寿险营销团队建设技巧.ppt

激励的注意事项 将金钱、成就感和目标结合起来才能形成有效的激励 经常慷慨的鼓励你的组员，并自己做到积极和充满热情 激励带有时效性和阶段性,　 组员的激励点是随时间变化的； 追踪就是最好的激励，并注意善用各种激励资源对组员的阶段性激励要结合其职涯规划； 第三十页，共五十九页。 有效沟通 　　沟通是一种信息的双向交流，将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应的过程。 第三十一页，共五十九页。 沟通的类型 辅导训练 答疑解惑 业绩追踪 激励关怀 工作安排 冲突处理 管理上的问题80%都是源自于沟通不畅！ 第三十二页，共五十九页。 《跟我什么关系》 2.1-22 请观看vcd 第三十三页，共五十九页。 填写工作日志\计划100 背诵话术 主讲早会 月头出单 …… 你 要 为什么要做? 有什么作用和意义? 如何去做? 谁来告诉我？ …… 我 想 知 道 无效的沟通 第三十四页，共五十九页。 “志敏，下周我安排你主讲早会，这对你又是一个锻炼和提升自己的机会，为你将来成为优秀的讲师作准备，同时，你的参与对于我们早会的提高非常重要。我相信你一定会讲的很棒的，当然有什么问题你可以请教我，我会协助你”。 站在对方利益的角度分析 你的参与对于我们很重要 适当的鼓励和赞美 相信我会协助你 举例： 二次早会的安排 第三十五页，共五十九页。 我听到了 我理解了听到的内容 我会提供经验和建议 我会协助你完成它 我喜欢看到“我们一起去做”的情景 我知道这是件困难的事，但无论如何我们一起来做 这件事情虽然困难，但是对我们影响深远，无论如何我们一起来完成 知道 了解 提供 约定 支持 义务 沟通的不同效果 第三十六页，共五十九页。 《阿肖的困惑》 2.1-22 案例分析 第三十七页，共五十九页。 如何了解对方的需求？ ? 提问 ? 积极倾听 开放式问题 封闭式问题 理解、复述、引导 第三十八页，共五十九页。 恰当的提问 寻找线索，挖掘细节，以构成清晰的图画 确定讲话者的参 照系统，以及需求、希望和担心 第三十九页，共五十九页。 不要打断讲话人 设身处地从对方角度来着想 要努力做到不发火 针对听到的内容，而不是讲话者本人 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等 避免使用“情绪性”言辞：“您应该”、“绝对……” 不要急于下结论 提问 复述、引导 有效的聆听 第四十页，共五十九页。 课堂练习 针对以上问题， 如何跟相关人员进行沟通? 阿强的填写工作日志和计划100的困惑; 组员虚填拜访记录和计划100； 绩优且个性较强的组员经常迟到； 阿肖潜在的销售困惑； 第四十一页，共五十九页。 常见的沟通障碍 过早的评价 一心二用 注意力分散 直接跳到结论 偏见 模式化 猜想 不善于倾听 思想僵硬 先入为主 听力障碍 压力 精力不够集中 只选择想听的内容 第四十二页，共五十九页。 第一页，共五十九页。 寿险营销团队概述 构建团队经营基础 团队主管的修炼 课 程 大 纲 第二页，共五十九页。 团队能够为我们带来什么？ 获得向他人学习和成长的机会 获得练兵和分享的机会 被接纳且找到归属感 实现自我价值 保持营销的感觉 资源共享 ……. 2 没有团队支撑 的个人绝对会 一事无成 第三页，共五十九页。 你的团队是这样吗？ 第四页，共五十九页。 为什么要进行团队建设？ 组织持续稳健发展的必然之路 利益最大化的必然之路 成为职业经理人的必然之路 小成功靠个人，大成功靠团队！ 第五页，共五十九页。 什么是团队? 团队是一种为了实现某种目标, 而由相互 协作的具有共同信念的个体组成的工作群体。 第六页，共五十九页。 寿险营销团队的特点？ 第七页，共五十九页。 持续的增员选材是团队经营建设的前提 更多去影响而不是管理组员 更多去辅导和激励你的组员 注重早会经营的质量 注重结果但关注过程 建立学习型团队 因此，你要: 第八页，共五十九页。 构建团队经营基础 第九页，共五十九页。 团 队 文 化 有 效 沟 通 相 互 信 任 共 同 目 标 团 队 激 励 如何构建团队经营的基础？ 第十页，共五十九页。 课堂游戏 集体报数 第十一页，共五十九页。 　　共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目标会使个体提高绩效水平，目标也使团队充满活力和凝聚力。 共同目标 无目标的团队 有目标的团队 第十二页，共五十九页。 团队目标的思考 组员都知道和认同你小组的目标吗？ 就目标的拟定，你是否与他们