销售管理之沟通的基本原则.ppt

1.如何树立正确的销售观念和心态；2.如何进行开场的设计；3.掌握变顾客的反对问题为卖点；4.如何激发顾客的购买欲望； 款式过时的异议 （2） 错误哪里过时了! 正确是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大 所以没有让你看出来，它的特点是.. 第八十三页，共一百一十三页。 不需要太好的异议（1） 案例…（应对不需要太好) 错误:这也不算好，只能算普通而已! 正确:是的。只是以这么好的商品，才卖这样的价格，真的很划算，而且… 第八十四页，共一百一十三页。 不需要太好的异议（2） 案例…（应对不需要太好) 错误:那您看一下这边的比较便宜。 正确:那么您看一下这几款，既经济又实惠，很多顾客都喜欢.. 第八十五页，共一百一十三页。 质量问题的异议 {案例}………〔让顾客对质量充满信心〕 错误肯定不会啦! 错误“如果我的彩电质量有问题，全中国你都不用买彩电了! 正确“肯定不会!我们彩电的质量是中国第一，所以这一点请您放心，保证让您买得安心用得放心! 第八十六页，共一百一十三页。 3、以退为进 买衣服 第八十七页，共一百一十三页。 {案例}.. {我不要了绝处逢生} 错误好吧，您慢慢看，有需要再叫我! (顾客心想:没需要……) 正确“那好吧!既然您没有兴趣，我们当然不会勉强你!只是我想跟您报告的是·… 第八十八页，共一百一十三页。 {案例}.. 我买另外个牌子好了 错误那个牌子不好。 错误“那我留个电话/名片，以后有需要的话… 正确那好吧!既然您没有兴趣，我们当然不会勉强你!只是我们真的很诚恳地邀请……… 第八十九页，共一百一十三页。 4.回飞棒技巧 所谓回飞棒，是指销售人员以谦虚、诚恳的方式面对顾客提出的问题，追查背后的真正原因，以更好地解决问题 第九十页，共一百一十三页。 {案例}长虹服务质量差（解开对售后服务的疑惑） 错误你这样说我也没办法。 正确“为什么你会这样说呢？ 正确“您觉得如何做才能让您有信心呢？ 第九十一页，共一百一十三页。 {案例}… 你的某某功能根本没效果！ 错误:怎么会呢? 正确:我真的很有诚意地跟您请教，希望您能告诉我…… 注意语气 第九十二页，共一百一十三页。 本讲回顾 1、接受、认同和赞美 2、化反对问题为卖点 款式过时的异议 不需要太好的异议 质量问题的异议 3、以退为进 4.回飞棒技巧 第九十三页，共一百一十三页。 六、如何处理价格问题 第九十四页，共一百一十三页。 一、销售人员的态度 1.价格与价值 有没有价格低、品质好、提成高、没有价格问题的商品？ 第九十五页，共一百一十三页。 案例…〔宝马的保价增值策略〕 宝马轿车的价格非常高，但仍拥有众多顾客。宝马最早提出了全球定位系统，无论在全世界何处，当装备该系统的宝马车抛锚时，卫星就可以探测到，并通知最近的宝马车维修点派车帮助顾客维修，同时可以提供资料，例如需要什么工具以及问题所在等。这样，宝马公司能在最短的时间内告知顾客，宝马已经知道车子抛锚，马上派人去修。 第九十六页，共一百一十三页。 2.不要害怕价格问题 切记价格并非绝对，应把焦点放在价值上，这才是正确的选择。 打拳 骑车 第九十七页，共一百一十三页。 谈吐 内涵 专业 服务态度 硬件 广告 形象 公司 销售人员 产品价值 产品价值 3.两种增值的包装 案例：咖啡的价值 第九十八页，共一百一十三页。 二、价格异议处理及注意事项 1.延缓价格谈判 在价值包装完成之前，延缓价格的讨论，从产品的价值和服务两方面继续包装产品 第九十九页，共一百一十三页。 {案例}…〔关于价格的情景再现〕 一开始顾客就询问价格:这台卖多少钱? 情景1: 销售人员: x x元。“ 顾客太贵了! 情景2: 销售人员: X X元。 顾客人家x x才卖多少。 销售人员你要看他们的质量。“ 情景3:销售人员现在打折下来x x元。 顾客太贵了!“ 情景5 :销售人员: x x元。 顾客太贵了! 销售人员拜托，这样还算贵?已经很便宜了! 第一百页，共一百一十三页。 情景4: 销售人员价格一定会令您满意，我们先看喜不喜欢再说 情景6: 销售人员“价格一定会令您满意，而且现在商品的价格跟着商品的质量和服务在跑，并不绝对，您说是吗? 情景7: 销售人员价格一定会令您满意，而且现在的顾客买东西都比较重视价值而非价格，我相信这您一定很有经验 第一百零一页，共一百一十三页。 2.“隔离”政策 热销时，当价格成为A顾客的问题时，销售人员应该尽快将A顾客带离现场，