国际商务谈判8.ppt

continue 3.对盈利状况持保留态度，如何更好维护自己权利而不对刘吉有失公道？ ——把价格和未来盈利相挂钩 如：（1）一定年限内盈利达不到其声称水平，则应退还一定数额价款 (2)将价款一部分作为对方的股价，以后再由你从盈利中逐步赎回 （3)我方愿意价格上让步做分期付款，条件是年纯利润不得低于25%,每低一个百分点则当年应付款按此比例扣减。 第二十六页，共四十五页。 /view/7ad4241ca300a6c30c229fb9.html 谈判方案制定书 学生模拟商务谈判 第二十七页，共四十五页。 国际商务谈判格阶段技巧 Strategies and tactics in negotiation 1，谈判策略概述 2，开局阶段谈判策略 3，报价阶段谈判策略 4，磋商阶段谈判策略 5，成交阶段谈判策略 6，处理僵局的策略 第二十八页，共四十五页。 三十六计 第一套 胜战计 第一计 瞒天过海 第二计 围魏救赵 第三计 借刀杀人 第四计 以逸待劳 第五计 趁火打劫 第六计 声东击西 第二套 敌战计 第七计 无中生有 第八计 暗渡陈仓第九计 隔岸观火 第十计 笑里藏刀 第十一计 李代桃僵 第十二计 顺手牵羊 第三套 攻战计 第十三计 打草惊蛇 第十四计 借尸还魂第十五计 调虎离山 第十六计 欲擒故纵 第十七计 抛砖引玉第十八计 擒贼擒王 第四套 混战计 第十九计 釜底抽薪 第二十计 混水摸鱼第二十一计 金蝉脱壳 第二十二计 关门捉贼 第二十三计 远交近攻第二十四计 假途伐虢 第五套 并战计第二十五计 偷梁换柱第 二十六计 指桑骂槐第二十七计 假痴不颠 第二十八计 上屋抽梯 第二十九计 树上开花第三十计 反客为主 第六套 败战计 第三十一计 美人计 第三十二计 空城计第三十三计 反间计 第三十四计 苦肉计 第三十五计 连环计第三十六计 走为上 有效达到预期目标 第二十九页，共四十五页。 国际商务谈判五个阶段 开局阶段 opening of negotiatiion 报价阶段 quotation 成交价段 making compromise 讨价还价阶段 bargaining 签约阶段 signing contract 策略 第三十页，共四十五页。 开局阶段 opening of negotiatiion 开局阶段任务：创造谈判氛围 交换意见 做开场陈述 奠定了整个谈判的基础， 建立良好的、合作的谈判氛围 尽量将话题集中在： 谈判的目标、计划、进度和人员四个方面 双方阐明自己对有关问题的看法和原则 简短、重点突出，表达自己的意图 重点在于己方的利益，不是具体的但是原则性的 第三十一页，共四十五页。 开局阶段应该考虑的因素 谈判双方之间的关系 1.双方过去有过业务往来、且关系很好 “过去我们双方一直合作与开，我想，这次我们仍然会合作愉快” 2.过去有过业务往来，但关系一般 “过去我们双方一直保持着业务往来关系， 我们希望通过这次交易磋商、将我们的关系推进到一个新的高度” 3.双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不佳 “过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并不是那么令人 愉快，千里之行、始于足下。让我们从这里开始吧。” 4.双方过去没有业务往来 这笔交易是我们双方的第一次业务交往， 希望它能够成为我们双方发展长期友好关系的一个良好开端。 第三十二页，共四十五页。 第三节 谈判目标的确定 set negotiation targets 谈判的具体目标四个层次 1、最高目标 the highest target or the maximum target 2、实际需求目标 the expected target 3,可接受目标 the acceptable target 4,最低目标 the lowest target 第一页，共四十五页。 最高目标——最优期望目标 作用：开价的尺度 案例：1972年英国首相 撒切尔夫人 在欧共体首脑会议上提出 关于减少英国负担的费用 最高目标：10亿英镑 最终成交：8亿英镑 以最高目标的提出是为了来改变各国首脑的预期目标 采用强硬的态度，施加压力等坚持自己的立场 最优期望目标公式： Y+△Y