月日销售团队的建设管理学员版本课件.ppt

* 第九讲  销售经理如何随岗辅导 第六十三页，共九十页。 * 培训与辅导 共同培训 提高88% 后续辅导 教练指导 提高22% 没有辅导 自我摸索 第六十四页，共九十页。 * 销售队伍系统培训的四个组成部分 入职理论培训 生涯规划培训 职业心态培训 放单飞前实战 专项过关训练 随岗辅导 周期轮训 时时考核、事事考核 1 2 3 4 第三十一页，共九十页。 企业培训不考核就是浪费时间 所有的培训都要 1.切割培训 2.细水长流 3.解决问题4.讨论和演练5.短小精炼，，急用先行 说服别人是靠问的 客户对我们的拒绝理由不超过六个 第三十二页，共九十页。 * “放单飞”之前的八项训练领域 客户需求决策过程 寻找客户接触客户 掌控心态情绪状态 熟悉市场产品介绍 处理疑义熟练成交 销售流程注意事项 熟悉销售管理制度 熟悉内部流程资源 第三十三页，共九十页。 * 专项实战训练——关注过关 不是单纯的进行讲授式授课，而是对业务员进行技能操练，然后进行标准技能演练考核。这主要依照PESOS流程： 第一步、充分准备 准备必要的资料和技术说明。 第二步、详细说明——1、我说你听——你说我听 对有关注意事项、技能要领加以详细的说明。 第三步、示范演绎——2、我做你看——你做我看 将具体流程演示给学员看，作为示范。 第四步、观察修正——3、分析差别——修正不断 让学员自己进行角色扮演、情景模拟、实战演练，并在一旁进行观察，留意会出现哪些错误，问题出在哪里、及时纠正 第五步、督导操练——4、反复演练——形成习惯 对于关键问题要及时加以辅导和强化操练 专项实战过关训练的五步 第三十四页，共九十页。 * 第六讲  团队管控实战技巧 第三十五页，共九十页。 * 管理销售团队 颠峰文化氛围罩住营销团队 高效率的 销售团队 管理表单 随访随查沟通辅导 销售例会 述职谈话 第三十六页，共九十页。 * 一、管理控制的要点 思想心态控制 情绪状态控制 工作方向控制 操作流程控制 工作品质控制 推展进程控制 销售经理 管控要点 第三十七页，共九十页。 * 二、管理销售团队的四钩一罩 高效率的 销售团队 管理表单 随访随查沟通辅导 销售例会 述职谈话 第三十八页，共九十页。 * 常用的七种销售例会 周例会 月/季例会 半年/年度例会 战 后 会 激励早会 战 前 会 动员大会 誓师大会 专题会 夕会 计划早会 战 中 会 第三十九页，共九十页。 * 销售激励早会誓师大会 目的、目标 传递宏观、信息/问题 简练专题、培训辅导 集体激励、传递信心 传递企业、精神文化 表彰英雄、树立标兵 战前会：激励早会、誓师大会、目的目标 第四十页，共九十页。 销售人员容易受影响 1.一线领导 2.销售明星 3.和他走的最近的员工 人是信息的动物，每个人都是思想的奴隶 思想是环境的产物 第四十一页，共九十页。 * 丰富 内容 主题 鲜明 形式 多变 严格 管理 精益 求精 快乐 感动 全员 参与 战前会：优化思路 第四十二页，共九十页。 * 随查、随访、辅导、注意点 随查、随访、辅导 保证必 巡视量 要单独 成单量 协访时 居其侧 不急躁 勿代劳 多看听 多问记 第四十三页，共九十页。 1.销售经理 70%的时间走下市场 2带访，协访，逆访客户和市场 第四十四页，共九十页。 * 管理销售团队的四把钢钩 高效率的 销售团队 随访随查沟通辅导 销售例会 述职谈话 管理表单 第四十五页，共九十页。 * 方法 现状 虎头蛇尾 敷衍了事 喜讲厌写 填完不用 利益挂钩 检查评分 习惯文化 对照使用 管理表格的推行与督导 第四十六页，共九十页。 * 季 计划表 季 回报表 月 计划表 月 回报表 周 计划表 周 回报表 日 计划表 日 回报表 市场信息 反馈表 竞争对手 信息表? 市场信息表对手情报表 客户名录 客户档案 3A客户资料 3A客户跟进表 特3A资料表 资料表 跟进表 季 计划表 季 回报表 月 计划表 月 回报表 周 计划表 周 回报表 日 计划表 日 回报表 季 计划表 季 回报表 月 计划表 月 回报表 周 计划表 周 回报表 日 计划表 日 回报表 计划表 回报表 标准管理表格 第四十七页，共九十页。 * 监控大客户 切割成交 多点接触 把握进程 适时参与 建立档案 定期互动 大客户监控 第四十八页，共九十页。 * 管理销售团队的四钩一罩 高效率的 销售团队 管理表单 随访随查沟通辅导 销售例会 述职谈话 第四十九页，共九十页。 * 销售人员工作述职的程序 高绩效的述职 述职跟进 述职进程 述职准备 平时积累 第五十页，共九十页。 销售人员述职事项 1.事先安排，形成规划