证券营销黄金流程.ppt

SAFE FRAME. ONLY REMOVE WHEN SHOOTING SLIDES OR PROJECTING FROM LAPTOP 证券营销 第一页，共四十一页。 Page * 成功证券营销必经之路——“黄金流程” 第二页，共四十一页。 Step 1 目标与计划：如何寻找客户？ 客户评估 Step 2 客户开拓：渠道和方法 Step 3 销售准备：电话约访 拒绝处理 Step 4 与客户接触：接触前准备 与客户接触技巧 Step 5 探询与展示：有效探询客户需求 向客户进行利益展示 Step 6 缔结协议：把握最佳签约时机 （Step 7 售后服务） 黄 金 流 程 * 第三页，共四十一页。 Step 1：目标与计划：如何寻找客户？ 客户在哪里？ Page * 在这里我根本不认识几个人 怎么去开拓客户？ 我熟悉的很多人都已经在证券公司开户了， 我是不是太晚了？ 想投资的人都已经投了 剩下的大都是不想 在这方面作投入的人了？ ……………… 第四页，共四十一页。 你真的这样想么？？？ Page * 当然不是！谁都知道处于非成熟期的中国证券投资市场拥有广阔的发展空间。人们的理财观念正在发生巨大的变化。理论上来说，我们周边每天都在诞生无数的投资需求者： 有的人升职 有的人加薪 有的人投资发财 有的人继承遗产 有的人不满现状另谋高就 这…都是销售机会！！！ 第五页，共四十一页。 Step 1：目标与计划：找到客户，如何评估？ 一般来说，优质的、值得开拓的准客户一般有以下八个来源： 1 认同证券投资的人 2 经济比较宽裕的人 3 喜欢炫耀身份价值的人 4 理财观念很强的人 5 在效益良好的企业里工作的人 6 高级白领 7 私营企业主 8 机构投资者 Page * 当然不可能所有进入你视线的以上人群都能够最终成为你的客户。因此，在具体工作中，需要利用一些办法来选择和培育那些最有可能成为自己客户的名单，以提高自己的工作效率。 第六页，共四十一页。 筛子一：经过初步的接触，那些绝对没有可能成为客户的人是很明显的。 筛子二：进一步接触了解，可以发现他们的真正需求、他们的财务状况如何等等，这样通过筛子二会有大约1/3 的目标客户进入下一步的客户筛选和培育区。 筛子三：客户特征：已属于“脸熟”的关系 进行有计划的培育 激发他们的需求/提供新的理财图景等。 进行更加细致的筛选 对证券投资的认识/短期内有没有带来资金的能力等 根据筛选结果采取相应的措施 剔除、继续培育或者采取促成动作。 最终，通过筛子三会有一些名单进入等待促成的客户区。 筛子四：在促成客户区，要做的事情就是速战速决，将最后的胜利牢牢掌握在自己手中。 Page * 第七页，共四十一页。 值得注意的是： ◆要清楚这个漏斗不是一个静态的存储工具，而是一个动态的管理工具!必须不断地开拓准客户，不断地进行筛选，才能得到更多真正的客户。应当将精力和时间的50%-60%放在客户开拓上。 ◆面对众多形形色色的名单，有必要根据自身的特点和长处，找到自己易于接近的群体，立足于适合自己的专门市场，这样才会拥有“专属”于自己的客户源和销售层面，建立起自己的品牌形象。 Page * Step 1：目标与计划：客户评估 第八页，共四十一页。 Page * 回答如下问题，这对你的个人定位有很大的帮助 1 我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 2 我有哪些兴趣爱好或一技之长？ 3 以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 4 我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？ 5 我的亲戚朋友有什么特别的社会关系？ 6 我平时喜欢跟哪一类人 年龄 职业 地位 性格 接触？ 7 我最不愿意跟何种团体和个人打交道 Step 1：目标与计划：客户评估 第九页，共四十一页。 Page * Step 1：目标与计划：客户评估 什么是好的准客户： 一个好的准客户：有投资能力、有投资需求和易接近的。 他的投资需求是清楚的、可衡量的、有具体的目标、对证券投资的理解基本相同。 第十页，共四十一页。 Page * Step 1：目标与计划：客户评估 准客户大致分为四类 第一类是很有钱、易接近、投资意向非常明显的准客户。 第二类是已在其他证券公司开户的准客户。这类准客户虽然已是别人的客户，但他们对证券投资已有相当的了解，是非常成熟的投资者，可以省去很