信用风险管理培训.ppt

额度审核—新客户 很多企业都要求新客户在最初三个月到六个内用现款购货。但是对于特定的客户群体，供应商则必须进行赊销，否则就无法在竞争愈来愈激烈的环境中获取新的客户。 企业对此种客户的信用政策是什么（保守、温和或开放）？ 考虑到日常现金周转，我们可以承受多大的应收帐款？ 我们通常的销售条件是什么？ 客户的信用风险有多大？ 客户一年内大约要购买多少货？ 若客户是一家分销商，我们在该地区是否已有分销商？ 我们以前是否向类似的公司赊帐？经验如何？ 在给新客户确定额度时，信用经理应考虑以下问题： 对新客户确定信用额度时应更加慎重。合理的作法应是先给一个较低的额度，三个月或半年后若付款令人满意，再提高额度。 第六十一页，共一百一十六页。 额度审核—原因、方法和结果 审核原因 根据公司政策进行定期审核（半年或一年）； 客户要求提高额度； 客户定单超过额度； 客户付款明显缓慢或逾期过多； 审核的方法 分析客户帐龄和评价付款时间 分析客户订货情况 更新现有信用资料 对于付款及时且销量已经超过额度的客户提高额度； 对于付款及时且销量有望超过额度的客户提高额度； 对于付款基本及时且订货量平稳的客户维持现有额度； 对于订货量大但付款很不及时的客户适当降低额度； 对于订货量远远小于额度的客户适当降低额度； 对于逾期帐款过多的客户取消或暂时取消额度； 对于财务状况明显将要恶化的客户降低或取消其额度； 审核结果 第六十二页，共一百一十六页。 额度审核—程序 有时，销售部门对确定的额度有异议。可要求财务总监或财务副总经理进行复议。 在大多数拥有完善信用管理体系的企业中，并非所有人员都拥有同样的权力确定客户信用额度。通常，根据企业的规模和赊销范围，设有2～3级审评程序。 第一级 信用分析员 确定小额额度 第二级 信用经理 确定大额额度 第三级 财务总监或财务副总 确定特大额度 第一级 销售部门 确定小额额度 第二级 信用管理部门 确定大额额度 第三级 财务总监或财务副总 确定特大额度 第六十三页，共一百一十六页。 信用风险类别 低风险 CR1～2 告知信用关系已经确立，确认付款条件 平均风险 CR3～5 告知信用关系已经确立，确认付款条件，委婉告知信用额度 高风险 CR6～7 委婉告知供应商的政策，要求对方用现款或其他条件购货 告知内容 买方 好处 卖方可再次确认付款条件 可借此把信用经理介绍给新客户 可给客户提供询问付款和有关问题的联络信息 表现卖方信用管理和整体管理的专业性和形象 额度审核—是否让客户知晓 第六十四页，共一百一十六页。 信用管理咨询的架构 分析企业 实力与目标 分析行业竞争格局 分析客户群的特点 分析信用管理现状 确立 信用政策 建立信用 评价模型 完善信用 管理流程 完善 客户档案 分析信用状况 培训 企业信用 管理人员 解决 信用风险 提高企业竞争力 第六十五页，共一百一十六页。 全程信用管理的模式 交易过程 管理环节 技术支持 接触客户 谈判 选择客户 信用条件 付款担保 货款跟踪 早期追收 危机处理 客户信息管理 客户信用分析 应收帐款管理 拖欠帐款管理 事前控制 事中控制 事后控制 控制过程 货款拖欠 收款 发货 签约 第六十六页，共一百一十六页。 模式的应用条件 高层管理高度重视 各职能部门通力合作 严格的信用管理制度 第六十七页，共一百一十六页。 特征模型的过程 步骤一：选择影响客户资信状况的因素 步骤二：对每个因素进行评分 步骤三：综合分析—权重的选择及评估运算 步骤四：对评估值的理解和应用 第六十八页，共一百一十六页。 第二讲 赛翰的信控 赛翰的信用环境 赛翰的信用政策 赛翰的信用体系 会员管理 信用控制 审批流程 信用评估 信用分析　 第六十九页，共一百一十六页。 赛翰的信用环境 分销渠道长 代销、赊销多 竞争对手多 Vender → Agency → Distribution → Custom 第七十页，共一百一十六页。 分销特点—货物的传送带 DELL GATEWAY 紫光 运转的速度和传送的频率是关键 “小步” 需 “快跑” 第七十一页，共一百一十六页。 赛迪翰林—优势 信用销售 电子销售平台 信息资源 渠道优势 产品和服务优势 必胜 第七十二页，共一百一十六页。 赛迪翰林—致胜 渠道致胜 短 平 快 第七十三页，共一百一十六页。 目前的瓶颈 信息流 物流 资金流 服务流 销售 产品 市场 物流 财务 服务 电子平台 Benchmark 第七十四页，共一百一十六页。 坏账分险 ￥100 ￥3 ￥97 利润 ￥97 ￥3 风险 ￥97 ￥3 补偿 第七十五页，共一百一十六页。 呆帐风险 贷款利息 年7% 月0.583% 平均帐期 15天 逾期 15天 资金占用 30