关系营销案例分析.ppt

供应链管理 从2011年30万台、2012年719万台、2013年1870万台到去年6500万台的销量，小米的快速崛起与它身后日益庞大的供应商队伍密不可分。 在供应链模式上，小米采用饥饿营销、缩短供应链的方式，依靠专业的代工厂为其代工，减少中间代理商和流转环节，直接对接生产商与用户。 易观智库分析师朱大林认为，“与传统厂商相比，小米的这种互联网模式带有极强的掠夺性。生产上，它不能达到供求平衡的水平，但这也正是它的销售策略，饥饿营销的手段。不过随着小米手机的销量增加，成本曲线会逐渐向下倾斜，产品生命周期越长，累积利润也越多。” 第十五页，共四十六页。 供应链管理 事实上，小米内部有一套较为完善的供需生产流程：雷军、林斌、黎万强和周光平每周都会开一个小型生产会，根据当周销售额、预约购买数等确定三个月之后的订单量，而这个生产计划马上就会交由50人的管理团队去进行跟进管理。 在这个过程中，每个人都有不同的分工负责：黎万强负责小米网电商和仓库，周光平负责供应链管理，林斌负责采购核心元器件，雷军则负责统一协调。 如果说苹果凭借自身系统圈起一个完整的生态链，那么小米则是依靠饥饿营销的互联网思维，以资金为纽带，在取得规模效应后绑定大批硬件供应商，进而形成成本优势狙击其它竞争对手。 第十六页，共四十六页。 供应链管理 从小米供应链的布局上来看，分散供应商，向内地转移的趋势已经显现。据记者不完全统计，与小米结盟的国内供应商有上百家之多，其中上市的公司达到了12家，为小米提供不同的芯片、结构件等手机零配件。 目前小米的整体供应链中心以台湾和中国大陆为主，其中小米台湾系供应商主要有负责组装的代工厂富士康和英业达，手机芯片制造商联发科，提供面板的友达，开发驱动方案的联咏、相机镜头厂大立光等。 第十七页，共四十六页。 供应商关系管理 第十八页，共四十六页。 芯片之争，或自主研发芯片 苹果一直是小米学习与赶超的对象，整个小米供应链生态体系是对苹果的借鉴与吸取。 小米目前使用的芯片制造商同时也兼备苹果、三星等大牌手机芯片生产。而与高通建立合作关系之时，小米还只是个不具备知名度的中国品牌。当时高通在芯片研制方面已经处于领先地位，并且为苹果主要的芯片代工商。在很长一段时间，小米一直是高通必威体育精装版芯片的首发平台，小米与高通关系可以用如胶似漆来形容，小米1和2都是采用高通的处理器。 第十九页，共四十六页。 芯片之争，或自主研发芯片 这种关系止于小米3的出现。此时，另一家芯片制造厂商出现在小米视野里，英伟达芯片在图片处理技术上拥有更为领先的技术，同时，与其合作也能与高通互联制衡，避免“将鸡蛋放到一个篮子里”的风险。英伟达的存在，给了小米更多的战略回旋空间，使得其可以在和高通的谈判中更有底气。 然而，这并没有完全为小米规避风险。2014年，高通受到中国“反垄断”制裁，而英伟达决定退出手机市场无疑对小米是沉痛一击。 雷军苦心营造的制衡关系随着英伟达的退出而被打破。目前在市场上，除了英伟达的，在性能上可以和高通相抗衡的主流厂商几乎不存在。。 第二十页，共四十六页。 芯片之争，或自主研发芯片 小米芯片很大程度上要依仗高通，而在垄断制裁下高通制定了“不捆绑、不强制交叉授权”的措施使得小米必须为芯片的专利费用多支付成本。这无疑削弱了小米的性价比优势，也抬高了之后专利授权的门槛。芯片无疑是小米扩张路上绕不开的障碍。 国内品牌只有华为有自己的芯片部门，且拥有自主设计的基带模块；小米、联想、中兴、酷派、魅族等厂商都要完全依赖第三方供应商。 第二十一页，共四十六页。 芯片之争，或自主研发芯片 小米要成为第一之前先要超越这些品牌，提供有小米基因的芯片才是最终的解决方案。而之前也有消息指出小米正在筹划自主芯片的研发。虽然如此，小米相关负责人却表示：“芯片研发这块目前没有可以披露的信息”，自主研发芯片已经不可避免地成了小米通往高端品牌必经之路。 第二十二页，共四十六页。 量大欺人，供应商敢怒不敢言 据不完全统计，目前与小米达成合作的A股上市公司达到9家之多，其中深圳公司占了绝大多数。华南地区可以说是小米手机的生产中心。小米往往一样的产品会分给许多不同的工厂完成，以此相互牵制。据了解，小米旗下代工厂达到上百家之多，而据这些上市公司公布年报看来，小米并未成为任何一家公司的前五客户。一位小米电池代工厂内部人士透露：“小米只能算是我们的前8客户。” 与此同时，小米手机产量不断增加，智能硬件的开发也加大了小米的产出，在这个过程中，为了保证小米手机高性价比的特点，小米对于价格的掌控也引发了一些供应商的不满。 第二十三页，共四十六页。 量大欺人，供应商敢怒不敢言