运用KPI指标解决问题70页.ppt

提高团队活动率的方法（3）： 目标市场开拓 -17- 绩差人员要找出适合自己的目标市场； 利用影响力中心及业务来源中心； 有好的目标市场，才能永续经营 第三十一页，共七十一页。 提高团队活动率的方法（4）： 早夕会辅导 -18- 辅导与传承：K、A、S、H； 活动量管理工具的辅导； 让绩差同仁受到心灵的抚慰，重新振作! 推销实演，案例研讨。 早夕会是教育和训练的最佳场所与时机 第三十二页，共七十一页。 提高团队活动率的方法（5）： 零业绩培训 -19- 意志是克服惰性的一种力量——零业绩人员恳谈会的召开； 心态调整与技巧辅导并重原则； 第三十三页，共七十一页。 提高团队活动率的方法（6）： 激励方案 -20- 红色周一开单奖，月初开单奖； 就营业部组的活动率指标给予集体奖励； 激励方案是检验团队体能的体温计 第三十四页，共七十一页。 提高团队活动率的方法（7）： 陪同展业、家访 -21- 陪同展业是对你组员的最大帮助； 陪同展业是辅导组员的最佳时机； 零业绩人员或许有难言之隐； 关心你组员的家庭就是关心你的组员。 让我们真正关心我们的组员 第三十五页，共七十一页。 提高团队活动率的方法（8）： 展业辅导工具 -22- 准主顾卡的运用可以积累准主顾； 积累好的展业资料，分享给组员； 好的展业工具是我们有力的武器 第三十六页，共七十一页。 提高团队活动率的方法（9）： 结对子，一帮一 -23- 绩优带动绩差（搭伴展业）； 业绩捆绑争先竞赛，激励方案“一盯一”； 一支独秀不是春，百花齐放春满园 第三十七页，共七十一页。 提高团队活动率的方法（10）： 活动量管理工具 -24- 可以提高业务员拜访效率和签单成功率； 有利于主管的业务追踪和辅导； 积累客户，可以保持稳定的业绩平台。 活动量管理工具贯穿整个推销流程 第三十八页，共七十一页。 提高团队活动率的方法（11）： 客户资料整理、回访表 -25- 客户资源就是我们的财源； 回访客户是我们寻找客户的最便利方式； 向老客户介绍公司的新产品、新规定，寻求加保。 客户就在我们身边 第三十九页，共七十一页。 小结： KPI指标可以全面反映我们团队的状况，是我们有力的团队管理工具 我们要努力地改善KPI指标，但我们决不是为了KPI指标而工作 营销管理决不能唯指标论、唯数据论KPI指标要为我们服务 营销管理是一种过程的管理、系统的管理，工作做的越细，效果自然越好！ -26- 第四十页，共七十一页。 会报管理 第四十一页，共七十一页。 会报管理的四大功能 营销管理 预警 总结 督导 沟通与 导向 第四十二页，共七十一页。 会议引言 季度月度会议流程及实例 会议主持 会报体系的应用 第四十三页，共七十一页。 会议概述 会 议 周检讨会 其它会议 KPI月会 ?汇总业绩及活动情况 ?逐一分析差距原因并拟定具体改 善措施 ?检讨上月拟定的改善措施是否达 成实际效果及后续工作 ?针对下月目标制定行动方案 ?汇总业绩及活动情况 ?分析差距原因 ?制定下周工作计划 ?及时、持续解决具体问题 会议引言 第四十四页，共七十一页。 头脑风暴会议准备和介绍 会议准备 选定议题 收集方案 选择方案 结束会议 选取参加人员 －5－20人参加者 －具备的知识／经验组合 －最好用户／各级人员 准备必要会议用具 －活动白板、白板笔 －活动柱图、可撕下的半粘贴纸张等 讨论议题有可改善的余地 足够具体，便于与会者有的放矢 要够广阔，让大家有发挥创意的余地 使大家明白了解议题含义 主持人控制流程，而不控制内容，确保每个与会者都参与 收集意见 －鼓励见仁见智，记录与会者的各种意见、建议 －参与人员不互相影响，不允许对他人建议下结论作出评论 将收集各种建议加以结构化 鼓励与会者对其可行性、合理性进行讨论 通过效果、可行性矩阵图分析 依各建议的重要性、效果显著程度、可行性进行排序 截取排序前列之方案 总结结果 确定方案进一步完善 －时间 －责任人 －成果要求 布置其他后续工作 感谢参加者 会议引言 第四十五页，共七十一页。 我们可能有这样的困惑 我每天从早忙到晚，绩效却总也不见提升…… 我很想提升营业部的业绩，却总是找不到什么得力的措施…… 每天看着报表上的一大堆数据，但就是不知道营业部的问题出在哪里…… 以前做一个激励方案、炒作一下气氛，业务就会起来，现在也象以前