销售流程培训教材.ppt

二.标准作业流程的基本环节 ---4.洽谈区介绍 销平, 销海, 楼书，价目表 file夹 照片 裱板, 模型, 灯箱, 电视短片 与其个案的对比分析表 喊控, 现场sp配合, 掌声,恭喜声 B.洽谈区可以运用的销售道具 第三十页，共四十六页。 二.标准作业流程的基本环节 ---4.洽谈区介绍 C.洽谈区介绍流程 1.双方就座 2.销平,销海, 楼书介绍 3.推荐适合的房源 4.喊 控 5.分析客户需求 6.提出解决方案 7.再次喊控 8.逼 定 第三十一页，共四十六页。 二.标准作业流程的基本环节 ---5.样板房带看 A.注意事项 目的：扬长避短，使客户对产品充满信心。 重点：给客户营造一个美好的梦，对客户施加一定的压力，让客户感觉到房子很热销。 设计好带看时的介绍动线 带客户看房时要掌握主动权,让客戶跟着你的 介紹走，根据你要引导的楼层选择实地路线 要注重和客戶的交流及深入了解其喜好、工作 及市场情况等，以拉近与客户间的距离 介紹时要渲染居家的氛围 充分运用肢体语言 第三十二页，共四十六页。 二.标准作业流程的基本环节 ---5.样板房带看 A.注意事项 去工地前要和柜台报备，如来访客戶较多，可 要求柜台支援其他同事同去 自己事先去工地看过再約客戶，并且要根据帶 看的位置确定具体帶看时间时机 帶看来回途中要确定好和客戶沟通的话题 介紹时可以通过帮客戶建议裝修及摆设让其想 象未來的家是怎样的 要注意看工地时的安全問问题 第三十三页，共四十六页。 * * 销 售 流 程 第一页，共四十六页。 目 录： 1 标准作业流程的基本环节 2 标准作业流程的意义 3 销售流程简介 特别强调 4 第二页，共四十六页。 一.标准作业流程的意义 1. 使业务员更深入的了解产品，统一说辞.更快更合理的掌握和提高业务技能 2. 更利于销售员把我销售过程中的每个环节的重点明确了每个环节的要点与注意方面 概念 标准作业流程：公司销售部同仁在案场作业时完整的接待一组客户的全过程。 3. 客户享受标准化服务，企业形象标志 第三页，共四十六页。 二.标准作业流程的基本环节 7.送客户 4.洽谈区 5.样板房,实品屋 6.洽谈区 3.模型区 2.裱板区 1.前接待 8.追款 了 解 阶 段 确认，调整阶段 试探阶段 测试成熟度，逼定 业 绩 第四页，共四十六页。 二.标准作业流程的基本环节 ---1.前接待 A.等候客户时基本动作 坐姿端正 时刻注意门外，不要分神。 准备名片 第五页，共四十六页。 目的：增加亲和力，给客户好印象 重点：对客户态度热情、诚恳、面 带微笑 二.标准作业流程的基本环节 ---1.前接待 B.客户进门时前接待的反应 手法： 1）先起身，然后喊“客户到！”、“欢迎参观！” 2）主动上前迎接客户 3）主动上前询问客户 4）做自我介绍的同时，可以了解客户姓名，准备名片 第六页，共四十六页。 二.标准作业流程的基本环节 ---2.裱板区 A.常见裱板内容 环境篇 市场篇 产品篇 发展商篇 区域篇 等…… 第七页，共四十六页。 二.标准作业流程的基本环节 ---2.裱板区 B.裱板介绍的重要性 手法： 1）裱板是个案卖点与优势的集中体现 2）裱板文字内容是模型等销售道具无法体现的 3）介绍过程中可以与周边项目进行适时比较 目的：使客户了解周边环境、交通，突出本地区的便利性。 重点：用精美的裱板上所体现出的便利性，引发客户购买欲。 第八页，共四十六页。 裱板举例 第九页，共四十六页。 裱板举例 第十页，共四十六页。 二.标准作业流程的基本环节 ---2.裱板区 C.地理环境介绍 希望表达的最终结果 生活便利 出行方便 优厚的历史文化 良好的规划前景 注意：不同个案的介绍内容与重点 第十一页，共四十六页。 二.标准作业流程的基本环节 ---2.裱板区 C.地理环境介绍 大环境: 个案区域范围, 区域定位,,人文历史 区域 发展前景 小环境: 个案所在位置 周边交通出行情况 生活设施---菜场, 超市, 学校, 医院银行, 邮局等等 第十二页，共四十六页。 裱板示意 第十三页，共四十六页。 二.标准作业流程的基本环节 ---2.裱板区 D.发展商介绍 希望表达的最终结果 资金实力雄厚 背景显著 (投资组合) 开发经验丰富 公司的远景规划 良好的规划前景 注意：不同个案的介绍内容与重点 第十四页，共四十六页。 二.标准作业流程的基本环节