网络销售模式案例分析教材.ppt

（2）基本框架与功能结构图 第十九页，共三十六页。 5.3.2商业模式 (1) 目标 1) 产品特征：篮球明星 2) 产品上市：明星广告 3) 差异化服务。区别于耐克公司，锐步想建立篮球鞋和休闲运动鞋的品牌，这就是特色。有 4) 品牌形象。锐步公司的“锐步侦探”网络广告创意，把篮球明星弗兰克斯、戴维斯、马丁、理查森请入，加强了广告效应，强化了自己的品牌形象 第二十页，共三十六页。 (2) 目标客户 锐步主要的目标消费者是体育爱好者。 (3) 核心能力 锐步的核心能力是运动类产品的特色和服务能力，据此保持它长期的竞争优势。 第二十一页，共三十六页。 5.3.3经营模式 从经营的角度看，锐步采取利用明星和网络进行宣传促销的模式，是网络经济、电子商务的体现。 锐步依据其质量和品牌价值，产品实行高端定位，其售价比普通企业的产品昂贵很多（读者可参阅锐步网站提供的价格）。 第二十二页，共三十六页。 5.3.4结论与建议 锐步在全球发动跨媒体广告攻势，显示了锐步的实力和决心。作为世界级的企业，其重点扩展网络销售，说明了网络销售的重要性。 网络广告、网络销售一般都可以达到较好的效果。有能力的企业需要积极参与网络市场竞争，与网络广告、网络销售代理很好地合作，积极推广自己的品牌和产品。著名企业的网络销售模式值得普通企业借鉴。 第二十三页，共三十六页。 5.4 案例3：宝洁“润妍”洗润发产品在线推广 5.4.1宝洁在线推广的基本框架和功能 （1）基本情况 美国宝洁公司(， ，)始创于1837年，是世界最大的日用消费品公司之一。2002-2003财政年度，公司销售额为434亿美元。在《财富》杂志评出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位，并位列最受尊敬企业第七。宝洁公司全球雇员近10万，经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。“世界一流产品，美化您的生活”是宝洁对世人的承诺。 第二十四页，共三十六页。 第二十五页，共三十六页。 首先，要实现网络广告的互动性和准确性，这需要对目标受众深入研究。其次，要针对网络销售的目标消费群选择适合的广告媒介。第三，是网络广告的创意，这对网络促销的效果有关键影响。 第二十六页，共三十六页。 * 电子商务案例分析 电子商务案例分析 第5章 网络销售模式案例分析 第一页，共三十六页。 第5章 网络销售模式案例分析 5.1 网络销售概述 5.1.1 网络销售模式的定义与特征 网络销售模式( )即在线销售模式，是批发和零售商通过互联网销售商品和服务的商业运作模式。 第二页，共三十六页。 网络销售有几个突出的特征： （1）24/7连续营业。网上商店每日24小时每周7天连续营业，客户随时都可光顾。 （2）费用低廉。网上商店建设费用、销售商经营管理费用以及商品的价格都比较低廉。 （3）查询、联系特别方便快捷。 （4）销售范围广。全世界都能看到并购买网上商店陈列销售的物品。 （5）网上商店链接方便。 第三页，共三十六页。 5.1.2 网络销售分类 按销售特点的不同，网络销售有以下几种类型 （1）虚拟销售 （2）目录销售 （3）网上拍卖销售 （4）比特产品销售 （5）电子邮件销售 （6）网上网下并行销售 第四页，共三十六页。 5.1.3 网络销售的优势 （1）网上商店 （2）网上订货 （3）网络广告 （4）网络链接 第五页，共三十六页。 5.1.4 网络促销 网络促销形式有4种，分别是网站推广、网络广告、销售促进和关系营销。其中网络广告和站点促销是主要的网络促销形式。 网络站点推广，是利用网络营销策略扩大站点的知名度，吸引网上的访问流量到网站访问，宣传和推广企业以及产品。 第六页，共三十六页。 方法主要有两类：一是通过改进网站内容和服务，吸引用户访问；二是通过网络广告宣传推广站点。前一类方法费用低，而且有稳定的顾客访问，但推广速度比较慢；后一类方法，可在较短时间内扩大站点的知名度，但费用高。 销售促进，是企业利用可以从事直接销售的网络站点，采用一些销售促进方法，如价格折扣、有奖销售、拍卖销售等方式，宣传和推广产品。 关系营销，是通过借助互联网的交互功能吸引用户与企业保持密切关系，培养顾客忠诚度，提高顾客的购买率。 第七页，共三十六页。 5.1.5 网络销售值得注意的问题 ①网站设计要保证网络速度，否则速度慢将促使顾客离开。 ②产品查询要直接、方便，否则，如果顾客找不到合适的目录或者查询没有结果，也许就会离开这个网站，他最可能去的地方，是竞争者的网站。 ③产品介绍要详细，并非每个网站都能满足客户的要求，如果得不到详细的信息，购物也许不会成交。