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三、GSPA——目标管理和时间管理（4） 时间管理基本知识 你热爱自己的 生命 吗？ ★ 不要浪费自己的时间！ ★ 时间是对重要性的支配！ ★ 每天用足够的时间去思考和 制定日程表，然后行动！ ★ 每天记工作日志和总结！ ★ 不要让任何人、任何事打断 你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍， 探索适合自己的管理办法。 第六十二页，共九十八页。 授课现场互动： 先观看后评述，讨论是开放式的 XX营销案例： 《股票熊猫》 第六十三页，共九十八页。 第三部分：技巧篇 ■ 客户拓展技巧 ■ 电话营销技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 业务成交技巧 第六十四页，共九十八页。 3-1：客户拓展技巧 技巧篇： 第一节 第六十五页，共九十八页。 一、客户拓展技巧（1） 如何从竞争对手中拉回客户？ 1、回避与赞扬 ★ 回避——不要主动提及竞争产品情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。 ★ 赞扬—— ① 赞扬客户慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争产品在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正投资动机。 第六十六页，共九十八页。 一、客户拓展技巧（1） 如何从竞争对手中拉回客户？ 2、给客户播下怀疑的种子 ★ 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去选择竞争产品。 ★ 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！ ★ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争产品的致命弱点，这更有效。 第六十七页，共九十八页。 一、客户拓展技巧（1） 如何从竞争对手中拉回客户？ 3、千万不要主动攻击对手 ★ 绝对回避竞争产品是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会造成客户有这种想法： —— 竞争对手很厉害，且难以战胜； —— 那个产品怎样？我是不是该去看看； —— 这个投资顾问缺乏容人之量，没涵养。 ★ 记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！ 第六十八页，共九十八页。 一、客户拓展技巧（1） 如何从竞争对手中拉回客户？ 客观比较 ★ 利用自已掌握的竞争产品资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方产品比较，具体做法是：把客户心目中较理想产品和本产品的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。 避重就轻 ★ 如果自己项目的某些素质确实不如竞争产品，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。 第六十九页，共九十八页。 第二部分：知识篇 一、合格的投资顾问应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 第三十页，共九十八页。 2-1：投资顾问应掌握的知识 知识篇： 第一节 第三十一页，共九十八页。 一、投资顾问应掌握的知识（1） 通用知识 新华浙江大宗商品交易中心… 投资现货白银的优势：T+0 双向 保证金… 专业知识 第三十二页，共九十八页。 2-2：商务礼仪与形象 知识篇： 第二节 第三十三页，共九十八页。 二、投资顾问的礼仪与形象（1） 明确礼仪与形象的重要性 1专业形象体现公司专业水平 公司的形象有赖于投资顾问来体现。投资顾问在企业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接体现着企业的形象。如果你有着非常专业的形象，电话里的话术也非常专业，那么在顾客眼里，你所属的公司就是一个专业的公司，你推荐的金融产品自然也是好的。 第三十四页，共九十八页。 二、投资顾问的礼仪与形象（1） 明确礼仪与形象的重要性 2专业形象反映个人修养水平 专业的形象能提高投资顾问的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。我们必须牢记：要想开发更多的客户，就一定要好好地塑造自己的形象。 第三十五页，共九十八页。 品味： 四句话 投资顾问的“座右铭” 一流的投资顾问 让客户立即行动 二流的投资顾问 能让客户心动 三流的投资顾问 让客户感动 四流的投资顾问 让自己被动 第三十六页，共九十八页。 二、投资顾问的礼仪与形象（2） 塑造专业形象应遵循的基本原则 了解客户 了解客户的性格、喜好、心理、习惯 贴近客户 适应客户、符合环境、杜绝不雅言辞 第三十七页，共九十八页。 二、投资顾问的礼仪与形象（3） 专业形象塑造 —— 仪容仪表 1、规范着装—— 稳重亲切的外形 ★ 男士穿西服、皮鞋和黑袜子 ★ 女士穿工装、黑鞋，化淡妆