医院科室会议推广技巧培训课件.ppt

演讲技巧 建立良好的第一印象 关键的前120秒； 精心设计开场白，抓住听众的注意力和兴趣。 第二十八页，共三十三页。 演讲技巧 运用目光制造演讲互动效果 看着人说话 试着去看每一张听众的脸 扫视范围包括所有听众 避免看墙壁，天花板，地面或作思考状 不要一直盯着某一位观众 第二十九页，共三十三页。 演讲技巧 用你的声音引起听众共鸣 语速 音量 克服口头禅 语言得体 幽默适当 第三十页，共三十三页。 演讲技巧 运用身体语言感染听众情绪 仪表端正 举止大方 衣着得体 体态幽雅 站姿稳重 手势自如 表情自然 面带微笑 第三十一页，共三十三页。 医院科室会议推广技巧 第一页，共三十三页。 什么是科室会 科室会也叫小推会，是对在一定时间内，将一定数量的医务人员集中，进行正规产品宣讲推广活动的总称。 第二页，共三十三页。 成功科室会兼有速效（快速传递新药信息）、高效（同时效信息传递给所有到会者）、多效（即作为重点科室的用药起步，又是在科内、院内扩大用药的途径）的特点。 一对一的日常拜访因耗时和品位低下，区域性学术会议召开数和参加人数有限，而成功的科室会往往能弥补二者的不足。是我公司目前临床推广工作的重点之一。 第三页，共三十三页。 召开科室会的目的 告知科室药品进入本院 传递产品及我方销售服务信息 获得科室首肯，能处方用药 认识目标医生 影响更多医生 第四页，共三十三页。 经常应用的形式 1：交接班时简单讲课形式（常用于：处方启动） 2: 午餐会、或晚餐前会议 （常用于：科室上量） 第五页，共三十三页。 两种形式会议准备要求 一 简单科室讲课会 1科室主任前期沟通，初步达成意向 2 时间场地准备：多在医生办公室和示教室举行 3 人员：科室全体医生，部分护士、临床代表 4 物料：A 展示类：PPT、投影仪、电源、宣传彩页、样品包装盒等 B 礼 品: 公司品牌提示物或处方提示物，临时小礼品 C 记 录：签到表、照片 5 讲课人：邀请的专业讲课人或临床代表 6 会议议程：科主任讲话、讲课人讲课、科主任总结、发放礼品 第六页，共三十三页。 两种形式会议准备要求 二 活动（餐饮）科室推广会 1、科室主任前期沟通，初步达成意向，与重点医生沟通，做好配合。 2 、时间场地准备：参考科主任意见选择酒店（必须具备投影条件） 3 、人员：科室全体医生，我方代表 4 、物料：A 展示类：PPT、投影仪、宣传彩页、样品包装盒等 B 礼 品: 公司品牌提示物或处方提示物，临时小礼品 C 记 录：签到表、照片 D 餐 饮：菜单最好预先点好，酒水、重点医生清楚 5 、讲课人：公司讲课人或代表 6 、会议议程：讲课人讲课、重点医生体会，科主任总结、发放礼品、就餐。 第七页，共三十三页。 医院内科室推广会的特点 集中有限投入，获得迅速产出； 在短时间内（15-30分钟）提供完整产品信息，系统教育客户； 从视觉，语言两方面激发客户主动产品，留下深刻印象； 有助于树立专业化的代表形象，公司形象； 专业水准的产品演讲可以帮助代表获得客户的尊重和认可； 医药代表藉此容易获得与客户深入合作的机会等 第八页，共三十三页。 医院内科室推广会步骤 会前准备：周密准备行动计划 会议中期：注意演讲控制会场 会议后期：评估效果紧密跟进 第九页，共三十三页。 会前准备 第一步：设定会议目标; 第二步：收集客户背景资料； 第三步：听众需求分析； 第四步：确定演讲内容； 第五步：熟悉会场情况； 第六步：准备视听设备； 第七步：预约（科主任是关键） 第八步：赴会； 第九步：预演排练； 第十步：避免摩菲效应。 第十页，共三十三页。 设定会议目标 明确会议的预期结果：推或拉 明确要传达的信息 第十一页，共三十三页。 选择科室考虑的因素 （1）选定状况：是否单一科室参加？若多科室，科室间关系如何？参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药是否能带动其它科室？该科室接受新药的能力如何等？ （2）负责人：参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力如何？接受新药能力如何？能否按期参加会议 （3）科室用药现状：科室目前