天然拒绝 不知该如何提醒兑现前期承诺 锁定教练——初期拜访 大客户销售——客户公关 第三十八页，共五十三页。 大客户销售技巧 第一页，共五十三页。 目录 大客户销售简介 战略客户开发 项目客户开发 客户公关方案 投标报价 客户组织架构及决策链 第二页，共五十三页。 大客户销售核心竞争力 销售与销售的区别 公司与公司的区别 PASSION –热情 UNIQUE VALUE –独特价值 目标导向 客户导向 执着缜密 … 产品方案 技术方案 服务方案 … 大客户销售简述 大客户销售 指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务，具有规模大、量身定做的解决方案、相对公开的决策流程、销售过程长和长效的客户管理管理等特点 第三页，共五十三页。 直单销售两种形式 做客户 做项目 董事长等 副董等 公关方案 产品方案 技术方案 项目总 副总 公关方案 产品方案 技术方案 商务方案 商务方案 零竞标赢标 资源互换 双赢共生 文化交流 成本与合约 定位与营销 配合与履约 战略合作 项目合作 企业长青 核心竞争力 企业文化 运营与管理 发展战略 销售与考核 发展与布局 团队管理 经营与成本 第四页，共五十三页。 大客户销售 大客户销售简介 战略客户开发 项目客户开发 客户公关方案 投标报价 客户组织架构及决策链 第五页，共五十三页。 为什么签战略？ 战略 低成本 品牌、口碑 售后服务统一 标准化配套 一致的品质质量 高效率 低运营成本 可持续的定单 低财务风险 大规模低成本 高效率销售 供货方 采购方 大客户销售——战略客户开发 第六页，共五十三页。 客户信息获取 获取信息途径 拜访客户 公开网络 外围人脉 行业、对手 获取信息内容 总部地址电话 组织架构 项目信息 公司规划 公司历史文化 战略定位 价值主张 战略合作 集团董事长 集团总经理 集团分管副总 集团部门主管 大客户销售——战略客户开发 第七页，共五十三页。 IBM大客户开发客户 ——需求分析 大客户销售——战略客户开发 第八页，共五十三页。 Homebody的组织结构地图 CEO Wolfgang Overall COO Yoshi Goto CIO Su