营销观念培训教材.ppt

案例 水 污 染 第十九页，共三十四页。 案例 黑心棉 第二十页，共三十四页。 案例 大气污染 第二十一页，共三十四页。 《营销实战6》海信集团提案家电节能 在2004年3月份召开的十届全国人大二次会议上，作为全国人大代表的海信集团周厚健董事长，上交了关于“加快立法，全民节能”的提案。提案称：“电荒”已成为未来几年内的现实。为了解决我国的电力紧缺困境，除修建新的发电厂外，应通过国家立法和全民节能等有效措施，限制低能效、耗电大的家电产品生存空间。这样作对提高我国家电行业的技术进步，优化整个行业的产业结构，减少国民支出都具有重要意义。 第二十二页，共三十四页。 案例 希望工程捐赠 第二十三页，共三十四页。 《营销实战7》农夫山泉一分钱捐赠 2002年的“阳光工程”还有另一条广告：“您的一分钱，我们是这样花的，2002年，农夫山泉阳光工程已为24个省的377所学校捐赠了5029028元的体育器材。您的一分钱，让20万孩子第一次感受到运动的快乐。” 而2002的一份参加阳光工程发布会的媒体报道曾表示，“该工程计划从今年起到2008年，为期7年，其实施方案以年度为单位不断推进。本年度活动期间，农夫山泉公司继续推出‘一瓶水，一分钱’活动：即每销售一瓶农夫山泉饮用天然水，农夫山泉公司就代表消费者捐出一分钱用于阳光工程。” 第二十四页，共三十四页。 第二节 营销观念 第一页，共三十四页。 第二节 营销观念 营销观念概念： 指企业在开展市场营销的过程中，处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。 营销观念的演变： 1、生产观念 4、市场营销观念 2、产品观念 5、社会市场营销观念 3、推销观念 第二页，共三十四页。 一、生产观念(数量） 生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。这种观念产生于20世纪20年代前。企业经营哲学不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发。其主要表现是“我生产什么，就卖什么” 。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。 第三页，共三十四页。 一、生产观念(数量） 产生和适用的条件： （1）市场商品需求超过供给，买方争购，选择余地不多。 （2）产品成本较高，只有提高生产效率，降低成本，降低价格，才能扩大销路。 谚语：皇帝女儿不愁嫁 适用范围：愈来愈小，以致于被其他观念取代 “以量取胜” 第四页，共三十四页。 《营销实战1》 福特T型车 第五页，共三十四页。 二、产品观念 产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。 （质量）质量比顾客的需求更加重要 第六页，共三十四页。 《营销实战2》美国爱尔琴钟表公司 美国爱尔琴钟表公司自1869年创立到20世纪50年代，一直被公认为是美国最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过由著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品。 1958年之前，公司销售额始终呈上升趋势。但此后其销售额和市场占有率开始下降。造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化：这一时期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣，而趋于购买那些经济、方便、新颖的手表 第七页，共三十四页。 而且，许多制造商迎合消费者需要，已经开始生产低档产品，并通过廉价商店、超级市场等大众分销渠道积极推销，从而夺得了爱尔琴钟表公司的大部分市场份额。爱尔琴钟表公司竟没有注意到市场形势的变化，依然迷恋于生产精美的传统样式手表，仍旧借助传统渠道销售，认为自己的产品质量好，顾客必然会找上门。结果，致使企业经营遭受重大挫折。 第八页，共三十四页。 二、产品观念 谚语：酒好不怕巷子深 一招鲜，吃遍天 产品观念是一种“营销近视症” 这种观念认为：企业的任务就是提高产品 的质量，只要产品好，不怕卖不了； 只要产品有特色，顾客自然盈门 “以质取胜” 第九页，共三十四页。 三、推销观念 推销观念(或称‘’销售观念) 产生于20世纪20年代末至50年代前，是为许多企业所采用的另一种观念，表现为“我卖什么，顾客就买什么”。它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。强调产品是被“卖出去的”，而不是被 “买去的” 第十页，共三十四页。 四、市场营销观念 市场营销观念是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营指导思想。 这种