《连锁门店店长管理实务》课件8.pptxVIP

项目8 门店绩效评价 授课老师 01 导例实操任务 02 拟定销售计划 03 读懂经营数据 04 业绩评估与提升 目录 CONTENTS 导例实操任务 01 54% 要善用POS销售分析资料 对于世界各地的零售商店而言，应用POS系统的时间已经很久了。经营者应如何充分地利用POS系统中的数据，实现对顾客的个性化服务呢？这里有一个“啤酒加尿布”的有趣故事。 啤酒和尿布是顾客群完全不同的商品，但数据调查结果显示，在区民区中尿布卖得好的商店，啤酒也会卖得很好，毫无关联的两种商品，业绩有何关联呢？原因很简单，一般太太让先生下楼为婴儿买尿布的时候，先生们一般会顺便犒赏自己，买几罐啤酒。 导例实操任务 导例 1、作为连锁门店店长，应该如何获取相关数据？ 2、应重点关注和分析哪些数据指标？ 导例实操任务 实 操 任 务 拟定销售计划 02 （2） （3） （1） 为企业各方面活动提供基本方向，是企业一切经济活动的目标和依据，对企业经营活动具有指导、统帅的作用。 目标反映一个组织所追求的价值，它既是衡量企业各方面活动的价值标准，也是企业组织生存和发展的意义所在。 协调各项经营活动，实现企业与外部环境的动态平衡，提高管理效率和经营效果，使企业获得长期、稳定、协调的发展。 拟定销售计划 一、门店经营目标及其作用 （一） 门 店 经 营 目 标 的 作 用 02 03 04 经济效益目标 发展目标 销售目标 商品组合与服务目标 01 拟定销售计划 （一） 门 店 经 营 目 标 拟定销售计划 1.销售目标制定的原则 2.制定销售目标的流程 二、拟定销售计划 （一） 确 定 销 售 目 标 1.确定促销目标 2.确定促销时期 4.确定促销主题 6.制定促销预算 5.确定促销方式 3.确定促销商品 拟定销售计划 （二） 制 定 促 销 计 划 读懂经营数据 03 门店最大的财富就是客户，只有源源不断的客源，才能保证门店的活力和利润，保证其长盛不衰。如何精准的发现客户、分析客户，是门店经营中最重要的环节，这关系到门店的未来、是能否立足的根本。 读懂经营数据 一、顾客数据分析 1、客动线分析与应用 （1）客动线指标 （2）客动线分析与指标应用 2、接触率分析与应用 （1）触摸率 （2）体验率 3、购买率分析与应用 （1）购买率 （2）客单价 （3）客品数 （4）复购率 读懂经营数据 （一）顾客购买行为分析 （1）新增会员数 （2）会员增长率 （4）有效会员占比 （6）会员回购频率 （5）会员流失率 （3）会员贡献率 读懂经营数据 （二） 制 定 促 销 计 划 （二）会员顾客指标分析 门店作为连锁企业的构成部分，其主要功能是销售，因此销售环节相关数据的分析，对其发展尤其重要。 销售额指标作为销售环节的主要指标，是最常用且和绩效挂钩的硬指标，可分为月销售额指标、季度销售额指标、年销售额指标，日和时段指标往往不受管理层重视，其实这是不合理的。零售行业的销售是靠一个个时段、一天天追出来的，没有基础指标的完成，谈何月、年指标的完成？ 读懂经营数据 二、销售数据分析 1、货龄 2、动销率 4、折扣率 6、退货率 5、缺货率 3、售罄率 读懂经营数据 （二） 制 定 促 销 计 划 （一） 商 品 指 标 7、残损率 1 2 3 读懂经营数据 （二） 结 构 指 标 1、进行畅滞销商品分析的作用 （1）有助于提高坪效、提升工作效率 （2）有助于主力商品、畅销商品和滞销商品的调整和确定，提高门店商品管理能力 （3）畅滞销品的分析对补货判断会有较大帮助 2、畅滞销商品分析方法 （1）按照销售量或销售额单一指标排名 （2）按照二八原则划分 （3）综合商品的销量和售馨率平均值 读懂经营数据 （一）顾客购买行为分析 （三） 畅 滞 销 分 析 绩效评估与提升 04 所谓绩效，是指为了实现经营的整体目标或门店目标而必须达到的经营成果。经营绩效是指企业的经济性成果，可以用一定的数据来衡量。门店经营绩效评估就是将一定时期内门店的经营绩效与上期、同行、预定标准进行比较。 绩效评估与提升 一、门店经营绩效评估指标体系 速动比率 负债比率 固定比率 自有资产比率 人员流