销售项目管理:基于LTC流程的销售项目运作与管理.docVIP

销售项目管理:基于LTC流程的销售项目运作与管理.doc

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PAGE 1 基于LTC流程的销售项目运作与管理辅导专家: 付老师 华为首任LTC流程管理部总监适合对象: 基于LTC流程的销售项目运作与管理 辅导专家: 付老师 华为首任LTC流程管理部总监 适合对象: 董事长+营销VP+销售总裁+大区总监+销售经理+销售精英等销售管理者 时 间: 4月21-23日 | 深圳,7月21-23日/上海 学习费用: 128000元/组(8~10人),限6组(每个细分领域限1家企业参与) 学习形式: 理念讲授+案例分析+专题研讨+现场辅导+成果输出 报名咨询:137 1469 7796 0755—8920 2689 李老师 销售常见问题 销售常见问题 1、以管理为中心,而不是以客户为中心; 1、以管理为中心,而不是以客户为中心; 2、公司内部协调资源非常痛苦,搞掂公司比 搞掂客户还难; 3、企业与客户接触界面薄弱,能力缺失; 项目运作与管理 项目运作与管理 1、项目没有立项,资源没有保障;2、项目运作没有章法,经验主义;3、项目没有分级管理,没有轻重缓急; 1、项目没有立项,资源没有保障; 2、项目运作没有章法,经验主义; 3、项目没有分级管理,没有轻重缓急; 4、客户关系没有有效支撑项目决策; 5、承诺的交付时间达不成,造成客户投诉。 客户关系 客户关系 客户关系掌握在销售精英的手上,一旦离职所积累的客户关系随之而去。 客户关系掌握在销售精英的手上,一旦离职 所积累的客户关系随之而去。 2、客户关系拓展没有章法,东一榔头西一棒子; 3、过往的信息无沉淀,没有客户和竞争对手的档案; 4、无客户分级管理,无客户关系拓展过程管理; 课程特色 课程特色 01—— 01——深度学习 值 销售领导很忙,总是没时间学习。但是却有时间容忍丢单!为何不带核心团队过来静下心一 起共创学习,提升项目成功率呢。本课程刻意设计3天2晚,预计28小时,真正把课程 做深打透。把标杆企业攻城掠地的销售项目管理经验萃取出来,供企业学习使用。 02 02——高强度训战(战为主,训为辅): 值 课前收集参会企业需求,拿出部分代表性案例课堂讲解与演练,专家提供理念、方法论及工 具,高管团队现场研讨、专家点评,并输出成果,供课后转化运用。 03—— 03——操盘者专家亲授: 值 付华为首任LTC流程变革项目总监/销售PMO部部长,从0到1设计了LTC的流程框架视 图和铁三角组织视图,不仅懂销售组织运作逻辑,机制与方法。也有12年一线销售实战经 验。真主角,真实战,效果完全有保障! 0 04——开展8大演练: : 值 研讨输出1:销售项目如何分析,如何立项 研讨共识2:画出你所在客户项目的采购流程和决策链 成果输出3:输出《项目分析》 附:销售项目分析模板 研讨共识4:制定项目的目标结合策略,A轮策划,输出《项目策划报告》 成果输出5:谈一谈你所在公司的客户关系最严重的三个问题 研讨共识6:B轮策划,输出《项目关系策划报告》 成果输出7:研讨输出《客户痛点表》 研讨共识8:采用“九宫格”进行客户拜访,挖掘出线索,并使用KDM认可其痛点 课程介绍 课程介绍 时 间 内 容 Day 1 上午9:00~12:00 第一部分:项目立项 ??1.引导销售项目以及其立项 (1)基于LTC流程的销售项目运作管理基础知识 (2)商机转换成合同过程关键步骤及项目把握度 ? 2.立项申请与评审 (1)立项意义:投资决策 VS 机会抓取? (2)基于LTC的销售项目运作管理——机会点立项 (3)立项定级参考原则 (4)项目定级参考标准 共识研讨1: 输出《销售项目立项申请审批表》,并进行决策 下午14:00~17:00 第二部分:项目分析 ??1.客户分析:组织架构、采购流程、客户决策链 ? 2.自身与竞争分析:产品、商务、关系、服务分析 ? 3.决策链人与对于各家厂家的关系分析对比 共识研讨2: 画出你所在客户项目的采购流程和决策链 ??4.项目分析—客户对我们的主要看法 (战略匹配度,品牌与客户关系,产品与解决方案,商务与融资,服务与交付) 共识研讨3: 输出《项目分析》 附:销售项目分析模板 晚间18:30~21:30 第三部分:项目策划 ??1.制定项目战略、战术、销售目标 (策划三部曲、目标制定原则,常用目标制定方法--SMART原则、启动-项目策划-策略输出) ? 2.制定项目策略 (常用计划制定方法:5W2H,项目计划-任务大厦模型、项目计划-泳道图,模型,风险计划管理,项目分析会) 共识研讨4: 制定项目的目标结合策略,A轮策划,输出《项目策划报告》; 附:销售项目分析模板 Day 2 上午09:00~12:00 第四部分:A轮项目评审 ??1.成立以铁三角CC3为核心的项目组 (1

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