皇冠ROYAL销售概述.ppt

“特别咨询式”商品说明 展车说明注意事项 　　合理利用商品说明的辅助工具：展车、商品目录、竞品资料、多媒体资料 1 　　传达直接针对顾客需求和购买动机的皇冠商品特性，帮助顾客了解皇冠 是如何符合其需求的 2 　　遇到自己不懂的问题，请其他同事配合，正确回答顾客所需信息 4 　　结合顾客的商品知识层次，避免使用顾客不懂的技术词汇，用简明、通 俗易懂的方式介绍商品 3 　　皇冠商品说明时切忌刻意贬低竞争对手的商品 5 “特别咨询式”展车说明 第五十一页，共八十五页。 “特别咨询式”商品说明 分组活动，角色扮演 “特别咨询式”商品说明 角色（一） 角色（二） 角色（三） 角色（四） 第五十二页，共八十五页。 “特别咨询式”试乘试驾 试乘试驾：高档轿车的购买者希望在介绍结束后能允许他们亲身操作和试驾 “特别咨询式”商品说明 能让本人实际操作 “能实际操作。” “能让我自己操作。” “有试驾。” 第五十三页，共八十五页。 “特别咨询式”试乘试驾 让顾客能通过各种感官切身体会，动态而且感性地了解车辆有关信息 强化顾客接待工作，获取更多顾客资料与信息，以利于销售活动的开展 让顾客充分体会一汽丰田“顾客第一”的理念，增强顾客对一汽丰田的信任感与购买信心 激发顾客的购买冲动，为报价说明和签约成交作好准备 “特别咨询式”商品说明 第五十四页，共八十五页。 “特别咨询式”试乘试驾 试乘试驾流程 试乘试驾前的准备 顾客到达时 试乘试驾的概述 车辆功能的简介 销售人员驾驶，顾客试乘 顾客试驾 试乘试驾的结束及资料登记 “特别咨询式”商品说明 要全面满足顾 客试乘试驾的要求 试乘试驾必须 按规范进行 安全 专业 顾客 满意 第五十五页，共八十五页。 “特别咨询式”试乘试驾 试乘试驾的准备 “特别咨询式”商品说明 经销店应准备专门的试乘试驾皇冠车，尤其在新车上市期间 试乘试驾车应经过美容，保持整洁，有足够的汽油及各种消耗性油、液 试乘试驾车由专人管理，保证每次试乘试驾时车况都处在最佳状态 试乘试驾车证、照、保险齐全 试乘试驾车停放在顾客能注意到的特定区域，并明确标志 试乘试驾流程和顾客须知上墙公告 第五十六页，共八十五页。 “特别咨询式”试乘试驾 “特别咨询式”商品说明 试乘试驾顾客到达时 在展厅门口热情迎接 为试乘试驾顾客准备《试乘试驾识别证》 向顾客说明一汽丰田 “顾客第一”理念。但是为了安全，请顾客务必遵守一汽丰田试乘试驾的程序与标准 前完成顾客证照查验、复印存档及相关文件签署手续 出发前向顾客说明皇冠试乘试驾程序和路线安排，并书面提供路线图 试乘试驾的概述 第五十七页，共八十五页。 “特别咨询式”试乘试驾 “特别咨询式”商品说明 皇冠车辆功能的简介 销售人员进行动态的商品说明，强调皇冠的推销要点与商品优势 全程确保车上人员系好安全带，保证安全 由销售人员将车辆驶出专用停车区域，示范如何驾驶，设定试乘试驾的节奏和氛围 销售人员驾驶，顾客试乘 第五十八页，共八十五页。 顾客试驾 “特别咨询式”试乘试驾 “特别咨询式”商品说明 在安全地点换手 换手时依照顾客情况调整各项配备，例如：空调、音响、座椅、后视镜、方向盘等，并做介绍 准备不同种类的音乐光盘供顾客选择 以“顾客第一”的态度，让顾客充分体验试乘试驾，完成试乘试驾 必要时提醒顾客试驾体验和安全事项 注意观察顾客的驾驶方式 第五十九页，共八十五页。 试乘试驾结束和资料登记 “特别咨询式”试乘试驾 “特别咨询式”商品说明 确认顾客已有足够时间来体验车辆性能，不排除再度试乘试驾的可能性 若顾客有明确要求，则满足顾客再度试乘试驾的要求 引导顾客回展厅（洽谈区），总结试乘试驾体验 请顾客填写《试乘试驾意见调查表》，适时询问顾客的订约意向 赠送试乘试驾皇冠的专用纪念品 第六十页，共八十五页。 “精英顾客”接待 “精英顾客”接待技巧 让顾客感到一汽丰田的热情，形成一种温暖的感觉 让顾客感到舒适 建立顾客的信心，消除顾客的疑虑 让顾客喜欢在展厅逗留，走了以后还想回来 让顾客体会到拥有皇冠的美好感觉 经销店团队对上门的顾客都负有责任，我们必须以礼貌的，公平和专业的态度对待所有的顾客 第十九页，共八十五页。 “精英顾客”接待技巧 店头接待：高级轿车的购买者希望在销售过程中，由较为有工作经验和社会阅历，同时专业素质高的销售人员一对一地提供服务 顾客期望—年龄 “要有三年以上工作经验，不要太年轻，社会经验要丰富，让人觉得可信赖。” “顾问要有资历，有工作经验。” 顾客期望—专业素质高 “要对车辆的性能非常了解。” “要有专业知识，最好为资深人士。” “专业水平高而且全面，不要问到保险就说去问管保险的人。” “要专业，比如载重