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项目五 处理异议
一、单选题
1．对顾客不影响成交的反对意见，（ ）是最佳的
A 补偿处理法 B 转化处理法
C 忽视处理法 D 预防处理法
2．“很抱歉，我们预算中没有此项购买计划”，属于顾客提出的（ ）
A 价格异议 B 需求异议
C 权力异议 D 财力异议
3．当顾客对推销人员说“我没有时间”的时候，推销人员应（ ）
A 利用竞争对手向顾客施压 B 简明扼要，重点推销
C 利用良机激励顾客 D 提供满意的服务
4．推销人员处理顾客异议时必须首先遵守的原则是（ ）
A 宽宏大量面带微笑 B尊重顾客永不争论
C 倾听、多问、找出异议原因 D站在顾客的立场上想问题
5．为了避免怠慢顾客，导致顾客对推销人员失去信任而坚定自己的观点，推销人员应（ ）
A 在顾客提出异议前及时答复 B 立即回答顾客的异议
C 推迟回答顾客的异议 D 不予解答顾客的某些异议
6．下列选项中，由于顾客决策权有限而引起的顾客异议是（ ）
A 保险都是骗人的 B 我们一直喝乐乐饮料
C 我们还需要商量一下 D 你们的商品不适合我们
7．顾客提出“不需要推销品”的异议时，最可能的原因是（ ）
A 不了解推销品 B 以前曾用过，但不太好用
C 想获得好处的借口 D 已拥有类似产品
8．顾客说：“这东西太贵了。”推销员说：“是的，不过……”。此推销员采用的是（ ）
A 问题引导法 B 优点补偿法
C 肯定否定法 D 小点成交法
9．推销人员向顾客提供例证，并强调竞争收益是处理顾客的（ ）
A 货源异议 B 时间异议
C 权力异议 D 推销人员异议
10．在以下（ ）情况下，推销人员最好推迟回答顾客的异议
A 让顾客感觉推销员善解人意 B 回答异议会影响推销计划
C 为节约时间，进行有效推销 D 避免怠慢顾客
11．顾客的第一条反对意见只要不是无条件的拒绝，就表明顾客对推销商品产生了兴趣，这一点要求推销人员在工作中遵从（ ）原则
A 尊重顾客永不争论 B 站在顾客的立场上想问题
C 倾听、多问、找出异议原因 D 将顾客异议看作推销成功的路标
12．在处理顾客异议时，先向顾客做出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（ ）
A 转化处理法 B 优点补偿法
C 问题引导法 D间接否定法
13．当推销人员用问题引导法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（ ）
A 真实原因 B 科学依据
C 具体内容 D 心理状态
14．推销人员使用优点补偿法是建立在顾客异议具有（ ）的基础上
A 合理性 B 不理解性
C 无效性 D 争议性
15．顾客对推销人员说“我们没有能力购买”，这是来自于（ ）方面的异议
A 价格异议 B 需求异议
C 权力异议 D 财力异议
16．使用举例说明法处理顾客异议时应注意的问题是（ ）
A 例证的选择最好是名人 B 例证选择适宜
C尽量不让
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