柜组思考力提升关注点.ppt

思 考 力 柜组提升 林啸雪舞 2009年5月8日 第一页，共三十五页。 需要思考的事情 百般努力,业绩增长不明显 突破瓶颈,方向与出路何在 出路是想出来的 业绩是干出来的 思考力 行动力 第二页，共三十五页。 第三页，共三十五页。 来客数 成交数 品 种 客单价 柜组业绩是多种因素综合作用的结果 销售额利润额 扩大商圈 抢夺客源 让离店更远的顾客来店买东西 让对手门店的顾客来店买东西 商圈吸引 抢占先机 品种齐全 质优价平 诚实专业 亲切关爱 增进愉快体验，强化形象塑造， 吸引新顾客，保住老顾客 思考力与业绩提升 第四页，共三十五页。 思考力是什么? 思考的能力，包括思考问题基础素质、技术以及方向、强度等等。 用脑，产生有用想法和创意的能力。 第五页，共三十五页。 正心 正念 正思维 正精进 思考力是万力之源 决定思考力因素 格局 境界 层次 思考力 正向思维 正确思维 三维思维 人的格局非常重要 一个境界低的人，讲不出高远的话 一个没有使命感的人，讲不出有责任感的话 第六页，共三十五页。 柜组认知 柜组是店面环境下的经营运作管理单元 柜组工作集合构成门店业绩面面观之整体 组长状态、组员状态决定柜组状态 柜组业绩受人员操控下的品种、价格、销售政策、技能技巧实施、顾客服务等影响 柜组业绩最终体现于：销售额、利润额 柜组工作是门店品牌营造、顾客愉快体验的关键所在。 第七页，共三十五页。 组长需要思考的问题 品种与库存管理—适应度、不断档、不滞存 人员带动与管理---示范、训导、检查、惩借 技能技巧的实施---关联、推荐、引导、关爱 陈列与活化管理--- GSP、美观、POP、 展示 改进创意与实施---关联、POP、展示、推荐 承上启下与互动---理解力、执行力、行动力 基础工作的保障---记录、凭证、卫生管理等 第八页，共三十五页。 思考的关键 如何吸引顾客、不断适应满足顾客需求 如何让商品好销售，如何才能销售得好 如何保持良好状态，不断进步不断提高 第九页，共三十五页。 人员带动与管理---示范、训导、检查、惩借 仪表仪态______工装 化妆 举止 神态 迎声送语______声音 语言 状态 整体 产品知识______用途 宜忌 用法 事项 导购技巧______询问 关联 介绍 引导 基础工作______开票 复核 补货 展示 其它方面______POP 价格 记录 卫生 构成顾客认可和吸引 第十页，共三十五页。 陈列与活化管理--- GSP、美观、POP、 展示 GSP-----以四分开等质管准则为基型 美观----阶梯 、面与线、卫生整洁、造型 POP----宣传产品、活化卖场、体现专业 展示----商品、文化、专业、氛围、人 构成顾客认可和吸引 第十一页，共三十五页。 品种与库存管理—适应度、不断档、不滞存 性能-----做什么用的? 产地-----哪产的? 价格-----价格顾客接受不?效价比? 毛利-----毛利有多大? 用途-----吸引客流?创造利润?兼有? 需求-----量进多少合适? 顾客适应度和门店利益双向追求 第十二页，共三十五页。 销售，是与人打交道的事业，一定要先学会喜欢人，还要了解人性； 销售，从建立顾客关系开始，为对方创造可用价值，对方产生购买理由。 销售过程，是追求恋爱，实现结婚的过程 付出真诚 爱的是钱！ 人脉等于钱脉,关系就是生产力! 第十三页，共三十五页。 销售就是站出来,把话讲出来,把货卖出去，然后收钱。 销售是信心的传递、情绪的转移,是感觉的互动。 销售就是说服，是改变顾客的价值观和购买习惯。 销售高手是调动别人情绪、让人不断信服的高手。 充实自己,影响顾客,实现销售! 第十四页，共三十五页。 好的销售员要具备《三力》 发现和满足顾客需求——理解力 持续的愉悦服务——取悦力 让顾客说“是”——影响力 第十五页，共三十五页。 赞同顾客，更容易肯定自己 是的,没错,同意你的看法,你真行,太棒了,你真了不起, 您说的非常有道理，我非常认同你的观点 我们可以从另外一个角度来讨论一下 。 第十六页，共三十五页。 改进创意与实施---关联、POP、展示、推荐 品种 关联 导购 展示 推荐 POP 其它 做人必须有追求！ 做人必须有期盼！ 1 让商品好销售 第十七页，共三十五页。 技能技巧的实施---关联、推荐、引导、关爱 关联-----人际关联 产品关联 情状关联 （引发需求、科学引导、弹性操作）--解决顾客问题 推荐-----品种、价格、角度等把握 引导-----以解决顾客问题为出发点 关爱-----实现顾客良好体验为目标 2 让商