销售话术龙骨.pptx

销售话术龙骨 销 售 话 术 龙 骨 （一）开场白 （二）探询需求 （三）说明好处 （四）解除反对意见 （五）下单（成交） 第1页/共18页 （一）开场白 （A）访问前的准备 第2页/共18页 方法 先写再说 不断修改 练习 反复使用 再修正 （B）开场白成功方法——“标准化” 第3页/共18页 开场标准化好处 从容而说 精简有序 条理清晰，不怕打断 （B）开场白成功方法——“标准化” 第4页/共18页 （二）挖掘需求 销售是用问的，不是用讲的 没有需求，就没有销售 第5页/共18页 提高收入 降底风险 更高利润 客户的主要需求是 客户只关心自己 ——风险小、赚钱多 第6页/共18页 1）挖掘的要点 现状（你的现状需求什么？） 满意（你对现状满意吗？） 改进（你认为哪些需要改进？） 解决方案（我提供解决方案，你同意吗？） 第7页/共18页 2）挖掘的目的 第8页/共18页 （三）说明好处 彻底了解商品与服务 FAB 信赖的证据 站在客户的立场 销售就是贬卖好处，解决问题 不要用形容词，要用量词 第9页/共18页 2、FAB F——是产品的特性 A——是产品的功能 B——是产品的好处 第10页/共18页 3、信赖的证据 案例展示 专家证言 实物证明（相片、图表） 统计资料 宣传报导 第11页/共18页 4、站在客户的立场 老妇人关心的故事 满足需求 第12页/共18页 （四）解除反对意见 预先准备好客户反对意见是什么？ 利率太低没兴趣 没有听说过 没有需求 风险太大不值得 第13页/共18页 整理出客户非买不可的理由与好处 利率稳定收益高 方便快捷周期短 律师护航降风险 守信互助大家庭 第14页/共18页 （五）下单（成交） 购买信号 成交的技巧 第15页/共18页 1、购买信号 客户认真杀价时（没有购买欲望，就没有报价的必要） 问及利率点位与服务细节时 客户的坐姿发生改变时 客户开始算数字时 客户显得愉快时 客户对次要问题指出异议时 与第三者商议时 第16页/共18页 2、成交的技巧 局部成交法(金额可以先小一点） 二选一成交法 对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的） 承诺成交法 假如成交法（假如达成方案） 行动介入成交法 试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？） 第17页/共18页