和田房产内部培训售楼处规划技巧x.ppt

GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 Unit of measure * 资料来源: 机密 Document Date 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 Unit of measure * 资料来源: GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 普通 案场规划技巧、产品策划简介土地价值分析及TSP市场研究 此报告仅供客户内部使用。未经同策咨询的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 和田房产 二零一一年十二月 内部培训资料 第一页，共三十页。 * 目录 案场规划技巧 产品策划简介 土地价值分析 TSP市场研究 第二页，共三十页。 GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 3-* 只要看看案场规划，就知道销售是否专业，现场有没有执行力——销售工作中最普遍的重大错误，是将案场全盘交给装修公司设计与施工 第三页，共三十页。 形象展示的平台 关键词： 销售作业 形象展示 平台（一个体系） 顾客需求 会所化 正确的方法是先根据销售工作需要进行整体规划，再交由装修公司完成装修部分的工作 销售部门的工作场所 销售作业的场地 满足不同层面顾客需求的会所…… 案场的用途包括 第四页，共三十页。 * 案场规划的诀窍是一个中心，四个要点 一个中心是项目形象塑造 通过形象定位、装修工程与展示工程塑造与项目形象气质吻合的场所感。 四个要点分别是： 1. 功能分区 2. 行走动线 3. 展示工程 4. 附加功能 青年公寓 高科技产品 中高档住宅 别墅产品 形象与功能的结合 第五页，共三十页。 GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 3-* 期房推广有如画饼充饥，案场是展示项目形象的重要平台，龙湖、万科等龙头房企莫不高度重视案场规划 第六页，共三十页。 整体形象定位 外部展示体系 内部空间规划 内部展示体系 规划步骤 GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 3-* 功能区规划 动线规划 展示工程规划 附加功能规划 第七页，共三十页。 * 步骤一：整体形象定位（外部形象） 青年公寓 高科技产品 中高档住宅 别墅产品 第八页，共三十页。 * 内部形象（场所感） 青春明快 大盘气度 亲切实效 会所化 场所感（情景/体验） 所见所感（品质感/身份感/自在） 第九页，共三十页。 GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 3-* 内部装修会所化和家居化是主流趋势 第十页，共三十页。 步骤二：展示是一个系统工程，关键词是：情景、体验 GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 3-* 场所感（情景/体验）：所见所感（品质感/身份感/自在） 工地包装 参观通道 现场广告 样板组团 大小沙盘 广告工程 样板房 工法/荣誉 外部展示系统 内部展示系统 第十一页，共三十页。 GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 3-* 工地包装：围墙、停车场、绿化与保安提前到位，包装美化现场，提升形象，给予顾客良好的购房环境和心情 第十二页，共三十页。 GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 3-* 参观通道：将行走动线与工地脏乱环境区隔开，包装美化现场，提升形象，给予顾客良好的购房环境和心情 第十三页，共三十页。 GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 3-* 现场广告：大牌、围墙、高炮、道旗、灯柱、幡，尽量利用现场对外墙面和可用场地，发布各类广告 第十四页，共三十页。 GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 3-* 第十五页，共三十页。 现场广告对于吸引第一圈层客户极具价值 GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 3-* 最容易获得的“第一圈层客户” 项目所在片区客户群 一般大盘客群变化规律 被随后吸引的“第二圈层客户” 项目周边片区客户群 由于项目整体成功造就的“第三圈层客户” 整个城市客户群 第十六页，共三十页。 GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 3-* 启动区、样板组团、内景外做，都是可遇不可求的事物，有条件就做，但无需强求 第十七页，共三十页。 GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3 3-* 他山之石：品牌形象、精神堡垒、外部展示、内部展示、功能区、动线…案场与汽车4S店异曲同工 第十八页，共三十页。 步骤三：功能区