销售基础培训课件.ppt

OTC销售代表的评估与管理 对于销售人员，无论是OTC还是医院代表，业绩永远是评估中最重要的硬指标 与传统医院销售相比，客观的事实是，OTC代表对于药店最终销售实现与否的影响要比影响医生处方困难得多 对OTC代表更注重行为控制及过程考核 因此，对OTC代表全面的考核应包括以下方面： 销售指标 个人能力 日常工作 财务方面 第十九页，共六十六页。 销售报告管理系统（I） （一）零售代表需填写的报表 1.零售店资料档案表 2.零售代表负责药店统计表 3.药店销量周报表 4.药店每月进销存月报 5.月度/季度销售指标达成率 6.零售代表工作周计划 7.零售代表每周走访行程表 8.临时促销人员档案资料 第二十页，共六十六页。 销售报告管理系统（II） （二）OTC零售主管需填写的报表 9.随访记录表 10.陈列等级评分表 11.各零售代表药店覆盖率统计表 12.各零售代表药店销量统计表 13.药店销售月份统计 第二十一页，共六十六页。 OTC各级药店的进货特点 大、中型药店 ﹡上级单位统一进货 ﹡自主进货 小型药店，个体药店 ﹡自主进货 ﹡药市进货 ﹡价格驱动 ﹡广告驱动 连锁店 ﹡统一进货，统一配送 ﹡统一管理，分别进货 ﹡部分统一，部分自主 大型药品商场 ﹡上级单位统一进货 ﹡部分自主进货 第二十二页，共六十六页。 连锁总店 主渠道 一级批发商 特殊大药店 上级商业 药市客户 二级批发商 连锁分店 各中等药店 各大药店 个体药店 药厂 渠道网络 第二十三页，共六十六页。 区域市场开发的总体思路 我们在哪里？ 我们要去哪里？ 我们如何去那里？ 当我们到达时， 怎样才能知道？ 区域市场分析 目标设定 策略制定 计划的执行、 监督与控制 Where are we now? Where do we want to go? How will we know when we got there? How will we get there? 第二十四页，共六十六页。 OTC产品顾客链 药剂师，店长和店员的支持 医生的支持 消费者的认可 OTC CHC RX 消费者的认可 零售商的支持 医生的支持 处方药 消费者 消费保健品 第二十五页，共六十六页。 终端零售的销售管理 如何 建立药店档案? 如何保障足量的拜访率和规范的拜访程序？ 如何收集有关产品销售的各类数据与信息？ 如何关注竞争品牌的动向？ 如何培训店员的产品知识？ 如何进行控制促销活动的开展？ 如何保持醒目的产品陈列？ 第二十六页，共六十六页。 OTC终端类型 药店/药柜 连锁 国营 集体 个体挂靠 超市 百货商场 食品店 中小医院及诊所 街道医院 厂矿医院 县镇医院 个人诊所 社区医院 第二十七页，共六十六页。 药店普查（一） 步骤一： 制定表格（一店一表，以某感冒药生产商所设计的表格为例） 姓名 与感冒类产品有关的柜组长 姓名 促销活动负责人 姓名 姓名 采购负责人 店经理 □百货商场 □保健品 □食杂店 □其他 □国营 □个体 □中药 □西药 □中西药 □连锁 □超市 药店性质： 独立或有上级单位 行政区域 电话 药店级别 店址 店名 零售店资料档案表 第二十八页，共六十六页。 (接前页：以下数据均指该药店的药品或保健品销售部分，不含其他如医疗器械、化妆品等） 我公司感冒药的销售 现状 目前正在店内销售的所有感冒类药品品牌 主要进货渠道 店员排班情况 感冒药平均月销售额 西药柜台数 中药柜台数 中、西药销售比例 其中批发总额 其中零售总额 年销售总额 第二十九页，共六十六页。 药店普查（二） 步骤二：确定药店级别划分的标准 可参考以下因素