销售面谈培训.ppt

业：陈姐，不知道您有没有听说过我们人保寿险公司? 客：我们身边好多人都说保险是不可信的。 业：陈姐,您看我今天带来了一本《保险法》（拿出保险法， 展示给客户看），封面上印着我们庄严的国徽，早在1995 年中国就出台了《保险法》来保障客户的利益，这可是由 江泽民主席亲自签署的主席令，它就是我们客户的定心丸。 业：我想给你介绍一些公司的背景资料，因为购买保险是一个 比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要， 不如现在让我为您介绍一下我们人保公司：（取出简介) 业：陈姐，这是我们公司的简介，我会留下来给您仔细看的 （放到客户拿不到的地方）。 步骤五：介绍公司背景 第十八页，共四十三页。 三、接触面谈话术及演练 1、以往福利 2、了解客户 3、家庭背景 4、家庭收入 5、寿险保障范围 6、客户寿险需求排序 7、设计保单资料 自我介绍 拉近关系 道明来意 安排座位 公司介绍 资料收集 确认保额 约定时间 说明后续动作 第十九页，共四十三页。 步骤六：资料搜集工具： 《需求分析记录表》 有中生无——让客户明白家庭财务规划的缺陷； 无中生有——打开心门的六把金钥匙 第二十页，共四十三页。 步骤六：资料搜集----以往福利 业：陈姐，在做生意以前,您和您爱人在其他的公司 或者厂矿呆过吗? 原来的单位提供了什么员工福利呢? 比如说有没有买社会保险呢? 要不要每月缴钱呢? 有没有团体人寿保险呢? 您有没有医疗福利? （一一提问，等候客户回答） 第二十一页，共四十三页。 业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生 的，因为每天可能都会有更好的发展机会等我 们去选择，比如：自己创业；或是一些迫不得 已的原因让我们变换工作，比如：年龄大了， 原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁 移，我们也要跟着换工作。 您看您现在的选择 就是自己做老板。 业：每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福 利就会失去，多可惜。而一个好的保障计划， 应该由自己控制，无论做什么工作,您的利益都 不会受到影响。 业：不知道陈姐您同不同意呢? 步骤六：资料搜集----以往福利 第二十二页，共四十三页。 客户如果没有购买保险 业：陈姐，现在您和家人有没有保险? 客：没有保险。 业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购 买保险? 客：我觉得暂时没有需要。 业：那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。但 是，陈姐，如果经过今天的分析，发现您有这方面 的需要的时候，您会不会考虑呢? 步骤六：资料搜集----了解客户个人保险计划 第二十三页，共四十三页。 客户如果有购买保险（1） 业：陈姐，现在您和家人有没有保险? 客：前年买了一些。 业：是什么保险？什么公司的？ 客：是孩子的保险，好象是XX公司的。 业：您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险? 客：是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不买，就当存钱。 步骤六：资料搜集----了解客户个人保险计划 第二十四页，共四十三页。 客户如果有购买保险（2） 业：陈姐，无论怎样，都很高兴您有了保险。但保险的种 类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保险需 求分析。同时，一个保险就好似一个灭火器，过了 2—3年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正 常，这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。让我 来帮您分析一下。 业：陈姐，如果经过今天的分析，发现您的保险计划有需 要进行调整或完善，您会不会考虑呢? 步骤六：资料搜集----了解客户个人保险计划 第二十五页，共四十三页。 业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了 解一些您的基本情况?不过请陈姐您放心，这些资料我 会绝对必威体育官网网址的。 业：陈姐，不知道您结婚几年了? 那您先生怎样称呼呢? 那您先生是和您一起打理生意吧? 你们分工如何?(生意上的事谁拿主意的多) 经营这样的一家店，压力大不大? 家庭主要成员情况 步骤六：资料搜集----家庭背景 第二十六页，共四十三页。 业：陈姐，您小孩子叫什么名字呢? 客：他叫小明。 业：陈姐，除了那份保险外，不知道您有没有为小明准备教 育基金呢? 客：生意太忙了，我还没有考虑。 业：陈姐，不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况 下，到多少岁才能够自立呢? 客：大约22岁左右吧。 家庭主要成员情况 步骤六：资料搜集----家庭背景 第二十七页，共