销售会议管理.ppt

小知识：会 场 排 坐 U、T、E、V、O 矩型 执导型 园桌型 P P P M 第十八页，共四十三页。 （七）做好会议记录 会议记录的作用 会议记录的原则：真实准确、详尽周全、层次分明 （八）会议的评估 常用的会议评估方法有以下几种： 测验 现场演习 非正式交换意见 评估表格 现场销售管理 第十九页，共四十三页。 会 议 评 估 还有哪些事情 尚未完成 进一步的行动 由谁负责 依据文件资料 慎重准备 记下开会地点 时期和时间 与会议主席 密切合作 会后检查需要 回答的问题 会中需要 担负的责任 会前需要 担负的责任 为什么要 出席此会议 在会上尽量 表达的心理准备 根据个人观点 研究问题 倾听他人的观点 积极发表 自己的见解 关注正在 讨论的事项 这次会达成了 什么结果 第二十页，共四十三页。 第二节 销售会议集训的方法 一、角色扮演法 角色扮演法的程序 确定销售主题 设定销售环境 分配角色 向表演者提供必要的情报，使每个人都了解自己所扮演的角色，此外，可以向买者单独提供信息和某些特定的反对意见。 表演买卖情景 讨论、分析和评判角色扮演。 第二十一页，共四十三页。 二、智力激励法（头脑风暴法） 注意以下原则： 1.人数不宜过多，以10-15人为宜，应来自不同的部门。 2.不可对别人提出的意见加以批评判断，不可中断或阻挠他人发言，也不可垄断发言。 3.时间不宜过长，以不超过一个小时为原则。 4.为了使会议达到好的效果，会议主题可以提前通知给与会人员，让他们做好准备。 5.使会场保持良好的气氛。 第二十二页，共四十三页。 三、专家诊断会议 注意事项： 1. 每个问题的回答只限几分钟。 2. 在专家委员面前设立名字牌。 3. 可以组织与会人员与专家进行讨论，以增强会议效果。 4. 如果专家委员提出不正确或不符合实际情况的答案，为了避免错误的形象以及影响，主持者应有技巧地加以修正。 四、研讨会 销售研讨会是指由公司或销售部门的主管安排会议，以解决内部的问题。 第二十三页，共四十三页。 第三节 主持销售会议的技巧 一、科学设定会议议题 二、充分做好准备 提前拟好计划 预见到可能的延迟 会议通知 营造与会议地点协调一致的氛围 保持沟通的界限 第二十四页，共四十三页。 会议准备工作核对单 1.了解会议的目的 3.确定会议的形式 5.决定会议的时间 7.决定会议的地点 9.确定出席人数 11.是否准备会议名签 13.是否安排与会者住宿 15.确定视听教材 17.准备会场周边位置图 19.确定自己人的相关资料 2.是否一定要开会 4.安排会议的议程 6.确定会议的主持人 8.研究会场如何布置 10.安排出席者座位 12.是否安排交通工具 14.是否发出了会议通知 16.确定辅助教材 18.是否要求与会者准备资料 20.是否安排会后娱乐项目并做好事先通知 第二十五页，共四十三页。 三、维持会议秩序 适时提醒，维持良好的会场环境 正确把握发言者的发言时间 批评要有建设性 打破僵局，改变会议沉默 第二十六页，共四十三页。 四、会议的一些具体技巧 第二十七页，共四十三页。 1、如何做开场白 定义：3~5分钟的谈话，系统、简洁及有明确宗旨。 内容：开会目的，时间安排，议事方式，纪律规则等。 程序： 概观会议进行程序； 提供与会议有关的资讯； 规范议程； 指定会议记录者； 征求对议程设计的意见。 第二十八页，共四十三页。 2、如何分配发言时间 主持人的发言时间应掌握在20%要尽量保证每个人发言机会均等；尽量开成一种互动的会议氛围。 主持人发言最多的原因 对会议的议题特别熟 地位最高而且声音较大 负担较多的行政责任 第二十九页，共四十三页。 3、如何对待会议中的意外情况 与“cicada蝉”相遇 与“shark鲨鱼”相遇 与“donkey驴”相遇 遭遇“rabbit tracking兔子般追踪” 与“crab螃蟹（跑题者）”相遇 第三十页，共四十三页。 与“cicada蝉”相遇 讲故事（和讨论的主题无关） 讲了很长才进入主题 讲的太模糊，没有具体事例 拒绝倾听别人的主要观点 第三十一页，共四十三页。 * * 第十一章 销售会议管理 第一页，共四十三页。 整个世界在某种程度上说是一个时时处处充满会议的世界。会议的正面作用是解决问题，反面作用则是带来难题，因此，会议既需要管理，更不能缺少技巧！ ??????????????????? 第二页，共四十三页。 会 议 类 型 规模：大会、中会、小会、小组会、一对一 手段：电话会、广播会、网络会、视频会、现场会 对象：内部、外部、国际、层次 时间：例会 年会、季度、周会、晨会、临时会 第三页，共四十三页。 会