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5.发生什么事，客户才会购买你的产品 一个人常常只有在得到他所信任的人的建议时，才会购买一种产品或是尝试接触新的服务。有时，目标客户会与另外一个满意的客户交谈后才购买。 这里有两个不错的问题可以用来向犹豫不决的客户提问： 第六十二页，共一百二十三页。 ﹡“必须发生什么事情，你才会前来购买这个产品？” ﹡“你得让自己确信什么之后，才会购买这个产品或服务？” 你得到的回答常常会为你提供打开销售的钥匙。 第六十三页，共一百二十三页。 6.找准定位 几年前，皇冠伏特加酒的分销商试图将皇冠伏特加引入美国市场，但没有获得成功。那时，伏特加不但被认为是一种洋酒，还被人认为是一种来自俄罗斯的洋酒。当时冷战还在继续，美国人对任何俄罗斯的产品都不特别喜欢，尤其不喜欢一种新型的酒。 第六十四页，共一百二十三页。 皇冠伏特加的分销商投入了大量的金钱，试图将皇冠伏特加定位成一种比威士忌、苏格兰酒、杜松子酒、朗姆酒以及其他酒水高档的选择。但是，没有获得成功。最后他们识别出了皇冠的“特有卖点”：喝过皇冠后，从你的呼吸中没人能察觉出来。 第六十五页，共一百二十三页。 他们立刻打造了围绕这一卖点的广告活动，共用了两句话：“皇冠！让你察觉不到”，以及“皇冠！让你气息全无”。 第六十六页，共一百二十三页。 效果简直是立竿见影，皇冠成为了一个价值5000万美元的产品，最后它成为了一个价值5亿美元的产品。它打开了伏特加的销售市场，现在，伏特加的销售额每年远远超过了10亿美元。 依靠识别饮品的竞争优势，即人们可以在午餐时饮用而不会让办公室的伙计们知道，他们在营销上取得了巨大的胜利。 第六十七页，共一百二十三页。 7.使用推荐信 所有的销售工具中最重要的一个是推荐信。当你说自己的产品好、对客户来说是上选时，他会随之对你的话大打折扣。这是因为你毕竟是销售员。但是当买过你产品的人说好时，客户就会相信和接受这种评价。 第六十八页，共一百二十三页。 所以，花点时间拜访每位老客户，问他们是否愿意给你写封信，告诉你他们有多喜欢你的服务并愿意把你的服务推荐给别人。只要你提出要求，许多人会给你写推荐信的。 我们来看一封这样的推荐信： 第六十九页，共一百二十三页。 亲爱的博恩： 我只是想写信告诉你，自从有了你的产品，我是多么开心。当你开始找到我时，我还担心价格太高。但是自从我开始使用你的产品后，我取得的收益和达到的效果远大于我在价格上多付出的那一小小差异。谢谢你做的所有这些事。 致以真诚的问候！ 一位高兴的顾客 第七十页，共一百二十三页。 如果你是顾客，当你看到一大叠这样真挚的推荐信时，你对该销售人员和其产品有什么样的感受呢？ 第七十一页，共一百二十三页。 这种信与等量的金子同价。如果你有半打这样的信，你就可以在短时间内两三倍地扩大自己的销售。很快，面对几乎每一位与你交谈的顾客，你都能卖出你的产品。 第七十二页，共一百二十三页。 8.一定要问 满意客户是你重复销售和推荐客户的最好资源。致电或当面拜访一个你喜欢的而且也喜欢你的满意客户，告诉他你的公司正在进行市场调查，问他是否愿意回答你几个问题？然后，你可以询问他如下的一些问题： 第七十三页，共一百二十三页。 ﹡你为什么决定从我们这里而不是别人那里购买？ ﹡你感觉从我们的产品那里得到了什么具体的价值或益处？ ﹡将来我们能怎样为你而改善？ ﹡你感觉什么样的客户最能从我们的产品中获益？ ﹡有没有什么特别之处是我们的产品做到的，而你在购买的时候却没有预料到的？ 第七十四页，共一百二十三页。 绝对不要害怕提问。 当你向开心的客户提出的问题足够多，倾听他们的回答足够细，他们就会告诉你需要知道的每件事情，让你能够更快更容易地卖出更多的产品。 第七十五页，共一百二十三页。 行为练习 1.你是天才；今天下定决心，你将运用自己天生的创造力，去解决任何问题，克服任何困难，实现你为自己设定的任何目标。 2.在纸的上方，以问题的形式写下你的最重要目标；针对这一问题，写出20个答案，然后至少选择一个采取行动；每天都这样做。 3.在你的产品或服务中，识别出自己的优秀及过人之处；是什么让你所销售的产品胜过那些与你竞争的替代品 第七十六页，共一百二十三页。