市场开拓客户的重要性.ppt

* 面谈的技巧 令客户轻松 试图找出客户真正需求 寻找突破口 令客户不安 提供参考意见 第六十二页，共八十八页。 感恩的态度：在我们的一生中要不要有贵人相助？ ●?请问当你有能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得感恩的人还是那些狼心狗肺的家伙？ 　●这个世界上你认为理所当然的将越来越少，你感恩得越多，你就获得越多。 ●前面我们有一句话：你怎样对待别人，别人就会怎样对等你。当我们以一种感恩的态度对待周围的人的时候，周围的人同样不会忘了感谢我们，感谢得越多，我们将会得到越多。 第三十页，共八十八页。 感恩的态度：在我们的一生中要不要有贵人相助？ ●所以：感激伤害你的人，因为他磨炼了你的意志； 　　　　感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识；　　　　感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立； 　　　　感激批评你的人，因为他让你得以成长； 　　　　感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒； 　　　　感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。 第三十一页，共八十八页。 学习的态度： 　 　　为什么同在一家公司，同样的知名度，同样的时间，卖同样的产品，而业绩、收入却相差那么多？为什么？为什么？为什么？ ●差别在于 　　　　销售的能力！ 第三十二页，共八十八页。 学习的态度： ●销售能力的获得有两种方法：自人摸索；学习成功者证明有效的方法。 ●聪明的你认为哪种比较快？ ●投资在脖子以上的投资，是回报率最高的投资。　　　　　　　　　　　　　　－－－安东尼、罗宾 　●你对学习的态度决定了你未来成就的高度。 ！ 第三十三页，共八十八页。 我们的期许 精通商品 广结善缘 随时推销 善用技巧 第三十四页，共八十八页。 争取面谈电 话 约 访 第三十五页，共八十八页。 、符合社交礼仪 、节省时间 、过滤客户效率高 、奠定面谈基础 、化不可能为可能 电话约访功用 电 话 约 洽 第三十六页，共八十八页。 电话约访的基本要素： 、介绍自己及公司 、提示介绍人 、建立关系 、说明你打电话的目的 、要求面谈 、处理反对意见 、确认面谈时间、地点 、表达感谢之意 电 话 约 洽 第三十七页，共八十八页。 确定对方方便讲话 唯一目的是争取面谈时间 另一主要目的是筛选客户 边说边带着微笑 在提出五次请求之前千万不要轻易放弃 最后确定时间、地点并感谢 电话约访技巧与注意事项 电 话 约 洽 第三十八页，共八十八页。 有魅力的声音 语调要热情明朗。 咬字要清晰，段落分明。 说话速度快慢适中。 善用停顿，不要喋喋不休。 音量合宜，言词声调要配合 表情，面带微笑。 措词要高雅不含乎，发音正确。 技巧与注意事项 第三十九页，共八十八页。 技巧与注意事项 *再次提出确认面谈时间与地点 *强调你会准时赴约 *表示感谢之意 *让对方感觉到你的乐观进取 结束电话约访 第四十页，共八十八页。 接 触 技 巧 第四十一页，共八十八页。 、建立良好第一印象 、拉近距离 、建立信任感 、创造面谈机会 、收集客户资料 接触的目的 销 售 面 谈 第四十二页，共八十八页。 收集资讯 销 售 面 谈 、基本资料 、生产产能 、产品档次 、技术力量 、财务状况 、付款习惯 、行业口碑　　、性格爱好 、身体状况 第四十三页，共八十八页。 一、建立良好的第一印象： 、约会一定要准时到达 、熟悉产品知识，销售资料、佐证资料都要事先作整理、准备 、语调要友善、谈吐要风趣，并保持专业水准。并表现出自信，谦虚。 、勿忽略第三者 、适度的肢体语言 、仪容整洁，穿著端庄整齐 销 售 面 谈 第四十四页，共八十八页。 一、污秽且有皱褶的衣服（） 二、皮鞋没有擦亮（) 三、嚼食口香糖（） 四、在下班时来访者（） 五、领带歪斜不正（） 六、不雅的小动作。比如咬指甲（） 七、衣著颜色搭配杂乱无章（） 八、鞋跟磨损严重（） 销 售 面 谈 不良印象的原因及所占比例为： 第四十五页，共八十八页。 接触时应避免之注意事项 一、交浅言深 二、言多必失 三、衣着与客户不相吻合 四、不懂装懂 五、紧张、背话术 销 售 面 谈 第四十六页，共八十八页。 通过客户资料分析确定： 客户需求分析 采取何种销售方式——