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基于LTC流程的销售项目运作与管理辅导专家: 付老师 华为首任LTC流程管理部总监适合对象:
基于LTC流程的销售项目运作与管理
辅导专家: 付老师 华为首任LTC流程管理部总监
适合对象: 董事长+营销VP+销售总裁+大区总监+销售经理+销售精英等销售管理者
时 间: 4月21-23日 | 深圳,7月21-23日/上海
学习费用: 128000元/组(8~10人),限6组(每个细分领域限1家企业参与)
学习形式: 理念讲授+案例分析+专题研讨+现场辅导+成果输出
报名咨询:137 1469 7796 0755—8920 2689 李老师
销售常见问题
销售常见问题
1、以管理为中心,而不是以客户为中心;
1、以管理为中心,而不是以客户为中心;
2、公司内部协调资源非常痛苦,搞掂公司比
搞掂客户还难;
3、企业与客户接触界面薄弱,能力缺失;
项目运作与管理
项目运作与管理
1、项目没有立项,资源没有保障;2、项目运作没有章法,经验主义;3、项目没有分级管理,没有轻重缓急;
1、项目没有立项,资源没有保障;
2、项目运作没有章法,经验主义;
3、项目没有分级管理,没有轻重缓急;
4、客户关系没有有效支撑项目决策;
5、承诺的交付时间达不成,造成客户投诉。
客户关系
客户关系
客户关系掌握在销售精英的手上,一旦离职所积累的客户关系随之而去。
客户关系掌握在销售精英的手上,一旦离职
所积累的客户关系随之而去。
2、客户关系拓展没有章法,东一榔头西一棒子;
3、过往的信息无沉淀,没有客户和竞争对手的档案;
4、无客户分级管理,无客户关系拓展过程管理;
课程特色
课程特色
01——
01——深度学习
值
销售领导很忙,总是没时间学习。但是却有时间容忍丢单!为何不带核心团队过来静下心一
起共创学习,提升项目成功率呢。本课程刻意设计3天2晚,预计28小时,真正把课程
做深打透。把标杆企业攻城掠地的销售项目管理经验萃取出来,供企业学习使用。
02
02——高强度训战(战为主,训为辅):
值
课前收集参会企业需求,拿出部分代表性案例课堂讲解与演练,专家提供理念、方法论及工
具,高管团队现场研讨、专家点评,并输出成果,供课后转化运用。
03——
03——操盘者专家亲授:
值
付华为首任LTC流程变革项目总监/销售PMO部部长,从0到1设计了LTC的流程框架视
图和铁三角组织视图,不仅懂销售组织运作逻辑,机制与方法。也有12年一线销售实战经
验。真主角,真实战,效果完全有保障!
0
04——开展8大演练:
:
值
研讨输出1:销售项目如何分析,如何立项
研讨共识2:画出你所在客户项目的采购流程和决策链
成果输出3:输出《项目分析》 附:销售项目分析模板
研讨共识4:制定项目的目标结合策略,A轮策划,输出《项目策划报告》
成果输出5:谈一谈你所在公司的客户关系最严重的三个问题
研讨共识6:B轮策划,输出《项目关系策划报告》
成果输出7:研讨输出《客户痛点表》
研讨共识8:采用“九宫格”进行客户拜访,挖掘出线索,并使用KDM认可其痛点
课程介绍
课程介绍
时 间
内 容
Day
1
上午9:00~12:00
第一部分:项目立项
??1.引导销售项目以及其立项
(1)基于LTC流程的销售项目运作管理基础知识
(2)商机转换成合同过程关键步骤及项目把握度
? 2.立项申请与评审
(1)立项意义:投资决策 VS 机会抓取?
(2)基于LTC的销售项目运作管理——机会点立项
(3)立项定级参考原则
(4)项目定级参考标准
共识研讨1:
输出《销售项目立项申请审批表》,并进行决策
下午14:00~17:00
第二部分:项目分析
??1.客户分析:组织架构、采购流程、客户决策链
? 2.自身与竞争分析:产品、商务、关系、服务分析
? 3.决策链人与对于各家厂家的关系分析对比
共识研讨2:
画出你所在客户项目的采购流程和决策链
??4.项目分析—客户对我们的主要看法
(战略匹配度,品牌与客户关系,产品与解决方案,商务与融资,服务与交付)
共识研讨3:
输出《项目分析》 附:销售项目分析模板
晚间18:30~21:30
第三部分:项目策划
??1.制定项目战略、战术、销售目标
(策划三部曲、目标制定原则,常用目标制定方法--SMART原则、启动-项目策划-策略输出)
? 2.制定项目策略
(常用计划制定方法:5W2H,项目计划-任务大厦模型、项目计划-泳道图,模型,风险计划管理,项目分析会)
共识研讨4:
制定项目的目标结合策略,A轮策划,输出《项目策划报告》;
附:销售项目分析模板
Day
2
上午09:00~12:00
第四部分:A轮项目评审
??1.成立以铁三角CC3为核心的项目组
(1
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