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客户为什么要换掉咨询顾问？ 原因 比例 另外一个顾问更讨人喜欢 63% 不满意其投资绩效 54% 顾问与客户的沟通不够频繁 54% 顾问未能够提供足够的信息或者选择 54% 顾问没有明确客户的投资意向 34% 摘自《金融服务营销手册》 第三十页，共六十九页。 证券营销创新的核心： 影响力（口碑营销） 数据库（潜在客户收集） 资源整合（经纪业务、金融产品销售、宣传员、业务员） 第三十一页，共六十九页。 证券行业的核心是什么？ 客户的需求放在第一位。 人才（个性化人才是各家证券公司竞争的焦点） 平台（展业、资讯、客服等） 培训 对于重庆长城证券优秀的员工可以免费送到西南财经大学读EMBA或者到加拿大去参加金融培训会议。 第三十二页，共六十九页。 证券营销创新：美国俱乐部模式 卡特加入了一家由工作单位的男女同事组成的投资俱乐部。小组每个月会在会议室召开一次会议，大约花二个小时，10名会员讨论他们共同持有的证券投资组合。他们分析股票的业绩，并且考虑用每个月投入的现金购买那些股票――人均35美元，这个俱乐部的名称为：牛市与熊市投资俱乐部，有6个男人和4个女人，大家共同拥有16只股票，组合的价值为45000美元。该俱乐部的会员为多民族的，包括2名非洲裔美国人，1名巴基斯坦裔美国人和1名亚裔美国人，其他会员均为美国出生的日人。 第三十三页，共六十九页。 证券营销思维创新：俱乐部模式 在股市暴涨的时候，几百万人加入投资俱乐部，一起向股市注入了几千亿美元。 据统计，加入投资俱乐部的成年人占美国总人口数的11%，全国大约为21000万人。 第三十四页，共六十九页。 证券营销思维创新：俱乐部模式 俱乐部名称五花八门： 证券组合联盟投资俱乐部 牛市与熊市投资俱乐部 杠杆率女士投资俱乐部 加利福尼亚投资俱乐部 教育单身脱贫投资俱乐部 焚烧布什投资俱乐部 基督投资俱乐部 四季盛开盈利之花姐妹投资俱乐部 女人上衣股票投资俱乐部 兴奋男人投资俱乐部 第三十五页，共六十九页。 证券营销思维创新：俱乐部模式 俱乐部的有意思的地方： 男女混合投资俱乐部的业绩会大大超过纯男性投资俱乐部的收益。 会议上，会员们必须明确地阐述想要买入或者卖出股票的理由，且必须对造成和反对的理由进行公开的辩论。 投资俱乐部将会成为新人投资者进入股市的起点。 第三十六页，共六十九页。 证券营销思维创新：俱乐部模式 投资者协会实施投资者教育时归纳为以下四种原则： 1：无论市场前景如何，有规律地投资 2：将投资获得的收益全部用于再投资 3：投资于成长性公司 4：投资多样化，以降低风险。 第三十七页，共六十九页。 证券营销思维创新：俱乐部模式 对股票的估值应基于二个基本尺度： 合理的价格和经营管理能力 年增长率达到15%的经营管理能力 结论： 从整体上来说，这是一种分析和稳健的方法。 第三十八页，共六十九页。 俱乐部会议的主要内容及流程： 俱乐部的会议每个月召开每次会议大约2个小时。 俱乐部的会议内容： A：相对于社交性和程序性的话题讨论时间。 B：股票情况介绍，谁作报告，陈述人从何处得到的想法，提出了什么依据，采取什么行动。 C：投票表决。 D：复制资料。 第三十九页，共六十九页。 FA富兰克金融顾问案例： 富兰克，33岁，已婚，有一个3岁孩子。另一个即将降生。 城市：费城郊区 经济学学士和工商管理硕士 某证券公司客户经理，希望成为一名独立金融顾问。 第四十页，共六十九页。 FA富兰克金融顾问案例： 客户类别： 区域：同一个小镇上，同属一个教会或者一个乡村俱乐部 大多已婚夫妇，30－45岁，有房产至少也有一个孩子。 图书馆与互联网，搜集最有潜力客户的邮政编码，研究企业和社会组织及居民小组的名称，同时与朋友和同事们联系，请他们提供对其未来工作有用的公司和组织名单。 第四十一页，共六十九页。 FA富兰克金融顾问案例： 定位新公司： 要怎样将公司的价值和态度传递给客户？用3个词： 你的主要优势在哪里？ 你的主要竞争对手是谁？ 什么因素让你在竞争中产生差异化？ 第四十二页，共六十九页。 FA富兰克金融顾问案例： 自身的优势： 经验：从业多年，高级学位 在教育融资方面的特殊知识和兴趣 性格特点：容易与人沟通，是个很好的倾听者 高标准的绩效和统一性。 与对手进行比较的要素如下： 经验、教育融资的专业技术、沟通技巧、职业精神 第四十三页，共六十九页。 FA富兰克金融顾问案例： 富兰克SWOT分析： 优势： 在所在社区中有知名度，受尊敬 丰富的销售和客户关系经验 专门技术（教育计划） 活跃于教会与乡村俱乐部 客户基础 通过批发商获得营销支持 第四十四页，共六十九页。 FA富兰克金融顾问案例： 富兰克SWOT分析： 劣势： 新设立的公司－－在社区知名度不高 已经存在竞争 与先前