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如何收集外部信息以支持企业战略决策 内部培训用 第一页，共二十七页。 企业的增长策略需要回答两个关键问题 市场增长 市场份额 高 低 低 高 继续扩张 威慑新的潜在竞争者 投资建立防止新竞争者进入市场的障碍 保持成本优势 发现和投资新的增长机会 改变行业结构 撤出 发现新的成长机会 加盟市场领先企业 提高质量和服务 寻找合作伙伴 发现市场特殊需求 策略分析 总的策略方向 近期经营举措 ￥￥水泥的位置在哪里? 在哪里竞争？ 如何竞争？ 市场和增长策略 第二页，共二十七页。 回答 “在哪里竞争”和“如何竞争”的基础是知己知彼，今天主要介绍收集外部信息和数据的方法 在哪里竞争？ 如何竞争？ “知己”：内部信息 “知彼”：外部信息 市场环境 客户需求 竞争对手 需求与供给 驱动因素 变化趋势 政府管制 客户种类 客户需求 购买因素 市场份额 分销渠道 优势与劣势 竞争战略 第三页，共二十七页。 通常使用的数据和信息来源 主管部门（例如：自治区经贸委建材行业管理办公室 年鉴 竞争对手访谈 问卷 客户访谈 行业协会、行业期刊、杂志 第四页，共二十七页。 ＃＃区域市场容量情况 品种 32.5及以下 42.5 52.5及以上 钢渣水泥 油井水泥 特种及其他 合计 1997 1998 1999 2000 2001 2001年从其他地区流入的量 2002预测 2001年销售到其他地区的量 地区: ＃＃ 第五页，共二十七页。 需求驱动因素 ＃＃区域市场需求驱动因素以及需求驱动因素所决定的发展趋势 发展趋势 填表须知：举例如下，如果该地区将在未来几年大力发展高层建筑，则52.5水泥的需求量可能会大幅增加.体现在表内则是需求驱动因素是“未来几年有大量高层建筑的计划”，对应的发展趋势是“对52.5水泥的需求在今后5年可能增加x％” 地区: ＃＃ 第六页，共二十七页。 ＃＃区域市场产能状况 该地区指标 32.5及以下 42.4 52.5及以上 合计 产能 产量 地区: ＃＃ 第七页，共二十七页。 ＃＃区域市场季节性价格变化趋势 1 2 3 4 5 6 7 1 8 9 10 11 12 2001 1 2 3 4 5 6 7 1 8 9 10 11 12 2000 32.5及以下 42.5 52.5及以上 钢渣水泥 油井水泥 市场月度平均价格 地区: ＃＃ 第八页，共二十七页。 ＃＃区域市场的当地政府相关规定 流程 促进水泥业发展的政府规定 不利于水泥业发展的政府规定 原料开采 生产 销售 地区: ＃＃ 第九页，共二十七页。 ＃＃区域市场主要客户类型及其购买因素 填表须知：1、以建筑业主要客户群为例，如果决定该客户群购买意愿的主要因素依重要性排列为品牌、质量、还款条件，请在品牌下标注1，在质量下标注2，在还款条件下标注3，依次类推 2、预测量 市场份额％ 00 01 02(2) 主要客户群 建筑商 搅拌站 重点工程 石油行业 分销商 价格 质量 品牌 还款条件 长期合作 关系 其他 (请注明) 主要购买因素排序（1） 主要使用水泥品种 房地产开发商 地区: ＃＃ 第十页，共二十七页。 ＃＃区域市场细分客户群特征 搅拌站名称 产能利用率 主要使用水泥供应商 主要使用水泥品种 地理位置 距离搅拌站最近的￥￥分厂 分厂名称 分厂距离 如果搅拌站使用竞争对手产品,请列出搅拌站到竞争对手的距离 年产能 (混凝土 万M3) 建立年份 年水泥消耗量 地区: ＃＃ 第十一页，共二十七页。 ＃＃区域市场主要竞争者概况 主要竞争对手 成立日期 所有制 所有者 或大股东 所有雇员数 工人数 地区: ＃＃ 第十二页，共二十七页。 ＃＃区域市场细分客户群特征 重要工程 名称 年水泥消耗量 使用水泥供应商 主要使用水泥品种 地理位置 距离最近的￥￥分厂 分厂名称 分厂距离 如果使用竞争对手产品,请列出到竞争对手的距离 00 01 02 03 04 地区: ＃＃ 第十三页，共二十七页。 ＃＃区域市场主要竞争对手产能情况 主要竞争对手 旋窑数量 立窑数量 熟料 年产能 水泥 磨数量 年粉 磨能力 42.5及以上水泥年生产能力 近期是否 有增设窑 或磨的计划 主要针对 市场 地区: ＃＃ 第十四页，共二十七页。 ＃＃区域市场竞争状况一览 竞争对手1: ＃＃ 地区: ＃＃ 主要竞争对手产量 32.5及以下 42.5 52.5及以上 钢渣水泥 油井水泥 特种及其他 合计 1998 1999 2000 2001 演变原因 产量 份额 产量 份额 产量 份额 产量 份额 产量 份额 产量 份额 产量 份额 第十五页，共二十七页。 ＃＃区域市场竞争