沃尔姆公司业务模式转型之路Final.ppt

企业管理咨询最终报告：WARM公司转型之路 第*页 * 沃尔姆：走向系统集成的蓝海 第一页，共二十六页。 目录 公司简介 北京供热设备行业及市场竞争分析 公司转型路径的分析 结论 第二页，共二十六页。 目录 公司简介 北京供热设备行业及市场竞争分析 公司转型路径的分析 结论 第三页，共二十六页。 沃尔姆公司业务模式转型之路 一、沃尔姆公司简介 沃尔姆（WARM）公司是一家成立于2004年的民营企业，现有全职员工10人，公司的主营业务是代理德国菲斯曼供热锅炉在北京市场的销售和服务。在公司张总经理的带领下，沃尔姆公司在北京市场取得了较大的成功，营业额和市场占有率在同类型公司中位于前15名。 但是，北京市场上从事供热锅炉销售的代理商有上百家，竞争十分激烈，很多时候大家往往陷入“价格战”而无法自拨。 在这种情况下，张总经理产生了公司转型的想法：做供热系统解决方案的提供者，做系统集成商！ 本咨询的目的就是向公司提供实现这一业务转型的可行性方案。 第四页，共二十六页。 沃尔姆公司的年营业额 由于身陷价格战的红海，沃尔姆公司的年营业额呈现出剧烈波动的现象。 第五页，共二十六页。 沃尔姆公司业务模式转型之路 本次咨询的调研方式：以访谈为主 -沃尔姆公司总经理 -业内专家 -房地产公司代表 -设计院代表 以信息搜集为辅： -网络 -行业研究报告等 第六页，共二十六页。 目录 公司简介 北京供热设备行业及市场竞争分析 公司转型路径的分析 结论 第七页，共二十六页。 北京供热设备行业及市场竞争分析 北京市场锅炉总需求估算 年份 2005 2006 2007 2008 2009 住房新增面积 2400 2550 2600 2750 2830 1 北京市近年来新增住房面积 2 根据锅炉行业普遍采用的估算标准：锅炉每1吨位可为1万平米房屋供暖 4 按照行业平均水平，每吨位锅炉含配套设施价格约20万元，可大致估算出北京地区每年新增锅炉市场总量为5.6亿元。 3 由此可估算出北京地区每年新增锅炉需求2800吨，（此处未记现有锅炉报废更新需求） 数据来源：国家统计局 北京供热系统的市场空间巨大 第八页，共二十六页。 北京供热设备行业及市场竞争分析 住宅采暖设备行业PEST分析－－政策环境、经济环境分析 相关政策对锅炉行业的影响 房地产市场虽然面临宏观调控，但每年新建住宅面积仍呈现稳步上升态势。 国家大力开发经济适用房，使得这部分住房占比增加，相应配套设施如锅炉，也以中低端产品为主。 国家提倡节能环保，对锅炉等取暖设备的能效比有了较高要求。 从紧的货币政策使得许多开发商资金短缺，进而可能影响到相关配套厂商的回款和净利润。 我国经济发展持续稳定，但房地产市场面临许多不确定因素，一些大城市房地产市场增速可能会放缓。 经济的发展有助于一些不发达区域转变成锅炉取暖方式，同时国家在这方面会加大投入和补贴的力度。 经济环境对锅炉行业的影响 第九页，共二十六页。 北京供热设备行业及市场竞争分析 社会文化环境对锅炉行业影响较小。 部分老城区住户可能会由于生活习惯和地理位置的影响，采用其他方式供暖。 社会文化环境对锅炉行业的影响 住宅采暖设备行业PEST分析－－社会文化环境、技术环境分析 虽然技术不断变革，但短期内锅炉的替代品不会大规模出现。 目前燃煤锅炉和燃气锅炉同步在市场上竞争，燃气锅炉由于低污染，在未来可能占主流趋势。 全球气候变暖的趋势使得部分城市供暖天数需求减少，但不会影响锅炉行业的供需关系。 技术自然环境对锅炉行业的影响 结论：住宅采暖设备行业在未来相当长一段时间内会处于稳步增长的状况。 第十页，共二十六页。 北京供热设备行业及市场竞争分析：沃尔姆公司五力分析 形成竞争加剧因素 竞争者较多，北京地区大约有100家 竞争者在规模和能力方面不均衡 竞争主要集中在客户关系方面 价格是主要竞争点 用户转换成本不高 A. 行业内竞争 固定成本不高 产品不易损坏 合并与收购很少 退出壁垒低 构成进入壁垒的因素 客户关系 和上游厂商的合作关系 专业技术知识 用户较高的转换成本 产品的使用周期较长，新 客户开发很重要 B. 潜在新竞争者进入 购买者议价力量增强的因素 购买品是标准或非差异性产品 购买者转换成本较高 购买者可选择的供货商较多 C. 购买者议价力量 第十一页，共二十六页。 北京供热设备行业及市场竞争分析：沃尔姆公司五力分析 形成替代产品竞争压力的因素 目前锅炉的市场主要面向民用住宅，而且锅炉各项技术正在不断改进，热效率不断提高，短期来看，能彻底替代锅炉的供热系统较少。 中央空调大多是使用在商用住宅，成本较高，短期内很难适用于民用住宅。 小型供热设备如电加